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标题: 新概念营销 [打印本页]

作者: 欣月 时间: 2009-7-16 21:38
标题: 新概念营销
   这个世界上，让一个人做决定只有两种动机，一种动机是追求快乐，一种动机是逃避痛苦，你向他营销，一方面加深他不买的痛苦，一方面提高他购买的欲望，营销是让他相信买了你的产品他会快乐。

   展业。做营销一定要有经营的意识，就像农民种地一样，在合适的时间、合适的地点做合适的事，到什么时候做什么事，应该学会自我管理。动物世界里，我们看到小鸡出生之后，学会的第一个动作是啄米，当他会走的时候，可以自己觅食的时候，小鸡在不停地啄食，但它是不是每一口啄到的都是米呢？小鸡不一定每一口啄到的都是米，但它只有不断地啄，才能找到米。我们拜访客户就是这样，小鸡啄米是生存状态和生存的本能，它不会因为米没有啄到而后悔因而放弃去寻找下一粒米。有一个逻辑错误的笑话这样讲，一个饥饿的人吃了七个馒头，突然想明白了一个道理，要知道第七个馒头能吃饱，我吃那六个干什么？什么意思呢？没有这六个馒头是底，没有六个馒头，第七个馒头能不能吃饱啊？没有前六个馒头，第七个馒头就是第一个馒头。

   话术。我们回答客户的问题，兵来将挡，水来土囤，应对自如，话术就是拳术，弄不好会搞得你头破血流，晕头转向，受挫以后甚至会觉得这个工作简直没法干了。所以，到客户那里拜访的成功是准备的成功，你准备成功就能够应对自如，预先设想客户有可能提的问题。话术的发展要经过两个阶段，第一个阶段是背话术，背话术到客户那里好不好用？不好用，又死板又呆板。我告诉大家话术怎么来学，先背话术，再在实践中把话术忘掉，变成自己的语言，这样话术真正变成自己的了！所以张三丰在教张无忌剑法的时候，说“你必须把我的剑法烂熟于心，就去练，只有把我的剑法全部忘掉，才能练到天下无敌剑”。这是话术必须经历的两个阶段。

   营销的心态。有没有做了营销以后，我们向亲属朋友营销不好意思张嘴，好象混不下去似的，很困惑，是不是很难开口？感觉我们要赚他钱，要骗他，是不是这样？你知道在和客户见面沟通时张不开嘴的原因吗？是你认为你在赚人家钱，不仗义，你的心里不硬气。那么你怎样说服一个人购买你的产品？你得为他着想，把他的事放在第一位，你诉求你的产品价值，你把他的事情当做最重要的事情，你才能够情真意切地和他讲，你才能开口说话。如果你觉得把赚钱放在第一位了，那么你就觉得张不开嘴，就觉得不好意思，赚他点钱，心里挺不痛快，感觉自己挺不仗义，就是因为你把赚钱放第一位了。

   营销有两个目的。一个是为客户创造价值，一个是为自己创造收入。如果你把为客户创造价值放在第一位，那么你就能够有勇气，有底气开口，如果你把赚钱放第一位，你就会心有余悸，真正原因就在这儿。其实我们赚的就是劳务钱，你给客户分析一下，他就不会认为你赚多少钱。客户得到的永远比你大得多。客户的利益最大化，所以营销你要记住一个根本的出发点：为客户创造价值，让客户知道我不是让你来花钱的，而是帮你省钱的，给客户的价值最大化。在他购买之前，你一定要描述客户的价值，理性的产品感性销售。

   客户为什么接受你的销售？是因为对产品的需求？那为什么买你的产品呢？那么多的公司，那么多的业务员？是信任？还有什么？在客户心目中，值得信任的业务员也不只你一个人，为什么买你的呢？接受你，才会喜欢你，客户认同你，就是对你的需求，一个客户选择一个业务员是对他综合的认可，你是一个讲诚信的人，你是一个讨人喜欢的人，你是一个富有情趣的人，你是一个有知识的人，总之是你满足了他的需求。大家记住，买卖就是需求导向。要想满足客户的需求，第一，在产品上你满足了保障的需求，你必须是一个专业的业务员，才能描绘一个利益最大化的保障；第二，要做一个讲诚信，富有情趣、有魅力的人。买产品是因为对产品的需求，之所以买你的产品，是对人的需求。一个是对事的需求，一个是对人的需求，一个是价值的需求，一个是情感的需求，所以我们要做两种人，既会做事，又会做人。

