[原创] 销售所感

齐飞

　　几乎所有的销售人员在他们询问的问题中，我们不难发现几乎都是跟方法和技巧有关，我如何作才能让客户下订单将商品销售出去？是不是这些销售人员都不知道其实销售的观念与销售的态度才是最重要的呢？其实我相信大多数的销售人员都是知道正确答案的，只是不愿意去正面面对罢了，因为观念与态度的部分是必须要面对自己自身的问题，举例来说：做事虎头蛇尾，没有下定决心，没有花时间学习，懒惰，思想消极等等，面对自己的缺点，承认自己的缺点对很多人来说是一件痛苦的事情，所以大多数人会选择避免去碰触到这个部分转而希望从方法和技巧上去找到快捷方式，来解决业绩成长的问题，试想看看如果一棵树的树根如果扎的不够深的话，风一吹就倒，禁不起任何考验，如何有可能可以安然长成大树，而销售的根就是观念与态度，而销售的枝和叶才是方法和技巧。

　　所以一个销售人员所产生的问题当中有百分之八十的问题是来自于自身的问题，解决了方法与技巧的问题也只是治标而已而不是治本的方法，所以要训练出一个成熟的销售人员最重要的是如何能够使一个销售人员能够先建立好正确的销售观念与态度，否则后面的问题丛生错综复杂，要解决都不知要从何处解决起。

　　有很多企业也有这些错误的认知所以不断的对销售人员进行所谓的销售训练，期待透过这些训练能够让业绩突飞猛进，试问如何能够做到在错误的地方而去找到对的答案，如果一个销售人员态度消极害怕面对拒绝的挫折，你要增加的是他的勇气，降低他的得失心，增加他对于压力的抗压性，让他愿意去面对市场面对客户，这样才有可能能够将业绩提升上来，如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，不停的告诉他方法与技巧终究也不过是浪费时间而已，因为他的大脑会决定他的行为，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的销售心理的销售人员。但是在训练这样的健全销售心理的过程中会让人感觉好象看不到实际上与业绩有直接的相关的课程，所以很多的企业都很容易的忽略掉了这个部分，举例来说：训练员工沟通，乍看之下并没有跟训练如何让客户下订单来的直接，但是一个员工如果能够学会沟通他所影响的层面却很广泛，一个和谐的工作环境和同事关系也会影响业绩，与客户之间良好的互动其实这才是未来订单的基础，甚至一个和乐的家庭气氛也会对他的工作情绪产生莫大的影响力，如果他的家庭是天天充满了吵架的声音，他是否有可能可以拥有一个很好的心情去面对他的工作，能够真正做到严格要求自己公私分明的人毕竟是少数，即使是自认为能够做到公私分明的人也很难察觉到自己被情绪所影响的程度不是吗？

　　以下的几个部分都是一个销售人员最基本必须具备的观念和态度：
　　一． 下定决心
　　如果只是因为找不到工作的关系才来到销售的行列中，基本上销售只是他过渡时期的选择，而你要在这样的状况下去要求他去面对自己，不断的调整，这就是一件很难做到的事情了，除非你能够让他看到身为一个销售人员是很有希望，很有未来的，否则当他面对自身的问题需要改变的时候就是他要离开的时候了。

　　很多销售公司面对销售人员的流动率很大，基本上都是因为销售人员没有下定决心所造成的结果，业务提成很高不见得就留得住销售人员，这个销售人员到底有没有下定决心好好从事销售才是关键，如果没有这样的心理准备，业务提成再高领不到还是等于是零不是吗？

　　试试看是很多销售人员一脚踩进这个行业里的心态，如果不行的话就打算离开，他们忘记了一个销售人员跟公司内部行政人员之间是不同的，行政人员领的是固定工资，而销售人员除了基本工资之外还有额外的提成，为什么要让销售员拥有提成呢？因为他必须要面对市场上的种种挑战，对于陌生的恐惧，面对拒绝，面对挫折，甚至面对客户的不理不睬，他的心情可能跟坐过山车一样起起伏伏，有成交时的喜悦，也有面对辛勤耕耘却没有结果的失落，一个成功的销售员必须不断的透过超越自己来获取高的报酬，这些就是要掌握高收入所必须付出的代价，所以高收入是每一个销售人员希望的结果，但不是每一个销售人员能够得到的结果，因为有很多没有下定决心冲过难关的人会在考验的过程中被淘汰出局。

