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标题: 银代业务创新经营的几点想法 [打印本页]
作者: 欣月 时间: 2010-3-18 20:25
标题: 银代业务创新经营的几点想法
银代业务是各家保险公司共用的一块资源，共抢的一块蛋糕，竞争激烈。产品、分红、费用的竞争各家既无秘密可言，又无新意可讲，白热化的市场抢夺势必会导致多败俱伤。同时多家“抢银行”的合作模式，把银行这些合作伙伴就象当今中国的独生子女，宠惯坏了，很多时候付出再多也得不到尊重，换不来感激。
面对这种局面，老公司拼命想保住自己多年经营的关系基础——也就是自己的所谓一亩三分地，而新公司却虎视眈耽，觊觎着这块早被别人睡觉都搂在怀里的蛋糕，朝思暮想，千方百计前来掠夺，瓜分市场份额，这就是各家保险公司共有的苦恼所在。
我曾经在太平洋保险公司做过一段时间银代管理工作，有几点想法与大家分享：
一、针对合作银行除了坚持原有的经营思路和攻关策略外，要在一点上有突破——那就是开辟独特的服务方式，在银行干部职工中间树立起保险公司高素质、高品位的职业形象，做出我们银代人的尊严和档次。
二 、扩大队伍，储备人才，多方渠道增员，扩大人力基础是素质提高和业绩提升的保证，比如巴西的足球，中国的乒乓球，强大的背后是玩球的人多。
三、加强队伍教育训练，打造高素质，高收入，稳定性和专业化的营销团队。
四、扩大网点经营范围，引导客户投资理念，网点是经营出来的，客户是培养出来的。占领空白的网点，相信早晚会长出庄稼来，做长线既不能嫌贫爱富，也不能急功近利。
五、走出一条差异化的客户服务之路，提高对网点培训力度和服务能力，增强影响力和信赖感，培养忠诚客户群体，良好的口碑是永不枯竭的财富之源。提高对客户的创新服务水平，做到培训客户，引导投资，服务客户，提高满意度，建立口碑，真正做到“诚信铸就品牌，服务编织未来”。最终确立无可动摇的竞争优势和市场份额。
这里我举一个现实的例子。我的朋友去年年初接手一个银代营业部，这个团队刚组建不久，营业部内业务员还不到20人，每月的业绩在分公司各营业部倒数第一。他接手后，首先从业务员的业务能力抓起，周一至周五早会当做业务员的练兵场，他从事寿险多年，从业务员做到营业部经理，有丰富的实战经验，另外懂成功学、教育学，心理学。他传授业务员正确的营销方法，让有经验的业务员带没经验的业务员，并对每个业务员进行跟踪辅导，遇到问题，及时解决，不到两个月，所有业务员的业务素质明鲜提高，成为一支能打硬仗的团队，得到了分公司领导的好评。
在此基础上，他利用自己的成功学，教育学，心理学讲师的优势经常组织各种培训，吸引新人加入，不到半年，他的业务部就拥有人力56人，2009年末达到79人，成为分公司人力增长最快的营业部。
对于合作的银行，他经常告诉手下的业务员，除了良好的形象，过硬的营销基本功外，很重要的一条就是和银行的柜员“处朋友”，银行网点也是咱们的单位，除了早会和公司开会外，工作地点就在银行，要和银行的柜员打成一片，他们的事就是你的事，反过来你的事他们也会当成自己的事去办。
一年下来，他的营业部全年业绩由分公司的最后一名跃升为第一名，营业部员工平均月工资收入为分公司第一名。员工的收入上去了，大家的积极性更高了，我相信他们在今年会取得更大的成绩，走得更远。
以上的观点也许很不成熟，这只是我个人银代业务追踪、团队管理的一点经验，只能起到抛砖引玉的作用。
---------我谨保证我是此作品的作者，同意将此作品发表于中财论坛。并保证，在此之前不存在任何限制发表之情形，否则本人愿承担一切法律责任。谨授权浙江中财招商投资集团有限公司全权负责本作品的发表和转载等相关事宜，未经浙江中财招商投资集团有限公司授权，其他媒体一律不得转载
[ 本帖最后由 欣月 于 2010-3-24 16:39 编辑 ]
作者: 夫子山闲人 时间: 2010-3-19 07:52
“诚信铸就品牌，服务编织未来”。
欣月对银贷业务创新经营的几点想法，很好，很实用
只是读来还不过瘾，若再补充些事例、细节将更完善
精华鼓励，欢迎常来
作者: 夫子山闲人 时间: 2010-3-19 08:18
金融行业拼得就是服务，是诚信
这两点做好了，其他都好说
作者: 敬一兵 时间: 2010-3-19 08:20
原帖由 夫子山闲人 于 2010-3-19 07:52 发表 
“诚信铸就品牌，服务编织未来”。
欣月对银贷业务创新经营的几点想法，很好，很实用
只是读来还不过瘾，若再补充些事例、细节将更完善
精华鼓励，欢迎常来
作者: 许也 时间: 2010-3-19 11:57
金融这一方面，有行业资历一定会出佳作，祝你创作丰收。
作者: 欣月 时间: 2010-3-19 14:22
原帖由 夫子山闲人 于 2010-3-19 08:18 发表
金融行业拼得就是服务，是诚信
这两点做好了，其他都好说
谢夫子鼓励!
作者: 欣月 时间: 2010-3-19 14:23
原帖由 敬一兵 于 2010-3-19 08:20 发表
同意夫子山闲人版主的点评意见。文章笔触洗练，论述清晰，个性的色彩浓郁，确实不错，欣赏并支持精华！
谢敬版鼓励!