   怎样积累客户。怎样做你的客户才能越做越多，而不是越做越少。第一件事，在每个月开始之前，一定要往你的计划里填上100个名单，如果填不上100个名单，也没有关系，你把每个月分成三个10天。第一个10天，每天拜访3个客户。第二个10天，每天拜访一个前10天的老客户，拜访两个新客户，第三个10天每天拜访前20天的两个老客户，一个新客户。如果是计划里的客户，你就拜访计划里的客户，如果你有原固市场，先拜访原固市场。举个例子，原固市场就是八九月份的庄稼，可能经过一两个月的沟通就能收割，陌生的市场就像是三月份的种子，需要长期的培植耕耘才能成交。原固市场成交的时间比较短。走陌生市场，有签下来的定单，也有丢失的定单，因为沟通的周期比较长，在某一天，宣布沟通到位以后，他的亲属或者朋友做了业务员，他在那里购买了，你就流失了很多客户。所以，原固市场成交率比较高，而且运营的周期短，陌生市场成交率短，而且运营的周期长，但陌生市场也不是不可以做，陌生市场也是我们开发的一个市场，你能够从陌生市场提升信心、勇气和技能，而且也能够得到机会。

   拜访客户的标准一访。第一，必须见到客户，这是一个前提。第二，必须沟通上产品。第三，你必须能够拿到客户的基本资料。还有你必须能够取得下一个拜访的机会，甚至包括他的联系方式，这是标准一访。你必须只有这样不断去做，不断地外延，你的客户才会越做越多。

---------我谨保证我是此作品的作者，同意将此作品发表于中财论坛。并保证，在此之前不存在任何限制发表之情形，否则本人愿承担一切法律责任。谨授权浙江中财招商投资集团有限公司全权负责本作品的发表和转载等相关事宜，未经浙江中财招商投资集团有限公司授权，其他媒体一律不得转载。

作者: 跃农 时间: 2009-7-17 08:08
这对新人可能更适用，试着这样做做，也许会有许多意想不到的收获。

作者: 许也 时间: 2009-7-17 10:47
好像你做过营销，说得很内行。

作者: 欣月 时间: 2009-7-17 13:00

原帖由跃农于 2009-7-17 08:08 发表
这对新人可能更适用，试着这样做做，也许会有许多意想不到的收获。

谢谢点评！问好！

作者: 欣月 时间: 2009-7-17 13:12

原帖由许也于 2009-7-17 10:47 发表
好像你做过营销，说得很内行。

谢谢欣赏。其实任何一个企业的管理者都必须精通营销。因为一个企业只有销售能带来利润，其他环节都是成本。企业的供应生产都是为最后的销售这个环节服务的。如果一个企业的销售环节是个软肋，结果是再好的产品也推销不出去，那前边做的就都是无用功，所以学会营销真的很重要。

作者: 夫子山闲人 时间: 2009-7-18 08:36
学习一下
不错
对于营销
企业的管理者未必精通
但必须知晓

[ 本帖最后由夫子山闲人于 2009-7-18 08:39 编辑 ]

作者: 欣月 时间: 2009-7-18 14:47

原帖由 夫子山闲人 于 2009-7-18 08:36 发表
学习一下
不错
对于营销
企业的管理者未必精通
但必须知晓

谢朋友点评！

作者: 许也 时间: 2009-7-22 15:47
提读，大家互动。

作者: 停留的风 时间: 2009-7-27 23:08
致楼主！第一节，“一种动机是逃避痛苦，你向他营销，一方面加深他不买的痛苦，一方面提高他购买的欲望，营销是让他相信买了你的产品他会快乐。”中的两个“营销”我认为应该改为“推销”，“营销”实际上只是一种理念。个见!问好！

作者: 欣月 时间: 2009-7-28 05:17

原帖由 停留的风 于 2009-7-27 23:08 发表
致楼主！第一节，“一种动机是逃避痛苦，你向他营销，一方面加深他不买的痛苦，一方面提高他购买的欲望，营销是让他相信买了你的产品他会快乐。”中的两个“营销”我认为应该改为“推销”，“营销”实际上只是一种理 ...

