[原创] 怎样成为一个合格的区域负责人

周小明

　　一、作为合格的区域市场CEO应该具备的素质：

　　1、中财从事的市场营销为化学建材产品的营销。因此，作为指挥相关区域市场营销的最高行政长官，必须具备该行业内专业人士所能掌握的相关业务素质：
　　（1）了解行业动态，精通化学建材产品。

　　（2）具备丰富的市场营销经验，下到“点”上，能拿得到定单，胜任“兵”的角色；上到“面”上，能统揽全局，胜任“帅”的角色。

　　（3）熟悉公司业务流程、管理流程。

　　（4）具备敏锐的洞察力、判断力。对行业发展、市场走势、事件、人员、表象等能透过现象看本质，具备综合的观察思考分析能力。

　　2、具有良好的市场策划能力，根据市场特性、竞争环境、人员强弱，因地制宜地制定各种切实可行、开拓市场、切入市场、发展、提升市场销量方案的能力。

　　3、具备统率力、指导力，是指导员、教练员等多重角色的综合。

　　4、具备辖区的凝聚力、亲和力和责任心，具有良好的人格魅力。

　　5、必须具备无条件的执行力、意志力和创造力。对集团战略、政策充份理解，无条件的往下驱动员工沿着集团的目标执行，百折不挠、坚韧。

　　6、具备良好的学习加跑动的工作作风。

　　二、区域CEO应该履行的职责：
　　履行：区域市场营销的策划、管理、开拓之职责。
　　1、对相对成熟市场以管理为主，团队之间、经销商之间、机构与经销商的协调、宣传工作。

　　2、对相对弱势市场、弱势产品，构建新的营销队伍或调整力量，进行大力开拓。对队伍力量偏弱的地区要带队杀入、身先士卒。

　　3、提交针对弱势地区的开拓、市场切入、提升销量方案，向集团领导沟通、汇报，并争取落实，驱动实施。

　　三、以区域CEO的身份，入驻安徽已步入第四个年头，前三年在淮北、淮南相对较弱的市场组建了两支相对成型的队伍。从市场切入到市场开拓、提升，为今后销量的实现打下了一些基础。如何切入淮南，启动淮南市场方案曾被前任领导班子作为范本发布全国，推广因地制宜寻找突破区域弱势市场的出路。通过06年的方案实施，为中财在淮南积聚了较为厚实的潜力。通过一年多的实施预计07在该原弱势区域会有800万到1000万的销量。

　　今年转战皖南，针对弱势地区、弱势产品，重新布局构建新的营销队伍，走以经销商为依托和项目工程相结构的营销模式。分别在芜湖、铜陵、池州设立新的代表处。在原安庆地区针对原市场型材零销量的弱势产品，设立了专门的型材代表处。

　　通过前4个月的运作，在原弱势地区，几乎没有中财人驻扎的空白城市均建立了代表处机构，并且随着产品切入市场的难易不同程度，先后引进构建了经销商。随着管道及型材局部经销商的引入，在原各弱势城市均新设了中财管道、以及部分中财型材门头广告若干，使业内人士、经销商、组装厂知道中财管道、型材这个原来不怎么听说的产品。

　　以上属播种、点火的市场基础工作。还需要不断填补空白，并让火势扩张漫延。需要坚持不懈执行实施下去，现在只是刚开了一个头。

　　对经销商的管理方面在黄山、池州两市分别稳住了两管道优质客户。通过布局、调整等措施，使他们更大程度地发挥积极性，一心一意跟着中财走，而不是消极转向。

　　现在需要做的事：
　　1、积极想法设法为新加盟经销商助销（散户、工程助销）双管齐下。
　　
　　2、县级城市发展新经销商跑动、宣传。引入县级城市的经销客户，目前通过前4个月的工作，只有部分县城有客户加盟（如青阳、潜山、石台、东至、岳西、南陵等县）还有空白县。

　　3、芜湖、铜陵两市型材还停留在意向性阶段，没有实质性客户资源引入，在该两市**大本营腹地型材还暂时没有量。如何从零中走出来是当前需要迫切突破的命题。

　　四、做得不足需要提高的方面：
　　对办事处区域以管理为主，对办事处市场、产品弱势短缺等不足虽看得非常清晰，但无可为。唯一的方式是通过与负责人交流、沟通、苦口婆心引导来驱动大家沿着集团公司要求的那样跟上兄弟区域机构的排头兵，向优秀机构看齐。主要精力化在对代表处的构建和代表处区域的市场开拓上。由于在物色人才、引进“将”才方面没有多少可用资源，对吸纳业内精英加盟方面做得不够，不及兄弟区域领导人。能办的只有通过自己扶持培养。现在有5支代表处都需要化精力去扶持、培养、指导。鉴于大多数是新兵、代表处主任能力还不强，而他们开展业务活动、出差均没有报销有时活动半月就没经费开展工作，作为领导我只有用我自己有限的出差天数、补助以及有限的管理经费，用我的车带着代表处的人一个县一个县的跑动一周，吃住与他们一起，费用集中我来开支的形式，逐个代表处、逐个县每月轮一次。而项目工程的攻关费用也只有我这个领导来买单了。至于哪有重点意向经销商、重点意向工程更是随叫随到。

　　在代表处区域，现在是重点针对能产生销量的产品倾注全部力量，尽快尽可能多的产生销量以提高代表处人员的信心，有量就可以自己补血，进入正常运转轨道。

　　尽管目前量还很小，客户还不多。只要代表处沿着公司发展步伐持之以恒走下去，弱势市场照样能培育成熟的，安徽其他相对成熟的各市也是通过多年打拼积累才取得现在的份额，付出心血终将有回报，我也是这样持续地鼓励这批新同志，以前的办事处负责人在安徽的成功，以及建制早的代表处所蕴藏的潜力都是付出、投入的结果。既然上了中财船就要做好长期跟着中财走下去的准备，任何半途而废只能说是你承认失败，技（谋生计、求发展的能力）不如人。

　　我希望在我任职期间在我所在区域内的个个在中财船上的人，只要踏踏实实的去干，义无返顾去开拓、去拼创。在自己市场区域内发展壮大，随着中财公司的飞跃，在中财的舞台上崛起自己的事业。这是我作为一个在任地区领导带领大家所要走向的奋斗目标。


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若水流

区域CEO也是CEO。应该好好研究一下如何做好CEO。