对中财营销模式的几点认识[原创]

虫子

　　中财的塑胶产品从投入生产开始，几年来销量呈翻一番的速度递增，在中国这个具有特殊国情的国家，销量是你是否具有发言权的重要指标，中财曾经有口号是“销量是检验真理的唯一指标”。但事实上，公司面临着营销人才、产品价格、销售渠道，市场的饱合度、竞争的激烈程序等相关因素的制约，销量不可能如此持续的增长。

　　中财的经营模式是：立足于生产商，加强内部管理，增大投入，力争出有品质的产品；自建营销网络，另加多头代理，大力发展经销商；区域营销负责人加足火力，主攻工程项目。

　　中财拥有三大生产基地，有着２０亿以上的生产能力，生产与分销始终是统一与对立的关系，大规模的生产与高效率的分销，这是良性发展的必选之路；否则必将带来巨大的成本浪费，因此要取得高效率的分销能力，关键是营销网络。

　　中国的农村承包责任制，使中国农业发展史上的一次里程碑，而中财９７年实施的“销量区域承包”营销体制以来，出现了可喜的增长曲线图。区域承包就是目前划区域而治的办事处，其最大的优势在于与终端市场的贴身关系，能及时了解并掌握终端，给以尽可能最大最好的服务。在重量销售的背景下，办事处的责任心，创业激情空前高涨，这是任何一个经销商所不能及，另外通过办事处，在市场上的铺货速度是惊人的，实践证明，中财的经营模式是正确的，公司与办事处达到了双赢的局面。

　　多年来，公司对办事处各方面的投入是巨大的，包括资金的支持，致使营销成本不断扩大，并占据大量的流动资金。另外公司要不断发展，其整体的管理水平也要不断上升，若办事处未能跟上，直接倒致的结果是销量出现瓶颈现象，难以突破。办事处经过多年的经营，产生了一定的积累，包括已有的客户资源，财力等，有了积累，对于做事业的远不能满足，反之则停留在某一高度，其创业激情逐渐减弱，不会与公司的战略目标相挂钩。

　　设立市场管理处，最初的定位是区域的职能机构，其功能是市场营销的策划者、开拓者和管理者。但款到发货制度产生的直接结果是给予办事处更高的自治权，与管理处的关系难以形成一种绝对的管与被管的关系。代表处产生于管理处，实际上管理处就是一种营销实体，是另一种形式的办事处。判断管理处的成绩，在很大程度上是销量，这样，管理处与办事处就形成一种竞争的关系，而不是真正意义上的合作关系。管理处营销员的工资大大高于办事处人员，这样管理处在做营销的时候，给客户的点必然会优越于办事处，虽然公司有制度规定，不能扰乱价格体系，但实际上很难控控制。久而久之，这将引起办事处的不满，挫伤其积极性。

　　公司２００２年倡导大力发展经销商，这个经销商的发展其实是通过办事处去发展，很大程度上它是忠于办事处，而不是公司，经销商是著名的有利是图分子，他要真正实现利益最大化的唯一办法是直接由厂家供货。而经销商的返点情况由办事处来控制，公司很难插手干涉。
（待续）


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天下

虫子，你说到了中财目前的现状，我深表赞成