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标题: [原创] (征文)推荐营销——让顾客了解你的产品（营销方法系列谈之五） [打印本页]

作者: 渭水河 时间: 2006-9-9 19:00
标题: [原创] (征文)推荐营销——让顾客了解你的产品（营销方法系列谈之五）

　　　　　　　　　　　推荐营销——让顾客了解你的产品
　　
　　　　　　　    　 ——营销方法系列谈之五
   　　
  　　　　　　　　　                      渭水河

　　　　　　　　                （约２０６０字）

　　现在的社会要找份工作得先想办法包装自己推荐自己。每逢大学生毕业临近，他们就会用电脑设计出精美并能张扬个性显示自己才能的推荐信，天女散花般的进行推荐自己。你想做成一件事，有了别人的帮助推荐或许更好就会少费周折。我们的营销员要销售出产品，必先进行产品的推荐，没有好的推荐，产品很难推销出去。

　　那么什么是推荐营销呢？推荐营销就是建立在顾客忠诚的基础上，企业通过对顾客的引导让忠诚的顾客自发地为企业做营销，从而达到企业和顾客良好的感情沟通，实现以顾客为中心，顾客与企业之间的真实互动的一种营销方法。

　　有四个营销员去一座寺庙把梳子卖给和尚的例子就是推荐营销最好的解读。第一个营销员支寺庙里推荐营销，由于他没有掌握推荐营销的要领，只能空手而归。对他来说庙里的和尚说没有头发不需要梳子，所以一把也没有销掉。第二个营销员到了庙里后就对和尚说，头皮经常梳梳，不仅止痒，还可以活络血脉，有益健康，这样他就推荐销售了十多把梳子。第三个营销员眼光稍远，开辟独特的视角，他到庙里后，跟和尚讲，您看这些香客多虔诚呵，他们烧香磕头结束以后，头发乱了，香灰也落满了他们的头，您在庙堂前面放一些梳子，方便他们梳梳头，会感到这个庙关心体恤香客，下次还会再来，这一来就推荐销售了百十多把梳子。第四个营销员更好，他的思路和眼光更具有前瞻性，不仅推荐推荐销掉了好几千把梳子，而且还带回了订单。他的经验是到庙里跟老和尚讲，庙里经常接受他人的捐赠，得有所回报，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在每把梳子上写上寺庙的名字，再写上“积善梳”，说第一可以对方保佑平安健康，其次可以成为捐赠行善的纪念品。多购买一些作为礼品储备在庙里，谁来了就送，保证香火更兴旺。这个事例把推荐营销妙处淋漓尽致，可以说循序渐进，让人看到要营销，进行良好的推荐是多么的重要。

　　从以上更使中，我们应该看出了进行推荐营销可以说能达到事半功倍效果。那么推荐营销的的什么好处呢？我想主要有以下两点。

　　首先，推荐营销可以大大节约企业和顾客的成本，是一种企业和顾客双赢的营销方式。一般情况是，顾客要购买一件产品或服务，付出的不仅仅是资金成本，还要付出大量的时间和精力等非资金成本。有了推荐营销后，顾客就无需东奔西跑，经过商家的推荐，或许用户的推荐，就能购买，没有那种大小商家、所有企业跑个遍，还拿不定主意呢感觉？企业也能很好的定位，不会成为无头苍蝇到处乱撞，觉得本产品向那些客户做介绍，由于对产品的不了解，会在选择上有盲目性，加大了其购买选择的机会成本，而推荐销销售在节省其购买的直接成本的同时，由于其是建立在顾客忠诚的基础上，从而降低了顾客购买选择的机会成本。同时推荐营销可以免去一些不必要的环节，可以减少企业的交易费用。总之，推荐营销可以降低顾客的购买成本、购买选择的机会成本和企业的交易成本。

　　再之，推荐营销可以充分利用好社会环境。由于目前我国已经处于社会主义市场经济时期，各种竞争日趋激烈，人们的时间、注意力和忠诚度都成为企业的一种稀缺资源。你想在激烈的市场环境和社会环境中，到处者充满着压力，人们面临着诸多的工作、家庭、人际关系等这个社会环境，因此购物时间势必减少，有些职工阶层，甚至连中午饭都顾不得在家中吃，而是以快捷便利的方式叫份外买，或自带午饭。同时广播、电视、网络、报刊、杂志大量信息的存在，也很难引起人们的注意，人们也不太轻信那种广告宣传，而更相信于朋友、亲戚这种社会环境，这为推荐销售创造了良好的社会环境。营销人员更应通过购买自己产品的人，去向自己的亲戚、朋友广而告之，或许这样推荐可信度更高。有调查显示，１０个人中有９个人信任他们的配偶或伴侣，有８个人信任他们的子女，而只有１４％的人信任做广告的人。这样推荐人们更容易接受。就笔者而言，今年由于单位公共澡堂拆除，洗澡成为了一大问题。于是想购买太阳能热水器，可太阳能热水器牌子很多，可以说五花八门，如何选择倒成了笔者的难点。恰好朋友在五一放假时来到家里做客，听吾所言，就推荐用皇明太阳能热水器，他用的就是这个牌子，还让我去他家看，但从他的介绍中我已经看出了其产品的可用性，第二天，就直接从经销商手中购买了一台。

