[原创] 电力施工企业品牌营销思路探讨

柳向红

　　随着电力行业改革的不断深入，电力施工企业的改革已经被提上了日程，前不久从官方渠道传来的消息称：电力施工企业即将实施集团化改革，这一政策正应证了笔者在05年10月27日发表的《电力施工企业你走向何方》一文的探讨预测。电力施工企业从国家电网分离之后按照地区成立5大电建集团公司是电力体制改革的一大成果，使电力施工企业行业资源得到了有效的整合利用。这些电力施工企业将彻底从电力行业改革出来，直面市场挑战。企业要在激烈的市场竞争中适应市场要求，脱颖而出，实现企业的可持续发展，则市场营销必将成为电力施工企业目前战略的重点之一。
　　
　　电力施工企业的命运在改革之后系之于“销”，而“销”之绩效来源于“营”，营销一体，这样的企业才会如鱼得水于市场。“营”即包括策划、创意、运筹和研究，现代的营销必须以策略来带动“销”。评价一个电力施工企业经营好坏的一个关键标准，就是最终营销业绩（包括年产值、市场占有率、利润、知名度等）的高低。随着电力行业的不断改革、市场竞争的加剧和经济体制改革的深入，电力施工企业急需制定自己的品牌营销战略。

　　一、电力施工企业市场营销战略的制定。

　　企业的营销战略实际上是通过对国家宏观经济政策、对市场环境、对未来发展趋势等方面的正确认识，制定出与之相适应的企业发展方向、产业结构、资本结构、组织结构等模式。企业营销战略是对企业在微观经济活动上获得理性的、科学的营销指导，是企业获得强大生命力、竞争力、的主要途径之一。
电力施工企业制定营销战略首要问题是要正确认识电力市场在国民经济等影响的周期性波动与企业微观活动之间的关系。在市场经济条件下，电力施工企业的营销活动是以市场为导向的，企业如果不能正确认识和把握经济周期性波动对电源建设市场的周期性影响的规律，制定出来的营销战略就不可能有全局性，而中国电力建设市场受到严重的政治干预，导致企业对市场难以准确把握。但是一般看来，企业应该从以下几个方面来把握企业营销战略的制定：首先企业应及时了解国家的宏观政策导向，把握电力市场的现状与需求情况。其次要根据自身特点，实施相关多元化等战略，以应对施工企业自身产业单一的缺点，为客户提供力所能及的服务，实现产品多元化，市场多元化，以避免因市场单一而由于受到国家政策等因素带来的困扰！

　　二、电力施工企业面对电源建设市场的营销思路。

　　但是就电力施工这一市场而言，市场仍然是巨大的，但是在全国56家电力施工企业竞争中如何获得更多的市场分额是值得探讨的，就05年而言，有的电力施工企业完成产值达到50亿，而有的企业甚至不到2亿，但是就全国56家电力施工企业而言，电力建设并不从在他们难以逾越的核心技术问题，所以这就充分展示了电力施工企业的营销战略的重要性。
笔者将依市场营销学4P理论展开对电力施工企业面对电源建设市场的营销策略分析。

　　（一）产品营销。电力施工企业提供的产品具有特殊性，产品是没有商标，甚至就是电厂的某一部分。而从另外一个角度来说，体现为一种技术性的服务。不管是产品还是服务都应该从以下几个方面来展开营销。

　　首先，产品（服务）具有多元化。电力施工企业不仅要为业主提供电源建设服务，抢夺新的电源建设工程项目。而更要为顾客提供高质量的电站检修服务。特别是电力市场低峰时期，电站检修工程是电力施工企业度过难关的一济良药！我国目前火力发电占全国发电总额的80%以上，电力检修市场巨大。同时，根据电力市场发展趋势，逐步展开为顾客提供风电、核电、热电等纯绿色产品。其次，产品（服务）要具有前瞻性，电力市场的发展趋势是未来的电力投资商投资新建的电源必将走上托管道路，那么做为电力施工企业具有得天独厚的资本，电力施工企业的产品要逐步向电力运营领域延伸。据笔者了解，辽宁东电一公司已经向这个方向迈出了第一步，实施行业领先者战略中明确规定：成为运营领域的领先服务商。第三，提高产品（服务）技术含量。未来的电力是绿色的电力，风电、核电等必将成为市场主力，由于核电领域技术要求高，特别是对人力资源要求非常特殊，所以企业要逐步培养核电人才，为逐步进入核电领域做好准备。时下，涉足核电领域的电力施工企业为数不多，并且均没有进入核电的核心领域，而未来核电市场是电源市场的主力军，部分企业已经开始为核电建设储备人才，成立专门的核电建设公司，开展大量的培训，进军核电领域，不失为明智之举！最后，为顾客提供高质量产品（服务）。质量是企业生存的根本，企业不仅要提供多元产品（服务），更要注重产品（服务）的质量。

