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标题: [原创]（征文）琢磨客户的心理最为关键 [打印本页]

作者: 牧文老树 时间: 2006-9-21 09:17
标题: 琢磨客户的心理最为关键[原创]
　　一个在中关村销售电脑显示器的业务员，他做的业务总是比其他人做得好，其他人每天只能卖出几台电脑显示器，而他每天总能卖出几十台显示器，论模样他也长得非常普通，论文化水平他也仅为高中毕业，为什么其他人卖不动，而他能够每天卖出很多台显示器？他的诀窍是什么？原来他打的是环保牌，他在给客户介绍产品时，除了微笑服务耐心解释以外，说得最多的是有关健康的话题。大家都知道，电脑显示器有辐射，这种辐射对人的身体有影响，不同的显示器根据质量不同，所含有的辐射也不尽相同，为此有专门的认证机构对显示器进行验证，如同现在的通过（ＴＣＯ99，ＴＣＯ03）认证等等，而他所从事的此种显示器恰恰是通过了权威机构的认证。为此，他从健康入手，向客户竭力介绍此种显示器对身体的影响是如何如何的小，很多客户准备购买显示器，已经跑了很多柜台，对整个市场显示器的价格也做到了心中有数，最后都是在听完了他的介绍以后，决定购买他所代理的显示器，这个业务员因为销售业务突出，取得了成功，最终成为了一名销售经理。
　　
　　同样都是在销售产品，同样都是微笑服务，同样都是耐心解释，同样都是有问必答，而且销售人员的模样同样长得都不错，为什么有些人能够在销售产品时取得不俗的业绩？而绝大部分人都业绩平平，成功之人在其中必有过人之处。以上例为证，当其他的销售人员大肆向客户介绍自己产品的质量如何好，价格如何如何低，色彩如何艳丽的同时，忽视了人们较为关心的健康问题，因为随着人们生活水平的逐步提高，人们对健康方面的考虑最为重要，这位销售显示器的业务员掌握了最为关键的问题，从辐射对人们身体的影响开始谈起，然后介绍自己代理产品辐射最小，现在很多家长买电脑一般是给孩子用于学习，哪一个家长也不愿意自己所购买的显示器有很高的辐射，最后对孩子的身体造成影响，而最终让客户决定购买他所代理的产品就是因为他所代理的产品环保。
　　
　　人们常说“一招鲜，吃遍天。”市场竞争本来就非常激烈，如果营销人员仅仅停留在不断地喊叫中，即使你喊破嗓子，顶多只能吸引客户到你的柜台前停留，最终客户并不会“买单”，即使你向客户吹嘘你的产品如何神乎其神，人们对此也只能是半信半疑，因为现在的很多产品都是言过其实，吹得很好，而实际效果却差得太远。营销人员对自己的产品吹得太玄，反而会让人们有很大的疑虑，最后会形成看的人多，买的人少。所以说营销人员需要不断向客户宣传自己的产品，但是不要胡吹八吹，应该把重点放在掌握客户的心理方面，在某一个方面对自己的产品进行重点宣传，最后往往能够取得事半功倍的效果。
　　
　　作为一个营销人员必须对自己所营销的产品在市场中的定位做到心中有数，高端产品以对成功的人士为销售对象，中档产品以一般普通白领阶层为销售对象，低端产品以普通百姓为销售对象，明确了自己销售的对象以后，重点就应该琢磨客户的心理，了解客户最为关心的是什么问题？从中找好切入点，如果这个切入点选择得好，给他所带来的回报也必定非常丰厚。客户购买产品本身是一种消费，他们对产品的质量要求较高，质量是人们最为关注的重点之一，而同样的质量人们关注的是价格的高低，除了傻子以外，谁也不会购买价高质次的产品，作为一个营销人员除了要对整个市场某个产品的行情有所了解以外，最重要的是向客户介绍自己产品与众不同的地方，琢磨好客户的心理，并以此来吸引客户的注意力，最终达到打动客户，让客户掏钱购买自己产品的目的。
　　
　　当然最终决定销售成果的还是要看产品的质量过不过关，只有产品的质量过关，价格合理，才会让人们对此产品有所信赖，最终在消费群体中形成了良好的口碑，有些名牌产品之所以经久不衰，与他们的品牌效应，质量过硬有很大的关系。不过，那不是本文所要探讨的话题了。

　　
　　
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作者: 渭水河 时间: 2006-9-22 05:40
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最初由牧文老树发表
　　一个在中关村销售电脑显示器的业务员，他做的业务总是比其他人做得好，其他人每天只能卖出几台电脑显示器，而他每天总能卖出几十台显示器，论模样他也长得非常普通，论文化水平他也仅为高中毕业，为什么其他人卖...

　　牧文老树的此篇文章不错，首先从一个营销业务员的经营业绩比较中引出了话题，然后层层推进，在阐述营销员的本领时笔法比较新颖。文章充分运用了推荐营销的方法，营销员要做好营销就要做好介绍工作。

　　　欢迎多来，并能对此版文章给予多多观注，谢谢为盼。

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