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标题: [原创] 如何成为一名合格的区域负责人 [打印本页]

作者: 张辉 时间: 2007-5-23 14:46
标题: [原创] 如何成为一名合格的区域负责人
　　粤西市场部作为公司对粤西地区市场的管理机构，核心职责就是开拓新市场、完成年度目标。作为区域负责人，享有权利同时更有更多的责任去承担。如何成为一名合格的区域负责人，结合粤西市场现状、我认为首先是空白市场局面打开，建立渠道、辅以营销团队建设。相应的要求负责人应具备以下的素质：

　　1、业务素质
　　粤西市场部作为新机构，人员多为新人，这就要求作为负责人首先要通过自己的努力去完成前期的市场开发工作。市场目标的实现最终都是业务成功来完成，所以业务素质是衡量负责人是否合格的首要因素。我想业务素质主要有商务谈判能力，市场规划、分析能力，处理异常以及品牌构建及策划能力等。

　　2、管理素质
　　粤西市场作为片区，有较多区域处于空白，同时团队新建立，面临、存在的问题很多，这就要求负责人必须善于、加强管理，以促使人员提升及市场开发良性发展。

　　3、沟通能力
　　作为一名合格的区域负责人，需要面对各类人员的沟通：客户开发、市场人员管理，集团机构部门等等都需要有很强的沟通能力才能使各项工作更好的开展。

　　4、执行能力
做为职业人员，我们都明白很多人都有抱怨推卸的习惯，但那解决不了任何问题，任何事情都是做出来的，所以要想工作有所成就就必须先予付出，同时作为区域负责人更要有很强的落实执行的能力。

　　当然作为区域负责人，要想合格乃甚于区域市场获取成功尚需提高各方面素质，尤其面对比较艰难的市场更要求在综合素质方面加以提升，如抗压能力、善于激励员工、表率作用以及对市场及管理掌控力等，中财提供一个舞台，需要我们去做努力加以锻炼、提升。

　　做为粤西市场部经过近半年努力，对区市场布局框架基本完成：设立两个机构、同时营销团队组建工作也已完成；下一步重点即为全力拓展市场，为市场部年度目标努力。综合半年来工作，对于区域市场负责人应该履行之职责，我个人理解以下：

　　核心是完成集团下达之年度目标，相关营销活动皆为此目标服务，为达成目标，尚需要对区域市场细致跑动，掌握客户、竞品状况，同时分析规划，提出合理的布局方案，报备集团沟通及执行。

　　市场开发准备阶段落实后，针对市场开发，市场部近期主要职责重点为两个方面：首先是团队管理，市场的全面启动，靠某个人英雄主义是艰难的，这就要充分利用团队的优势。如何发挥团队优势：要提高团队整体业务能力，需要调用各方面资源激励团队成员。其次是经销商管理：需利用公司产品优势、政策、资源签约中财经销商，并通过市场跑动、品牌推广等营销活动辅助、推动经销商发展，从而提高销量及中财市场占有率。

　　虽然个人有几年市场营销经历，对空白市场开发以及品牌推广、策划有一定经验，能够完成团队管理活动，但要想成为合格的区域负责人还有许多方面需要加强改进。

　　首先是业务素质方面还需加强；针对产品、行业以及客户的认知能够更深入，便于更好的开展具体业务，现阶段管道市场难以启动，主观上为我们对管道不能精通影响市场开发。

　　其次管理素质：粤西市场部管理上还停留在较粗糙的水平，人员目标管理、表格化运作近期才开始落实，也造成前期跑动效率不高；同时人员心态波动状况也存在，包括客户关系维护方面也存在不足，所以前期管理上暴露出来的问题也较多，后期需逐步改善。
当然沟通能力、执行能力虽然有一定基础，但于合格负责人之要求尚有一定差距，尚需要不断加强改善。

　　来粤西的半年时间里，虽然现阶段业绩不甚理想，但个人以及团队还是做了大量工作，市场基础工作比较踏实，人员素质、能力提升良性发展，为下一步粤西市场逐步打开打下一定基础。

　　粤西市场部针对人员多为新人，我认为团队整体素质、能力提升是工作重点，所以在团队组建以及培养方面做了大量工作，从业务技能、客户沟通、自我定位等多方面加强引导，帮助他们尽快的适应市场营销工作，同时与团队成员大量沟通，了解并调整心态以便更好的进行市场跑动；反映在市场中，应该说无论是中财客户还是潜在客户，对“中财人”的认同还是比较充分的，做市场首先做人，这一点上来说，中财已有相当扎实的基础，同时经过半年市场磨练，市场部也培养出部分适合市场营销工作，未来有潜力之业务人员，这也是下一步粤西市场能有所突破信心之所在。

　　在业务层面：粤西市场多为空白，没有品牌基础，而市场部亦定位中财中高档产品运作，通过半年之工作，首先客户已认识、了解中财产品，能够认同中财现有操作模式。特别是部分区域形象工程启动还是为中财赢得一定市场，打下一定基础，以型材为例，07年上半年江门中财已销售50多万，而主竞品海螺则不足30万，实德不足10万，对中财型材客户已有一定推动作用。

　　另外，针对中财品牌推广及宣传，市场部也做了大量工作，门店江门已有4家门头广告，06年底召开之产品推广会也为品牌启动及发展打下良好基础。相信随着各项工作落实，会在销量上加以体现。

　　近期市场部所推动之“在建工程信息资源”管理，已使市场部能够掌握部分区域在建工程动态，这是所有竞品对手所不能完成之工作，将会为中财带来较多机会，一方面客户要这些信息，会在品牌取舍上倾向中财；另一方面，团队成员能力会得以提升。

　　以上工作多为基础工作，粤西市场欲要做好、做大，还有更多方面需改善，更多工作去落实。

　　需要改善落实以下：
　　1、人员管理：对机构人员压力、要求不足，前期多鼓励、少要求，后续需逐步加压。

　　2、社会资源虽在逐步利用，但成效不大，尤其机构人员还没意识去利用这些资源开展业务。今后需要加强设计院，监理单位跑动。

　　3、对竞品、中财产品了解不够深入，下一步工作将制定相关制度全面提升自我及团队对产品的掌握。

　　4、新产品推广工作还不够力度，尤其管道新产品的开拓缺乏足够的重视。

　　5、对广州、佛山市场开发力度不够，使近期拓展工作无成效。

　　粤西市场部针对近期市场工作进行检讨、尤其是白总此次粤西之行给予方向和指正。下一步市场部要通过以下几个方面给予加强，以促使销量尽快达到一定水平。

　　首先是管道市场开发工作必须通过更深入跑动、找到突破口，个人将综合多方面因素给予机构人员管道突破方案。

　　其次经销商签约工作还需要加强，针对有条件之组装厂亦可签约，从而带动型材市场稳定提升。

　　另外，对区域县市市场让机构认识到开发重要性，同时加强跑动，以现有状况，重点放在恩平、开平、台山、鹤山、高明以及顺德，重点突破以上县市市场后，再逐步开发其他县市市场。

　　而近期市场突破关键还是在于工程跑动，市场部现已决定每周针对所有区域工程跑动进行检讨，市场部月度会议以工程突破为主题进行沟通和讨论，以此最快提高人员业务能力，加大工程成功率。

　　当然粤西市场部销量至今未能达到一定水平，说明各方面工作都需要加强，职亦会针对各方面细节进行分析，针对性提出改善方案，努力做好市场开拓以及管理工作。

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作者: 若水流 时间: 2007-5-26 21:45
在如何赢在执行上动心思，下功夫，做文章，区域负责人就做好了一大半。

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