　　二． 接受改变
　　一个好的销售人员必须要跟水一样圆形方形随时改变自己，接受改变缺点的挑战，有人说江山易改本性难移，如果是要客户去接受你的个性可能吗？每一个销售员都应该要清楚的审视自己有哪一些自身的缺点是会阻碍自己业务的发展，并且把他记录下来成为自己改进的计画簿，如果我希望自己成为一个优秀的销售人员这就是一定必须要做的事，因为如果不改变，这些就将会变成我自身业务推展上的障碍，所以我们常说：一个销售人员业绩最大的障碍就是自己，不是客户，也不是公司。

　　很多的人会愿意改变自己常常是因为在遇到了刻骨铭心的事件之后，但是那是有准备改变自己的人，有些人根本就没有打算改变自己，这些人便会在遇到重大事件的时候面临离开市场跟改变自己之间的选择而去选择离开市场。有些人认为改变自己很难，是的没有错，因为那可能是已经几十年积累下来的习惯，人对于习惯会产生依赖而拒绝改变，可是常常真正的财富就会藏在这些改变之后，有人说这就是上帝为了那些改变自己的人所准备的礼物，他要告诉这些愿意改变的人，改变虽然痛苦，但是他一定值得！

　　微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，感恩，接受挑战，坚持，乐观，兴奋，等等，这些都是一个颠峰销售人员身上必须要具备的特质，在你的身上是不是已经具备了呢？还是这中间缺了好多呢？我一定相信这里面有很多特质都不是你天生就拥有的特质，但是这些却是一个销售人员在面对市场时必须具备的特质，要拥有这些特质说简单也很简单，但是说难也会很难，全部决定在你自己的一念之间，我是不是愿意去接受改变，我要去适应市场还是要市场来适应我呢？改变是一个决定，不改变也是一个决定，但是这两个决定却会决定两个完全不同销售人员的人生，你决定了吗？

三． 活到老学到老
　　活到老学到老最常的是被拿来讲道理给别人听，说总是容易，其实这句话不适合讲给别人听这句话最适合讲给自己听，也最适合拿来检查自己，为什么呢？市场上的消费者只会越来越聪明不会越来越笨，市场上的选择只会越来越多不会越来越少，不去学习进步自己如何可以满足市场上瞬息万变的需要，世界和社会的并不会因为你的不进步而停止转动因为这个叫做真理，如果我希望能够站上销售的颠峰，这绝对是我应该做的事，有一句话说的很好 ” 如果你希望在销售业中交出漂亮的成绩单，做你应该做的事，而不是做你喜欢做的事！！ ”

　　知识的收集以及进步对于一个销售人员是很重要的一件事，因为你的客户来自四面八方每一个人有兴趣的话题是不同的，而共同的话题是搭起友谊桥梁最重要的关键，所以销售人员不是只需要学习自己商品的专业知识，而是全面性的知识，也许是赛车，也许是股票，也许是旅游，也或许是高尔夫球，你只要相信你的用心付出是不会白费的，你学习的越多你切入话题以及成交订单的机率就会比别人大，因为共同的话题是销售当中很重要的润滑剂，否则你只是在做销售而不是在做完美的销售！

　　所以对于时下流行的话题要有敏感度，固定阅读报章杂志，甚至上网，注意所有的信息，藉助这些额外的知识来帮助自己销售的事业，对于新鲜事物保好奇心，让自己成为一个不退流行的人，任何人都会喜欢跟一个博学多闻的人相处，我们应该要自我期许成为一个知识丰富而且人人喜欢的人！

　　所以一个拥有积极人生观的人才会有积极主动的行为，让你的销售人员先具备有这些必备的观念和态度才是最重要的事，方法和技巧都不是唯一，具有成功决心的人会自己去创造出方法和技巧来，如果本末倒置了自然就会有本末倒置的结果！

　　因为我是狼，我知道如何处理人生，
　　我有狼的本性，我才能更好的打败敌人，
　　我有狼的多变，我适应任何环境，
　　我有狼的残暴，我就能果断做出决策，
　　我对我的目标执着，我无往而不胜！
　　所以，我永远立于不败之地！

