浅议铸铁散热器的营销反击战

苏醒1

        从最早自美国引进的铸铁四柱813型至今，我国采暖散热器发展历经了近一百年的历史。过去相当长一段时期内，铸铁散热器在我国占据垄断地位，占90%以上的市场份额。自上个世纪末以来，钢、铜、铝及其复合材质的散热器纷纷出现，正在不断地蚕食铸铁散热器市场，铸铁散热器的市场份额已下降到目前的70%左右。铸铁散热器行业应从营销战略角度打响一场全面的防守反击战，以迎接铸铁采暖散热器的第二个春天的到来。

    一个最好的防御办法就是发动一场最有效的进攻，一味地防御只能会越来越被动挨打。铸铁散热器在以几下几个方面展开反攻，以迎接钢、铜、铝等轻型采暖散热器替代品的挑战。


一、对铸铁散热器重新定位

    轻型采暖散热器的之所以能在短时间内能迅速获得人们的认可，主要原因并不是这些产品重量轻，而是其可变的造型、光滑的外表，靓丽的色彩和对过去传统散热器的叛逆心理。传统铸铁散热器是被遮挡起来的，在人们心目中的印象是笨重、呆板、低档。这种形象已经满足不了人们对散热器提出的更高要求，比如家居装饰性和品位追求等。随着一些骨干铸铁散热器企业不断地推出铸铁新型，如北京派捷的板型导流散热器，并不断改进其内在和外观质量，如节能美观的内腔洁净铸铁装饰散热器的推出，使得人们对铸铁散热器的认知也在逐渐改变，但力度还远远不够。因此，铸铁散热器适应市场需求的变化，在创新和改进的基础上，对其功能和价值进行重新定位，将铸铁散热器重新定位成美观装饰性强的中高档的散热器精品。


    铸铁散热器企业必须加大宣传推广力度，秉弃过去“皇帝女儿不愁嫁”的思想，积极通过展会、技术交流会、新产品发布会、报刊、互联网络等各种途径传播这种定位，在客户和行业主管部门中间树立新型“铸铁也美观，铸铁也节能”的新形象。


二、避实击虚，攻其所不能守也

    孙子兵法在2000多年前就提出战争必须避实击虚，即所谓“攻而必胜者，攻其所不守也”。什么是轻型散热器的“不守”或“不能守“呢？当然不是价格高。大家都很清楚，铸铁散热器具有久经考验的“适合各种供暖系统”、“安全可靠”、“使用寿命超过50年”、“一次选择，一生温暖”的特点。而其它各种钢制薄壁、铝制散热器等轻型散热器，在我国未来较长一段时期内的开式供暖系统，且内防腐措施未能得到实际验证的条件下，存在着严重的被腐蚀击穿的隐患，这就是轻型散热器当前暴露出来的最大弱势。铝制散热器因近几年出现了严重的腐蚀问题而纷纷被召回；钢制散热器在上个世纪80年代也曾有过经验，当时钢制散热器生产厂家日益增多，但时隔几年，安装使用的钢制散热器就因出现严重的腐蚀漏水事故而黯然退出，促进了铸铁散热器的进一步繁荣。如今，铸铁散热器在美观装饰性大大提高的情况下，更要着力强调“铸铁最安全，铸铁更经济”的卖点，以避实击虚。


三、绕道进攻――开发国际市场

    在国外，铸铁散热器以古典形象被普遍认为是高档产品，价格远高于其它材质的散热器，一般安装在高档的建筑物内使用。过去，从土耳其、意大利、芬兰等国进口铸铁散热器，随着我国铸铁散热器生产加工技术水平和工艺的不断提高，产品内在和外在质量不断改进，以及新造型的推出，再加上中国内地丰富的低价劳动力资源，使品质优良，具有价格竞争优势的中国造铸铁散热器的国际竞争力越来越大，中国完全有理由成为铸铁散热器制造大国、出口大国，替代传统国际竞争对手。鉴于铸铁散热器的古典形象和卓越品质，可以预见，在别墅等高端细分市场，也将会受到业主的欢迎。


    国际市场的开发和高端市场的进入提升了铸铁散热器的生产加工工艺水平、产品外观质量，也提升了铸铁散热器的整体形象。


    对上述三种策略的执行，铸铁散热器行业中的领先者，应该承担更多的责任，以树立铸铁散热器行业新形象和新定位，开发国际市场，扩大整个铸铁散热器的市场空间，同时也将更多地享受自己的努力所带来的成果。而一些缺乏特色且无价格竞争力的铸铁散热器企业从长期上看最终会被淘汰出局，这部分企业在局势尚不明朗时尽早采取收割战略或出售自己的业务以获得现金流不失为明智之举。



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[ 本帖最后由 苏醒1 于 2009-8-3 09:56 编辑 ]

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原帖由 kyy1451 于 2010-3-16 19:08 发表
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