我的题目是《新概念营销》讲的就是营销的理念。你说的“营销”和“推销”中，营销是个大概念，综合来说也显得相对专业。我举个例子，比如业务员介绍自己时，你是说你做“营销”的呢？还是介绍自己做推销的？业务员一定会说自己是做营销的。我认为还是用营销好些。诚挚的感谢你的意见，欢迎大家多多交流，共同提高是我们共同的目的！再次问好！

作者: 停留的风 时间: 2009-7-28 15:17
1."你向他营销”从词面上理解本就说不通的。如果用“你向他讲解营销知识”还可以。
2.“营销是让他相信买了你的产品他会快乐。”语气上还是不通。个见“用推销给他，是让他相信买了你的产品他会快乐。”个见

作者: 停留的风 时间: 2009-7-28 15:19
从题意上来说：“营销是一种理念，可以有一种新的概念产生。”但是，要把营销的理念落实到实处，必须得借助“推销”去实施。慢慢的斟酌下。你也许会明白的。

作者: 停留的风 时间: 2009-7-28 15:31
“"营销有两个目的。一个是为客户创造价值，一个是为自己创造收入..."”销售其实只有一个目的，就是让客户接受我所推销的产品，达到推销的目的。至于接下来的问题，在他是他的销售问题，在我是服务问题。试问有没有这样的情况，“我的产品是一个有竞争实力的产品，而客户拿去经营却亏本了，难道是我产品的问题吗？这样不就没有为客户带去价值。这能成为目的吗？....

作者: 停留的风 时间: 2009-7-28 15:35
“拜访客户的标准一访。第一，必须见到客户，这是一个前提。第二，必须沟通上产品。第三，你必须能够拿到客户的基本资料。还有你必须能够取得下一个拜访的机会，甚至包括他的联系方式，这是标准一访。你必须只有这样不断去做，不断地外延，你的客户才会越做越多。”
这个流程也不一定全对。一个成功的销售员。首先是对客户百分百的了解。那么收集客户资料就是销售成功的第一步，第二才是做好充分的准备，拜访。....多交流。不知道贵君了解“万能销售系统”不。

作者: 停留的风 时间: 2009-7-28 15:41
所谓的万能销售系统，客户开拓（收集准客户资料）---约访---销售面谈---成交面谈---异议处理---促成签单---转介绍====客户开拓。这就是一个万能销售系统，对待任何一行都是可行的。

作者: 欣月 时间: 2009-7-28 15:54
对于以有的原固市场是你说的这样，在拜访之前必须收集尽可能详尽的客户资料，对于陌生拜访就必须取得我说的那些资料，以及取得下一次拜访的机会。我说的是一个通理。既包括原固市场也包括陌生拜访。你说的“万能销售系统”，我没机会了解，很遗憾，等有机会一定学习一下。有关营销大师的成功营销理念很多，我虽努力了也没学得之万一，我会尽量挤时间多学习一点，这对工作和学习都有好处。谢朋友交流！问好！

作者: 欣月 时间: 2009-7-28 16:04

原帖由 停留的风 于 2009-7-28 15:41 发表
所谓的万能销售系统，客户开拓（收集准客户资料）---约访---销售面谈---成交面谈---异议处理---促成签单---转介绍====客户开拓。这就是一个万能销售系统，对待任何一行都是可行的。

万能销售系统这个流程你说的没错。这个我四年前在做保险公司业务主任时学习过。只是忘记了它的名字叫万能销售系统。学习了！问好！

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