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标题: ［原创］（征文）营销大半靠营销者自己 [打印本页]

作者: 许也 时间: 2006-11-20 15:02
标题: （征文）营销大半靠营销者自己
　　营销大半靠营销者自己

　　营销，说全靠营销者是不对的，你的产品不行，怎么也得不到客户的青睐。但是，在产品合格有市场的情况下，大半还是要靠营销者自己把产品交到客户手中去。

　　营销是企业运作的重要环节，资金的回拢，盈利或者再生产都靠营销这步关键的棋。否则营销失利，压仓、产品过期和失效，就将导致企业资金链的脱环和断裂。订单是营销者的一个定心丸，某种意义上说，可以使该企业公司的广大员工看到未来的前景，干活会因为订单的成交而没有后顾之忧。

　　为什么签单那么难成交，许多时候客户都举棋不定，好像故意在拖延，有点倒打一耙的味道，非要公司营销者急得如热锅上的蚂蚁才高兴。其实不然，客户永远是买方市场，是被动的，只要营销者发挥了主观能动性，就可以改变客户。准确点说是你的营销功夫不到家，是你自己在拖。很少有什么客户会主动来找营销，要你跟他们订单。营销者如果不主动出击，去改变这种停滞观望的状况，守株待兔等着客户去改变，那是不现实的。做营销不应该强调什么客观理由，对那些拖拉的受众说三道四。客户不愿意签单肯定是你的营销没做到位，不妨想一想毛病出在自己的什么地方。

　　营销者一定要坚信自己能行，坚信客户总有一天会早晚会跟你合作，这只需要一个过程。日本有个营销员，他一次次的失败，几千上万次的失望，但他坚信自己一定会赢得客户，最后不也成了风魔日本乃至全世界的营销家了么？营销者要有一种前驱的理念，走在时间前面，赶在产品没有被淘汰之前把它交到客户的手中。如果时间观念不强，婆婆妈妈的，到了打开局面时则可能遇到更新换代产品的诞生，那就晚了，也完蛋了。那种自己一推了之，找人代理的营销是极不负责的。营销者有的还会自卑品种单一，或者埋怨客户有限，借口自家产品价格偏高，片面的认为顾客对产品不信任等等，甚至搬迁门面挪地盘，结果也没有挪出什么好结果。

　　营销，唯有紧紧把握住客户的需求心理，考虑客户要什么，而不是我要怎么做，我能怎样做，并自信、坚持到底，才能会最后获得成功。

　　那么怎样正确的分析市场，摸清客户的心态，找到对应的解决方法呢。世上有锁，也就有钥匙。客户的心理暂时处于对你的产品没有兴趣的封闭状态，挂着一把死锁这是正常的。当你换位思维，想客户所想，急客户所急，把这些问题一一给诚实的认真的解决了，那么顾客还担心顾虑什么呢，你的订单也就开始旺旺了。春兰空调曾经想到安装到家、遇到机器毛病马上调换，解决了顾客的售后担忧，做到这些，顾客就订单不断。而要持之以恒为顾客这样着想这是对营销者的长远的严峻的考验。

　　在一场营销中，我们可以把营销员看作一个戏剧的导演，他是主动的指挥一切的。千万不要说什么太忙，导演不比别人忙碌些就不是导演。为了解决自己繁忙分身无术的问题，也就是怎样提高效率和速度的问题，其实有不少窍门的。一旦效率高了，营销者也才会闲下手来。有些事网络快，就不要跑腿或邮寄，一个电子邮件可以节省很多时间。有些事情需要做做广告，那么就不要省钱，总怕亏本。只要可以提高效率的事情都要充分考虑和利用，竞争的实质：还是争时间抢速度。

　　一个营销者，对客户的意见到底是真听还是应付？这个可以反映一个营销者的职业道德和态度，也是营销者有没有把握住客户需求心理的关键。遇到客户的意见和求助，一般都要付出劳动、精力和财力才可以帮助解决，而这个时候营销者往往是有权拒绝和推诿的。如果推卸当然很省事，却深深的刺痛了客户。所以如果你真的是以顾客服务为宗旨，今天能解决的就不要拖到明天，能简易处理的就不要复杂化。要知道，客户不仅需要解决问题，还要最快的解决。

　　水到渠成，如果你能给客户足够的放心和信赖，可以使客户没有后顾之忧，客户跟你签单也是顺利成章的事情。与之相反，在自己各方面都做得不够，单方面要求签单，这就是逼单了。半推半就，强扭的瓜不甜，用欺骗或强迫成交的订单，虽然有时也能把客户搞定，但客户口服心不服，到时候还要显示露水的暴露出很多麻烦。在营销中如何把营销的眼光看远，给客户一些即得的眼前好处，这样可以大大提高客户的兴趣。这也叫促销，就是抓住客户的得利心理，让客户知道原来你们是大方的，至少不是斤斤计较的，是有度量的，甚至觉得你财大气粗。客户先尝了点甜头，觉得舒服、放心，自然有进一步卖帐的愿望。这并非说，以后你就要杀出什么杀手锏，上屋抽梯，狠狠的砍回一刀，而是说要把服务于顾客当作一项长远的工作来做。利用促销、回扣比起呆板的单一的营销来要灵活得多，显然可以使营销加快签单进程。还要记住一点，在与客户交谈时，应该把合同及附件及时的拿出来，这会比光耍嘴皮子要灵验。一边和客户聊些签单以外的事情，说些体贴和关怀的话，客户就容易在合同和附表上填写，最后签字和盖章。

　　在人们传统的意识里，往往以为营销主要取决于产品本身，酒香不怕巷子深嘛。其实这种观点是非常狭隘的，可否知道，为什么同一种的产品，质量差不多，有的却卖得那么好，而有的几乎无人问津？这里就是营销的功劳。什么叫做产品，从现代新的营销理念去理解可以把产品看作三个组成部分：一是生产质量，二是销售服务，三是售后服务，我们说刚刚出厂的产品是不完整的，有待于营销来完善之。生产质量，这是营销所鞭长莫及的，但销售服务，营销却可以大有文章可作，而售后服务则是营销需要长期去做的大手笔。产品的生产要对路，销售服务更要抓住客户的需求心理，售后服务则是保证有回头率继续占领客户群的远见举措。这样看来，我们应该可以明了营销对于产品的意义了，营销足足占了决定产品优劣的两大因素呢。

　　营销，大半靠营销者自己，抓住了客户的需求也就抓住了营销的要点。我们的营销人员要好好改一改那种只会自己做事，却不懂客户喜好、不懂客户要你做什么事的坏脾气了。

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作者: 渭水河 时间: 2006-11-20 15:45
说的好，许版忘记加原创了，我给你代劳了。

作者: 清风盈袖 时间: 2006-11-20 20:20
许版出手不凡呢,对营销研究不浅呵.

作者: 许也 时间: 2006-11-20 23:08

最初由渭水河发表
说的好，许版忘记加原创了，我给你代劳了。

是。谢过。

文章不妥之处，请多指点。

作者: 许也 时间: 2006-11-20 23:10

最初由清风盈袖发表
许版出手不凡呢,对营销研究不浅呵.

我也在考虑：自己虽然做不好这样的文章，但是也是要看看各版的需要，所以，呵呵班门弄斧了。

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