　　（二）价格营销。价格对于电力施工市场来说，首先要提高工程项目的招投标报价水平，使企业投标报价更趋合理。自从电力工程建设实行招标政策以来，特别是施工企业从电网、电源分离之后，招投标工作就更为重要。随着计算机和网络技术的进步，为施工企业获得更多的投标信息提供了便利，使工程成本核算日益透明化，电建市场竞争环境也越来越激烈。所以企业在招投标过程中要不断强化成本意识，积累成本控制资料，为企业的投标报价提供充分的依据，使报价更趋合理。从而获得更多的市场份额。同时企业在施工过程中要不断提升自己品牌优势，以获得正常价格之外的品牌附加值，以实现品牌资产价值。其次，企业在不同的招投标过程要采取不同的报价策略，充分掌握竞争对手的报价特点和有关信息，做到有的放矢，同时在获得招投标信息来源的情况下，保持与客户前期建立良好的接触，进行项目可行性以及投标方案研究，突出企业自身的价格或方案等优势。第三、调整合同承包价。在工程施工过程中，由于建筑材料价格，隐蔽工程等原因造成工程成本的增加，企业可以通过合法手段调整合同承包价格，以保护企业的利益。而调整合同报价是一项政策性、技术型、综合性、策略性都很强的经济管理工作。其工作的关键在于加强企业管理，强化基础工作。如果由于施工企业管理不善导致工程质量低劣、返工损失、延误工期，就失去了调价的基础，使企业蒙受损失。施工企业只有提高管理水平，夯实基础，才能使调整合同承包价工作顺利进行，达到提高企业经济效益之目的。最后，作为电力施工企业目前大部分都实行施工总承包，获得工程后，在实行分包过程中，对分包商的价格策略也值得研究，目前，大部分施工企业都有自己培养的分包队伍，由于长期合作，分包商对企业情况异常熟悉，导致分包价格控制出现尴尬局面，但是作为市场经济中的企业，要想法设法杜绝人情工程。不但要向他们要工程质量和进度，而且要做好成本控制。以实现起身利益最大化！

　　（三）渠道营销。电力施工企业的营销渠道不同于一般产品企业。除了获得投标信息的渠道以外，企业还要重视其他的营销渠道。首先是电力施工企业自身在业主方设立的项目部。项目部是企业在业主方设立的进行工程施工组织管理的部门，但同时也是企业进一步扩展业主在该施工现场其他工程项目的主要途径之一。项目部要以良好的企业形象和高品质的施工管理博取业主的青睐，以获取其他辅助工程项目，而往往这些辅助项目的工程利润非常可观的。具调查显示，不少电力施工企业在主标段由于业主的压价，竞争对手的激烈竞争，导致该工程项目基本是保本经营，而在施工过程中获取的附加工程项目才使企业获得了相当客观的利润。其次设立驻外办公室进行工程项目联系也是目前国内走在前列的各电力施工企业进行渠道营销的渠道终端。设立驻外办公室不但方便与业主沟通，获得最新的招投标信息，而且对已经要投资的项目进行跟踪营销公关，为企业招投标工作做好前期铺垫工作。最好，由于各大发电企业目前纷纷向施工企业精英伸出了橄榄枝，大量施工企业员工流失进入各发电企业的重要岗位，作为电力施工企业，不仅仅是想法设法的去截留人才，而更要充分利用这一关系渠道，以跟业主建立长久的合作机制。

　　（四）促销。作为电力施工企业如何面对市场，促销将不在是一个陌生话题，而“促销”的概念也必须得到延伸和升华。促销不仅仅是做广告，降价或者是打折，而更重要的是体现企业的主动出击，体现其对市场的努力和适应。电力施工企业促销的是企业的品牌。企业要参与更多的社会活动，以树立企业的两好想象，组织更多的活动以便展示企业的实力和魅力！企业可依据企业具体情况，力所能及的承担自己的社会责任，参与公益活动。同时，开展“业主工程满意度调查月”，“安全百日”，“鲁班奖工程”，“企业文化以及企业形象展示”等活动，邀请业主参与企业大型庆典、联谊等活动。比如象山东电建的某一项目部前几日开展了与业主的联谊活动，就取得了不错的效果。
此外，面向市场经济的品牌营销，企业还离不开人力资源营销，要不断吸纳和培养具有市场意识的人才，为企业展开营销，拓展企业市场分额提供有力保障。

　　总之，电力行业的改革，必将带动电力施工企业进入新的竞争环境，企业要实现可持续发展，获得更多的市场分额，在激烈的市场竞争中立于不败之地，则必须加强市场营销意识，建立有效的营销机制，不断培养具有较高营销能力的优秀员工，实现全员营销，达到企业品牌营销的目的。


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柳向红

请大家批!~

柳向红

最初由 何启峰 发表
请了几天假，今日看到柳版的文章，棒极了！！！

谢谢启峰，你太厚爱了！元旦过的愉快吧！～

柳向红

启峰客气了!~

一楠

看电力文章尤其亲切，看来柳版与我应在一个系统工作了！：）

柳向红

最初由 一楠 发表
看电力文章尤其亲切，看来柳版与我应在一个系统工作了！：）

一楠也在电力系统工作呀，有机会多交流,我的QQ是10814125.我的专业管理群是4253852,欢迎你加入

柳向红

斑竹就不要客气了，大家有共同的爱好才聚到一起来的!~呵呵^_^

蔚蓝的

思路清晰，让人一目了然，好文章啊！

柳向红

最初由 发表
思路清晰，让人一目了然，好文章啊！

谢谢蔚蓝的 评阅,问好!