[原创] 优秀营销代表的几点素质

许也

　　优秀营销代表的几点素质

　　效仿力是人们一种根深蒂固的普遍个性，有时说一千道一万讲很多道理还不如树立一个优秀的代表形象或榜样来得灵验。过去人们一看到雷锋的助人为乐事迹就有了做好事的愿望，同样，现在人们一看某些贪官的嘴脸也可能学坏去投机取巧。企业公司如何培养起一支优秀的营销队伍？可能也需要为营销树立一些优秀营销员的榜样，作示范供大家学习，这比说教要好。因此，这里有必要说说一个优秀营销代表所应该具备的几点基本品质，以供大家参照和学习。

　　一个优秀的销售代表，其主要标志之一是“合格的调查员”，因为没有调查便没有发言权和营销权。只有认认真真的去调查市场，才能发现、追踪，最后摸清客户的具体情况，使客户成为你的消费者。营销的艺术一半就是沟通的艺术，沟通，又只能在充分了解对方的前提下去决定自己怎么与之发生关系。

　　营销员与客户之间的关系，从陌生到熟悉，从零销售到多次甚至批量销售，都是营销员一种自信和主动的过程。不自信，或者不主动便难以完成营销大业，那种蛮以为客户会自己找上门的想法很不现实。优秀的营销代表首先会自信自己公司的产品，并想方设法把这份信心传递给客户。连对自己公司产品都缺乏信心的营销代表，客户肯定也不会有信心。自信是前提，然后还要有主动性，自信加主动就是抵达成功彼岸的双桨。主动，来自于一个营销员的主观能动性，营销代表要把自己当作一股动力去推动客户，能用三寸不烂之舌和富有逻辑的语言去说服一个个客户。尽管有时一次两次说不服客户，三次四次也未必说得服客户，但只要营销员所具备的主动性和自信达到了一定坚韧度，不厌其烦的去推广产品，真正主动沟通客户，最后总会赢得客户的。

　　优秀的销售代表对待失败的态度，应该是不求“屡战屡胜”，但求“屡败屡战”，这样才能最后获得好业绩。销售代表应该把困难和失败看得很透，在“成功之母”面前要经得严峻的考验。相反，营销代表对一切过于帆顺的事情应该反而觉得乏味，太容易做的事情人人会做，就不稀奇也不过瘾。营销代表应该发扬“明知山有虎，偏向虎山行。”的精神。越是有一定难度的事情，越能磨练自己，越能作出不同一般的业绩，也越能显示出一个营销员的智慧和力量。

　　一个优秀营销代表更需要一种气度，知道怎样“先弃后取”。这颇要求点远见，不为眼前的一点失败、损失而耿耿于怀，也不为暂时满足客户一些需要而吝啬或者斤斤计较。古人有云，将欲取之，先必与之。这里的“将欲”和“先必”严密对应，似乎成为人际关系中的一条规律。“先弃后取”的奥妙是赢得客户群的一种重要手段。先送给客户一只猫，后取回一只狗，这只是时间上的问题，何乐而不为呢。即便有时候会有去无回，但送人玫瑰，也手有余香嘛。再说做营销绝不是一日两日的事情，在来日方长与客户的交往中，营销员的赠与、奉献多数都是会有回报机会的，急功近利的索取则往往可能丢失了更大更多的利益。

　　其实，优秀营销代表所需要斤斤计较的东西并不是一点眼前的小利，而是宝贵的时间。我们知道：营销的机会往往稍纵即逝，你未能最快的吸引客户就意味着将错过良机，等到下个机会还不知道要到什么时候。一寸光阴一寸金，还有什么东西必时间来得珍贵？营销员的时间有时甚至可以超过金子，因为，做营销就是在与时间赛跑，与对手抢时间争速度。同样的产品，你的产品信息能比别人的产品信息早一天的传递给客户，你就占了上风，就可能因此走俏而控制整个市场和众多的客户。

　　优秀营销代表还应该多花费些时间去走访、调查、沟通客户，少计较一些小利小惠。“无功不受禄”，营销员赠送给客户什么，客户不会白要了你的东西。当客户知道你的产品好且信得过，自然又会回过头来以消费者的身份买你的帐。现在有的地方小灵通都到了不要一分钱的地步了，就像共产主义按需分配，你想要小灵通就取领取一个用，款式、功能、质量都是不错的，这却是放长线钓大鱼。你这一试用，按月交了50元玩玩，结果就可能与这家公司的电信产品有了感情，渐渐到了欲罢不能的地步。每一年都把大几百上千元的话费老老实实的拱手相送。

　　营销代表或营销员，说通俗了就是客户的管理员，他是驾驭客户的，所以必须具备一定的组织才华。与组织管理不同的是，你所面对的客户都是没有组织纪律行的身份不明的人，是一群没有具体名单的散乱的人群，他们甚至不知道你是谁，也不认你算老几。这种无政府主义的关系就决定了营销员与客户之间可能出现两种情况：一是你可以懒散、无所事事的混日子，客户也不会说你什么不好，但是你的业绩将等于零，二是你可以勤奋，把没有止境没有上限的客户群吸引过来，成为你的产品消费者，然后，你可以更进一步的对这些客户群作筛选，挑出最有购买力最有发展前景的客户，作为自己经常交往的固定客户群组。客户无贵贱之分，却有主次之分，你应该按客户等级的主次来安排你对他们拜访的次数、时间。优秀的营销代表都善于给客户分个主次，便于时间上的充分节约，又可以发挥出最大的营销效率。

　　优秀的营销员对客户群，决不会使用千篇一律的公式化套路。他们对不同类型的客户往往会采取不同的接触方式，善于随机应变，否则，很难赢得客户的青睐。你老是那样重复使用单调的方法，客户就少了新鲜感，来不了兴趣。不断变化招数也是磨练一个优秀营销员“创新能力”的一种方法。


---------我谨保证我是此作品的作者，同意将此作品发表于中财论坛。并保证，在此之前不存在任何限制发表之情形，否则本人愿承担一切法律责任。谨授权浙江中财招商投资集团有限公司全权负责本作品的发表和转载等相关事宜，未经浙江中财招商投资集团有限公司授权，其他媒体一律不得转载。

渭水河

许版总结的这几种营销员的素质就是营销员必备的东西啊，做营销的同志多看看还是有益处的。

许也

最初由 渭水河 发表
许版总结的这几种营销员的素质就是营销员必备的东西啊，做营销的同志多看看还是有益处的。

请渭水河多指点、斧正。