　　动物学家在观察狼群时发现一个奇怪的现象，大多数狼平时都是饿着肚子，很少有吃饱。有时候明明狼窝里有死的猎物，头狼也不让其他狼吃饱。这是什么原因呢？动物学家一开始也是想不通，后来稍不琢磨就明白了，一旦吃饱了肚子，可能就跑不动了，可怕的是不想跑了。只有当狼充满饥饿感时，才有进攻猎物的冲动。在销售中，猎物就是我们的目标客户群，如何让销售员充满饥饿感呢？

　　销售问题
　　如何产生持续的订单？
　　如何正确设置销售目标，主动挑战自我？
　　如何正确看待工作中的责任？
　　如何通过自我学习自我提升？

　　为什么要培养销售员的饥饿感呢？
　　销售可简单分为三个阶段：
　　第一阶段，约见客户；
　　第二阶段，和潜在客户讨论合作意向；
　　第三阶段，成交。大概十个客户与你约见，会有三个愿意和你讨论合作意向，最后会有一个和你成交。这个过程告诉我们一个基本的道理，为了保证源源不断地有销售产生，销售员必须做好两件事儿。第一件事儿，源源不断地补充新的潜在客户；第二件事儿，源源不断地把老客户往前推进。第二件事，一般销售员都会这么去做，第一件事却不一定会坚持去做，因为第二件事往往吸引了我们大多数的精力。但只要稍微往深处一想，就会发现，第一件事其实更重要，没有新客户的开发，根本就不可能有后面销售额的产生。

　　销售员要有一种本能，时刻问自己一句话：“下一个客户在哪里？” 这是自我驱动的第一方面，主动营销。不但销售员要做，所有的人都要做，全员营销。

　　企业案例
　　我在德国出差时，有一次在周末参观一家德意志银行的网点，亲身体验了一位看门老头的销售功力。我进银行的时候，网点没人，我转了转，想收集点资料，找了半天没找着，正在我东转西找的时候，可能是从监控摄像中看到了我的困境，一个看门的老头出来了。

　　他问我说：“这位先生，需要帮忙吗？”
　　我说：“有没有资料？”
　　他说：“你等一下，我给你拿去。”
　　过了一会儿，他拿来几份资料，令人印象深刻的不是他的服务态度，而是他在递给我资料时说的几句话，让我肃然起敬。此处，我省去我是如何回答的，直接记下他的回段话，让你体会一下一个看门的老头的销售意识。

　　他的第一句话：“先生，你确定用得着吗？”
　　 第二句话：“没关系，如果你用不着，麻烦你把这个资料转交给你用得着的朋友？别浪费了。”
　　第三句话：“先生，你今天来得不巧，我们网点没有人纪念品你提供理财服务，不过没关系，你看看在我们产品和服务里面，你对哪几个比较感兴趣呢？麻烦你打个勾告诉我们，好吗？”
　　 第四句话：“这位先生，我们的业务能帮上你，也肯定能帮上你的朋友，我也知道你很关心你朋友的个人理财，你看你的朋友中有哪些可能用得上我们银行业务的呢？麻烦你把他们的联系方式和姓名留给我们，下星期我们会派专家与他们联系，向他们转达你对他们的关心，好吗？”

　　如果是你，听到这样的问话，你会怎么想呢？当时我想到了山东快板里的一段话：“此路是我开，此树是我栽，打从此路过，留下买路财。”新的名单就是买路财，一句话，榨，榨干你的客户，让他们来帮你做销售。

　　除了主动营销外，一个职业化的销售员还到做到另外三个主动：
　　主动工作：做需要做的事，而不只是做领导安排的事；
　　主动挑战自我：不断挑战自我的极限，只有不断地调高自己的目标，才能把的潜能发挥到极致，“榨干你自己”；
　　主动承担责任：当事情发生时，主动检讨自己应该如何改变对事情的结果更加有利，而不是想方设法将责任归到别人身上；
　　主动学习：不断地提升自己的能力，才有可能不断地提升业绩。最聪明的学习方法是“见人学三招”，还是要榨，“榨干你身边的每一个人”。
　　狼族智慧榨干你的客户；榨干你自己；榨干你身边的每一个人。


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支几

很多问题不是来自对对方，都可以在我们身上找到答案！
也许客户不理解，不被打动，是因为我没有继续做好！学习楼主！