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标题: [征文][原创] 让顾客“跳起来摘苹果” [打印本页]

作者: 敬一兵 时间: 2006-11-6 11:39
标题: [征文][原创] 让顾客“跳起来摘苹果”
　　　“鸡蛋不能放在一个篮子里”，这句被中外企业界推崇的至理名言，激励了无数企业家为做大做强自己而前仆后继。然而，在这条发展的苦旅之路上，又有多少壮士为之挥泪，甚至断腕。他们纷纷败阵而去，落为草寇的结局，既有因了国外大型跨国集团的“入侵”造成的自卑心理做崇，也有内心昭然若揭的王者欲望，还有急于求成的做秀重于练内功的扩张，以及“皇帝女儿不愁嫁”的病根等因素。难怪许多人说“中国有天下最昂贵和最多的企业现象发生——大量破产”，这话一点也不过分。从消费者的角度而言，我以为企业这些问题的出现，根本上是忽略了一个又一个具体的顾客存在，或者说，这些问题企业之前基本上没有把顾客的零星式购买力当成一回事情。所以，“千里之堤，溃于蚁穴”，必然成为他们重蹈覆辙的最后归属。

　　我时常感到奇怪迷惑的是，我们的一些企业或者商家，一直都热衷于做面子活路，好大喜功，全然忘记了那些走在他们前面的“草寇”们的结局，每逢节日盛庆以及为一丁点沾喜的事情，都要大摆场面，广邀政界媒介的佳宾坐阵助威。当然，以此作为一种促销手段的营销模式，为尝不可。只是，当我看见镜头总是对准名人高官，业主的一腔热情也总是倾注在要人、形式和他们自己身上的时候，我就在想，他们为什么就不能够像热衷于做面子活路那样，也去塌塌实实地做做每一位普通顾客的“面子活路”呢？不难看出，这都是企业患上了“大企业病”后，在重生产、重名气、重扩张、重时髦、重套路、轻换位思考的那条已经有无数“草寇”走过的老路上，自以为是地走着，恶性循环和失败的草寇们的情形，早被抛在了脑后，甚至连想都不耐烦去想一下。“三株”企业失败倒闭的原因，有很大成分便是缘出于此的。

　　在中国企业发展史上，“三株”是一个绕不过去的名字。在短短三年时间内，它就被吴炳新打造成了迄今也很少有人能够超越的保健品帝国。不可否认，在起初的阶段，“三株”在中国广大农村市场展开的一场充满了东方农民“战争色彩”的营销方式，现在仍然具有相当的借鉴意义和价值。令人可悲的是，在“三株”唤起了中国企业的竞争心和自尊心的同时，它自己却因为恶性膨胀的自大心理和狂热的功利欲望，在其产品宣传上无限夸大，视同行和广大消费者为无足轻重的“傻儿”，从根本上忽略了老百姓的切身利益，结果酿成了自己的衰败没落结局。从吴炳新后来的反思自述的“十五大失误”中不难发现，忽略消费者心态的营销策略，是其失败的主要原因。

　　不可否认的事实是，现在的许多民营企业，在“三株”身上吸取了教训。比如在制定他们自己的营销策略时，都非常重视产品的质量，都非常重视市场的信息反馈，都非常重视销售途径中的人情味，也学会了让利于百姓的道理。譬如我一次在成都市区中心的一条大街上行走的时候，正是下班的高峰时期，身旁都是匆匆的行人，街边所有的店铺都灯火辉煌，但却很少有人去望上一眼。在路过一家麦当劳餐厅之际，忽然看见从店内走出两位身着旗袍的美貌女孩，带着几个小孩子随了音箱里传来的音乐节奏，跳起了手操舞。欢快的舞姿，吸引了许多的孩子和他们的家长，于是，走进餐厅的人也就逐渐多了起来。我不否认，强调人情味，是促销的一个有用的方法。不过，这种方法如果流于形式，其结果也只是短命的，一段时间后再路过这家麦当劳，门可落雀的景象就证实了我的看法，确实有些“惨不忍睹”。成都是一个美食名吃遍地的城市，光靠舞弄腰肢或者抛抛眉眼，就想让麦当劳火暴起来，难呀。

