[原创]（征文） 小议直销

一阵风909

小议直销  

　　一阵风909 06/10/28晚
   
　　我的一个大朋友是济南安利公司分部的负责人，起先我并不知道他从事直销，直到那次他邀请我去听听他给新成员的授课，我才知道的。因为自己也想亲身了解一下直销的内幕，所以我欣然而往。结合那几次的听课，和自己的所闻所思及搜集的资料学习，现对国内直销这一营销方式的褒贬给予阐述，避贬取褒。
   
　　直销，简单地说就是直接营销，是指无店铺销售，由直销人员将产品直接销售给消费者的一种销售渠道。2005年底颁布和实施的《直销管理条例》第三条明文指出：
　　“本条例所称直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。
　　本条例所称直销企业，是指依照本条例规定经批准采取直销方式销售产品的企业。
　　本条例所称直销员，是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。”

　　二次世界大战后，直销这一无商店零售的新形式在美国出现，随后，又流行于世界各地。中国目前，95%的直销模式，以“团队计酬”来组织和壮大营销团队，安利也采用“团队计酬”。2005年安利销售额从2003年的100亿元陡增到170亿元，其“团队计酬”功不可没，但这也是安利的弊端所在。针对此弊端，下文将进一步谈论。

　　每一个安利直销人员的报酬分为两大部分，第一部分是完全根据自己直销的产品赚取提成，其提取的前提是达到一定直销量。第二部分则是团队计酬奖金（包括现金和出国旅游等）。如果想获取这一部分奖励则必须拥有团队，即自己的下线。安利公司的说法是上线并不直接从下线提取奖金，而是安利公司为了奖励上线的市场开拓资金。只有领导人自己有一定的直销业绩，团体总体业绩另外计酬并归领导人所有，团体总体业绩越好，计酬越高。当领导人开拓的部门够多时，而且部门的营业额够高时，领导人自己没有业绩也能够拿到公司给的团队奖励。当下线做到一定高的额度时，而领导人个人业绩不如他时，有可能这位下线的团队奖金会更高，这时公司会额外奖励给这位下线。

　　现在的问题是：个人能力是有限的，直销产品消费者也是有限的，故按第一部分取得的报酬也是有限的。因为第二部分计酬方式的存在，势必使直销人员努力去发展更多的人员（下线），依靠更多下线，达到团体业绩更高，从而获得更多的报酬。由于利益的驱使，下线人员又发展下线，如此下去，发展的人员越来越多，谁都想得到更多的第二部分报酬。因为消费群体是一定的，而直销人员却迅速地增长起来，这样导致越来越多的直销人员整天忙碌，却没有得到报酬，一方面他们忙于盲目发展更多下线以及说服下线发展先线，一方面他们苦于寻找直销对象说服直销对象（包括亲人朋友等），个人业绩没有达到最低限度时，还得自己消费，以期待得到个人计酬和团体计酬。直销队伍盲目持续迅速壮大，产品被迫消费，扰乱经济秩序，影响社会稳定，这就是“团体计酬”的弊端。

　　可见“团体计酬”是不可取的；但直销这种营销方式所遵循的取消中间零销售商的的思路是可取的，而且应该推广。因为产品在中间零售商批发销售的过程中，零售商要取得一定的报酬，报酬来自产品的价格差（卖价和进价的差）。因为产品最终进入市场，其价格是一定的，所以上下级零售商的层次越多，厂家出厂的产品价格就越低，对厂家赢利不利。若取消中间零售商，那么厂家可以提高产品出厂价格，而这个价格又相对较低，一方面消费者得到优惠，一方面厂家得到更高的利益，可谓一举两得。但鉴于传统营销模式的束缚，以及由传统营销模式向直销模式转型所带来的一系列问题和消费者的适应过程，建议条件允许的情况下同时实行两种营销模式，而且可以肯定，直销这种模式会越来越占优势。其直销模式可参看如下具体方式：

（1）上门推销
　　一般指上门做陌生拜访和推销。相对闭塞和偏僻的山村小镇比较适用。

（2）直接销售
　　它们通过单层次或多层次的销售网或者聚会销售将产品送到消费者手中。如雅芳和安利。

（3）直接邮寄
　　通过将产品目录直接寄到客户手中，客户根据目录邮购产品的商业模式。如国人所熟悉的小康之家、贝塔斯曼书籍邮购业务等。

（4）电话直销
　　包括企业内向接收及外向拨打电话营销。

（5）广播直销
　　通过广播播放产品特性和购买方式。

（6）电视直销
　　通过电视播出广告专题片，宣传产品特性，以达到吸引消费者的目的。从而达成购买意向，而成交过程往往是通过邮购。

（7）网络直销
　　90年代以后，网络营销以非凡的速度发展起来，所占的地位越来越重。
  
　　综上所诉，营销应该摈弃“团体计酬”，努力发展合法直销。

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渭水河

营销应该摈弃“团体计酬”，努力发展合法直销。此篇不错，学习。

清风盈袖

生动,有一定借鉴意义.