作者: 欣月 时间: 2010-3-19 14:24
原帖由 许也 于 2010-3-19 11:57 发表
金融这一方面，有行业资历一定会出佳作，祝你创作丰收。
谢许版鼓励！ 让我们共同努力！
作者: 敬一兵 时间: 2010-3-19 16:02
再次提读。
作者: 欣月 时间: 2010-3-20 12:47
原帖由 夫子山闲人 于 2010-3-19 07:52 发表
“诚信铸就品牌，服务编织未来”。
欣月对银贷业务创新经营的几点想法，很好，很实用
只是读来还不过瘾，若再补充些事例、细节将更完善
精华鼓励，欢迎常来
我又充实了一下,欢迎夫子再来评!
作者: 欣月 时间: 2010-3-20 12:48
原帖由 敬一兵 于 2010-3-19 16:02 发表
再次提读。
谢敬老师再次提读! 我又补充了一些，欢迎敬老师再来读！
作者: 欣月 时间: 2010-3-20 12:49
我又补充了一下，欢迎大家再读！
作者: 夫子山闲人 时间: 2010-3-20 15:09
再读
再关注
作者: 欣月 时间: 2010-3-20 18:59
原帖由 夫子山闲人 于 2010-3-20 15:09 发表
再读
再关注
谢夫子再读!
作者: 夫子山闲人 时间: 2010-3-23 07:52
又读，提
作者: 敬一兵 时间: 2010-3-23 08:12
补充之后文章更显厚实！
作者: 欣月 时间: 2010-3-23 14:27
原帖由 敬一兵 于 2010-3-23 08:12 发表
补充之后文章更显厚实！
谢敬老师再读！
作者: 夫子山闲人 时间: 2010-3-23 15:13
同意敬版的看法
希望欣月多出好文
作者: 敬一兵 时间: 2010-3-24 07:35
再次关注。
作者: 欣月 时间: 2010-3-24 11:25
原帖由 夫子山闲人 于 2010-3-23 15:13 发表
同意敬版的看法
希望欣月多出好文
谢夫子鼓励！
作者: 欣月 时间: 2010-3-24 11:26
原帖由 敬一兵 于 2010-3-24 07:35 发表
再次关注。
谢敬老师来读！
作者: 深院梧桐 时间: 2010-3-24 16:19
仔细拜读了楼主的文章！
好象没能读懂。
楼主所说的银贷应该是保险公司的一种新型业务，是与银行合作进行资金的再衍生。问题是此类资金的来源，如果资金来源于投保人的钱，那么是保险公司自己的事，作怎样的操作都与银行无关；如果资金来源于银行的贷款，那么就必须按照银行的贷款硬性规定，合法地取得资金。保险的公司的资金来源不外乎这两种情况。
而这两种情况都不是与银行方面打成一片就可以轻松搞得定的。作为专业文章，楼主过于强调了搞好人际关系而偏废了专业方面的严谨与一些专业技术。
夫子山闲人的感觉是对的，读来有些不过瘾。不过瘾在于楼主的文章好象是葱姜蒜，适用于任何行业。泛泛而谈，其实什么都没说清楚，
个见。
作者: 欣月 时间: 2010-3-24 16:35
原帖由 深院梧桐 于 2010-3-24 16:19 发表
仔细拜读了楼主的文章！
好象没能读懂。
楼主所说的银贷应该是保险公司的一种新型业务，是与银行合作进行资金的再衍生。问题是此类资金的来源，如果资金来源于投保人的钱，那么是保险公司自己的事 ...
谢谢朋友这么细心的读和评，呵呵，是我错了，我把代写成贷了，一字之差，让朋友误解了，不好意思，我改过来。银代业务是保险公司和银行合作的一项业务，银行代收保费，对于保险公司而言可以增加保费业绩，对于银行而言可以增加存款额，可以说是一项双赢的业务。保险这种商品是一种特殊的无形商品，卖的只是一种理念，所以服务的好坏至关重要，而银代业务对于保险公司来说，他不直接和客户见面，他的客户是银行，所以诚信服务银行就是各家保险公司的竞争中取胜的法宝。而这项业务刚刚开展几年，对于很多人还很陌生也是情理当中的。再次谢谢朋友如此细心。
[ 本帖最后由 欣月 于 2010-3-24 18:31 编辑 ]
作者: 夫子山闲人 时间: 2010-3-24 16:49
欢迎深院梧桐光临，这种交流很好
希望能在硅谷漫游见到你的文章。
作者: 财智天下 时间: 2010-3-26 14:38
大概读了，有两点建议：
第一：作为一种专业性文字，对所设计业务应该有必要的交代，如下文字应该插入文章，而不是在跟贴里补充：
“银代业务是保险公司和银行合作的一项业务，银行代收保费，对于保险公司而言可以增加保费业绩，对于银行而言可以增加存款额，可以说是一项双赢的业务。保险这种商品是一种特殊的无形商品，卖的只是一种理念，所以服务的好坏至关重要，而银代业务对于保险公司来说，他不直接和客户见面，他的客户是银行，所以诚信服务银行就是各家保险公司的竞争中取胜的法宝。”
第二，其实你所说的银代业务是银行业务中的基础业务之一，作为合作一方的保险公司的创新其实是有限的，本文所论述基本属于常规意义上的工作态度、方式和方法的改变，冠之以创新，有些勉强，呵呵！
问好作者和斑竹！
作者: 夫子山闲人 时间: 2010-3-27 09:49
原帖由 财智天下 于 2010-3-26 14:38 发表
大概读了，有两点建议：
第一：作为一种专业性文字，对所设计业务应该有必要的交代，如下文字应该插入文章，而不是在跟贴里补充：
“银代业务是保险公司和银行合作的一项业务，银行代收保费，对于保险公司而 ...
读过，建议很中肯，谢谢
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