　　然而，发生在我身上的另外一次商家的营销方式，效果和情形就不是这样的了，那份被尊为上帝的温暖感觉，至今我都难以忘怀。两年前我准备买一台电脑，为此去过许多商店，反反复复进行比对和咨询挑选。电脑销售商都是蛮热情的，一条鱼儿准备咬勾了，他们谁不高兴呢？可是，他们的热情还没有持续上一分钟，我就有点受不了的感觉了——不厌其烦地王婆自夸不说，几位小姐左扶右搀之际舌头飞快地翻动，像混凝土搅拌机的叶轮一样在我耳边不停地吐着那几个字：先生，你准备买什么价位的电脑？并且还通过眼神和媚态传递给我这样的意思：价位高的进口原装货最好。嗡嗡的噪声，吵得我头都肿大了。好不容易脱逃出来，与一个销售“清华同方”电脑的商家代表温馨的目光邂逅。这位销售商也是一位美媚，一下子就把我的注意力吸引了，当然不是她的美貌，而是她的话语。她先是像医生关照自己的病人那样关心地询问我买电脑的主要用途，我回答说写字。一说到写字，她就兴奋起来了，与我热烈地谈起了文学，谈起了文学里的老乡——巴金。共同的爱好，立即拉近了我们的距离，情形俨然就像是一对好朋友在聊天。“好文章要有好题材，要有好的构思才行”她一边说着，一边往我的杯里倒开水，然后甜甜笑着对我说，“当然，没有一支来神之笔，也是写不出好文章的。”话题自然而然被她引到了电脑上，我的犹豫也被她推荐低价位而又质量可靠且实用的电脑品牌的话语逐渐消除了——要知道，她这里同样也卖着不少国外的名牌产品。见我下了决心，她干脆亲自为我挑选电脑，亲自为我包装，然后亲自和人一道把电脑送到我家里进行安装调试，又亲自为我办理相关的电信手续。一切妥当之后，她又甜甜地对我说，以后有什么问题，你随叫我随到，小问题小维修的，不收你的钱。说真的，我当时差点感动得想抱着她热吻一番呢。“谁让我们有缘成为朋友呢？”走出我的家门时，她留下了这句话。

　　我现在才真正明白了成功营销的真谛就是：把顾客当成自己的亲人，和顾客进行真挚的心灵勾通。是的，说白了，营销创新，无论采用什么方式，无论参照什么理论，无论借鉴何种模式，其核心和本质都是要促进商家与客户的心灵勾通。没有真正做到与客户心灵勾通，什么花样翻新的营销创新措施，可以说都是不成功的。我以为，除了心灵勾通之外，没有任何方法能够让顾客心甘情愿地“跳起来摘苹果”。

---------我谨保证我是此作品的作者，同意将此作品发表于中财论坛。并保证，在此之前不存在任何限制发表之情形，否则本人愿承担一切法律责任。谨授权浙江中财招商投资集团有限公司全权负责本作品的发表和转载等相关事宜，未经浙江中财招商投资集团有限公司授权，其他媒体一律不得转载。

作者: 敬一兵 时间: 2006-11-6 11:43
再来支持一下征文活动．

作者: 渭水河 时间: 2006-11-6 12:42
“鸡蛋不能放在一个篮子里”。

谢谢敬版的支持啊，继续关注。

作者: 清风盈袖 时间: 2006-11-6 12:47
现代最有诱惑力的营销,是使购者与销者之间不仅仅只是赤裸裸、冷冰冰的通货交易，而是一种带着爱心、带着时代信息，尊重人格、沟通思想、交流情感的消费享受。这是让消费者“跳起来摘苹果”的营销高招。
好文,学习!

作者: 敬一兵 时间: 2006-11-6 13:37

最初由渭水河发表
“鸡蛋不能放在一个篮子里”。

谢谢敬版的支持啊，继续关注。

感谢渭版第一时间回帖关注,问好!

作者: 敬一兵 时间: 2006-11-6 13:39

最初由清风盈袖发表
现代最有诱惑力的营销,是使购者与销者之间不仅仅只是赤裸裸、冷冰冰的通货交易，而是一种带着爱心、带着时代信息，尊重人格、沟通思想、交流情感的消费享受。这是让消费者“跳起来摘苹果”的营销高招。
好文,学习!

十分感谢清风的支持与鼓励,问好!

作者: 枯木 时间: 2006-11-6 13:47
用自己的亲身经历写文章,好!

作者: 陈智岗 时间: 2006-11-6 19:57
标题: 回复: [征文][原创] 让顾客“跳起来摘苹果”

最初由敬一兵发表
　　　“鸡蛋不能放在一个篮子里”，这句被中外企业界推崇的至理名言，激励了无数企业家为做大做强自己而前仆后继。然而，在这条发展的苦旅之路上，又有多少壮士为之挥泪，甚至断腕。他们纷纷败阵而去，落为...

真挚的心灵勾通，好文，但好像有一部是不是有乱码？学习了问好！

作者: f_h_r 时间: 2006-11-6 22:42
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作者: 敬一兵 时间: 2006-11-8 19:37

最初由枯木发表
用自己的亲身经历写文章,好!

谢谢回帖,问好!

作者: 敬一兵 时间: 2006-11-8 19:39

最初由 fengzhijia 发表
我现在才真正明白了成功营销的真谛就是：把顾客当成自己的亲人，和顾客进行真挚的心灵勾通。

好文，学习了：）

谢谢并问好!

作者: 梅妃 时间: 2006-11-8 20:44

最初由枯木发表
用自己的亲身经历写文章,好!

好文学习!

作者: 敬一兵 时间: 2006-11-8 22:10

最初由梅妃发表
好文学习!

谢谢回帖,问好!

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