　　总之，推荐营销已经成为我们生活中必须的一种销售方式，他的行为是建立在顾客忠诚的基础上，并可由企业积极引导，通常适用于容易产生顾客忠诚的市场领域，比如电信和保险及一些高档产品。就拿电信来说，有中国移动、中国网通、中国联通、中国电信的竞争，顾客选择什么？怎么选择？完全在于其营销人员和周围同事和亲戚朋友的介绍和推荐，或许你听了推荐，用什么你就会做出选择的。就拿笔者所住的一个小区来说吧。原先由于使用单位的管道煤气因市场因素，单位处于限产半停产状态，因此上千户居民的做饭成了一大问题，这时人们在选择什么方式做饭，是选择蜂窝煤，还是选择液化气，还是选择电磁炉？可市场信息灵通的一家电磁炉经销商闻声后，带上自己的营销人员和产品来到小区支起了推荐销售的桌子，让人们了解电磁炉，用什么牌子的更好，很快小区内８０％以上的居民选择了这家经销商推荐的电磁炉。

---------我谨保证我是此作品的作者，同意将此作品发表于中财论坛。并保证，在此之前不存在任何限制发表之情形，否则本人愿承担一切法律责任。谨授权浙江中财招商投资集团有限公司全权负责本作品的发表和转载等相关事宜，未经浙江中财招商投资集团有限公司授权，其他媒体一律不得转载。　　　

作者: 敬一兵 时间: 2006-9-9 21:04
从你的文章里学到了很多知识,好文!

作者: 清风盈袖 时间: 2006-9-9 21:41
名牌是精益求精制造出来，也是通过各种渠道传播出来，好酒不怕巷子深早已是过时的、不值得倡导的营销。市场营销，除了要产品质量高、服务态度好、商业信誉优外，在很大程度上就是市场营销人员通过自己的语言艺术来说服对方，即通过嘴上功夫来达到推销商品的目的。一个善于用语言艺术说服顾客的营销人员，他的营销业绩要比不善于用语言艺术说服顾客的营销人员的经营业绩高得多。渭版的帖子很具借鉴意义。

作者: 渭水河 时间: 2006-9-9 22:51

最初由敬一兵发表
从你的文章里学到了很多知识,好文!

　　我们只能是互相学习而已，我从敬老师的文章里学到了好多东西，谢谢

作者: 渭水河 时间: 2006-9-10 10:58

最初由清风盈袖发表
名牌是精益求精制造出来，也是通过各种渠道传播出来，好酒不怕巷子深早已是过时的、不值得倡导的营销。市场营销，除了要产品质量高、服务态度好、商业信誉优外，在很大程度上就是市场营销人员通过自己的语言艺术来说...

谢谢清风版主的细心阅读和点评.问好

作者: 渭水河 时间: 2006-9-11 13:20

最初由 fengzhijia 发表
一样的营销经典案例——把梳子卖给和尚，但不一样的营销见解——推荐营销，这是一种思想的升华，一种境界的超越，好文，学习：）

谢谢 fengzhijia 会员的点评，互相学习吧。

作者: 渭水河 时间: 2006-9-11 18:47
总之，推荐营销已经成为我们生活中必须的一种销售方式，他的行为是建立在顾客忠诚的基础上，并可由企业积极引导，通常适用于容易产生顾客忠诚的市场领域，比如电信和保险及一些高档产品。就拿电信来说，有中国移动、中国网通、中国联通、中国电信的竞争，顾客选择什么？怎么选择？完全在于其营销人员和周围同事和亲戚朋友的介绍和推荐，或许你听了推荐，用什么你就会做出选择的。就拿笔者所住的一个小区来说吧。原先由于使用单位的管道煤气因市场因素，单位处于限产半停产状态，因此上千户居民的做饭成了一大问题，这时人们在选择什么方式做饭，是选择蜂窝煤，还是选择液化气，还是选择电磁炉？可市场信息灵通的一家电磁炉经销商闻声后，带上自己的营销人员和产品来到小区支起了推荐销售的桌子，让人们了解电磁炉，用什么牌子的更好，很快小区内８０％以上的居民选择了这家经销商推荐的电磁炉。

作者: 渭水河 时间: 2006-9-13 12:47
那么什么是推荐营销呢？推荐营销就是建立在顾客忠诚的基础上，企业通过对顾客的引导让忠诚的顾客自发地为企业做营销，从而达到企业和顾客良好的感情沟通，实现以顾客为中心，顾客与企业之间的真实互动的一种营销方法。

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