[原创] 怎样成为一个合格的区域负责人

陈峰

　　集团营销2007年总纲明确规定：“区域市场管理处作为中财集团区域营销管理的职能机构，是相关区域市场营销的策划者、管理者和开拓者。负责下属营销机构的管理和协调；负责向其所属的集团营销管理总部提出辖区的布局和任务目标建议；负责辖区内市场细分和督促指导下属机构对签约经销商的关系协调、政策宣传。区域市场管理处具有对下属机构进行区域自我平衡奖罚的建议权。区域市场管理处对辖区的销售任务目标负有主要行政责任。”那么怎样才能成为一名合格的区域市场管理处首席执行官，本人结合本区域实际情况作如下几点思考：

　　一、一名合格的区域市场首席执行官应具备的素质
　　管理处首席执行观作为区域市场的负责人，是公司在辖区的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要行政责任。首席执行官在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助公司做好区域市场的调研、宣传、促销等活动。营销管理是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，市场开拓才能获得持续的增长。

　　管理处执行官要有效地管理好自己的区域市场，就必须打造自己的综合营销管理能力。区域市场的开发、经营对其提出了较高的要求。执行官不能仅要求自己是一个出色的指挥官和执行者，还要努力成为一个运筹帷幄的谋划家。

　　执行官的综合营销管理素质应包括以下几点：
　　1、较强的市场策划能力和运作能力
　　2、具有迎接挑战的信心和对工作的激情
　　3、有强烈的责任感并承受巨大压力的能力
　　4、具有良好的客户沟通能力，关系管理能力及优秀的谈判技巧
　　5、思维敏捷，具备创造性市场开拓的能力
　　6、能很快的学习新事物和新知识
　　7、诚实守信，具有良好的团队合作精神。

　　二、我应该履行的相关职责
　　做为一个区域市场管理处首席执行官，负责管理粤东市场之营销工作，我深知肩上所负之责任重大，为了能更好的适应公司发展、做好粤东市场开拓和管理工作，做一名合格的市场管理者我觉得我必须履行以下职责：

　　1、粤东辖区的市场布局和机构设置工作
　　根据公司整体发展战略，结合粤东市场的实际情况，以最大化开拓辖区市场出发提供粤东市场进行整体布局以及营销机构的合理设置建议权，辖区市场的宏观布局以及营销机构的有效设置是辖区开拓的基础，也是营销管理工作的重点。

　　2、集团公司营销政策宣传和严格执行工作
市场管理处作为集团公司派驻当地市场的管理机构，必须履行其对公司相关营销政策、企业理念、发展策略的宣传和执行职责，并督促下属营销机构严格执行、积极响应。

　　3、公司产品在粤东市场的开拓工作
　　营销工作的最终目的就是开拓市场、建全渠道、提高产品销量从而提升当地市场占有率。这也是管理处所肩负的最重要任务，也是公司考核一个管理者工作和业绩的主要依据。

　　4、营销团队的建设工作
　　作为集团公司一方市场，怎样开拓好自己的辖区，管理好自己的辖区，营销团队起着非常关键的作用，拥有一支强劲的业务团队是辖区市场开拓的根本，也是辖区市场稳定持续发展的保障，因此，管理处执行官肩负着辖区营销机构的团队建设工作，这一项工作必须长期坚持，并且不断深入，努力建设成一支学习奋进，业务扎实、激情高扬的高素质、强凝聚力的业务团队。

　　5、辖区营销机构全面持续发展工作
在合理设置辖区机构的同时，由于区域市场特征不同，业务人员发展不等，因此，机构发展也会有所不同，有发展较好的机构，也存在发展缓慢甚至出现负增长的营销机构，辖区市场要想全面持续发展，营销机构必须全面发展，这是管理处执行官所必须面对的课题，也是一个执行官所必须去解决的。

　　6、确保完成辖区销售任务指标
　　公司考核一个辖区市场综合竞争力或者考核一个管理处执行官最终业绩表现，辖区销售任务完成情况将是最主要的考核指标，因此，一个合格的首席执行官必须把辖区销量完成情况作为最终的奋斗目标，也是一个执行官所必须履行的职责所在。

　　三、我已具备哪些素质，还有哪些方面需要加强
进公司7年来，从最初的总公司投资部到后来的总裁办公室，2004年进入广东市场担任辖区市场首席执行官，通过3年多的公司培养以及自身锻炼，本人作为市场管理者已具备以下几点市场开拓要素：

　　1、具有初步的市场策划能力和运作能力，但缺乏高瞻审逝，这跟本人的自身发展以及公司对辖区负责人的长期培养不符，我将不断学习，不断提升自我；

　　2、具有迎接挑战的信心和对工作的激情，这一点是我本人比较认可自己的一方面，也是我从事市场工作的原因所在；

　　3、有强烈的责任感并承受一定压力的能力，虽然有时候在困难、挫折面前缺少必要的冷静，也曾抱怨多多，但通过事后的总结和分析，都能走出误区，合理调节自己，勇于面对客观并化压力为动力；

　　4、具有良好的客户沟通能力，关系管理能力及一定谈判技巧；

　　5、思维敏捷，但离具备创造性市场开拓的能力还有一定距离，在日后的市场工作中必须不断加强学习，擅于总结;

　　6、能很快的学习新事物和新知识;

　　7、诚实守信，具有良好的团队合作精神；

　　四、我到底做了什么
　　作为粤东市场管理处执行官我目前所做的工作重点围绕以下几点：

　　1、从市场开拓出发，调整辖区机构布局，特别是对汕尾、河源、清远等空白市场的开拓布局，在年初成立了汕尾市场分部，派特训营成员进行市场深度跑动。同时管理处也对以上几个区域作为重点突破区域，定时进行走访并协助机构开展基础性工作；

　　2、管理和协调深圳市场管道和型材经销商的市场开拓工作，特别是对深圳管道市场的进一步渠道化开拓寻求新思路、发展新模式；

　　3、配合各营销机构进行新经销商的挖掘以及重点工程项目的攻关，特别是对相对较薄弱的机构，从宣传企业文化、公司营销管理政策到阶段性的市场工作重点突破；

　　4、辖区各机构业务团队的培养以及优秀营销人员的引进和管理工作；

　　五、我还应该做什么，从哪些方面进行加强
　　为了成为一名合格的区域首席执行官，实现集团公司在广东市场的战略开发，我觉得还有很多工作需要进一步加强，无论对自我的提高还是对市场开拓的进一步深入，都将在不断的学习和总结中塌塌实实、兢兢业业的开展工作：

　　1、全面培养营销队伍建设，从管理处到各营销机构，我们的队伍还很弱，我们的市场刚萌芽，全面开拓粤东市场必须拥有一支优秀的营销队伍，营销队伍的建设将是我必须重视、长期坚持的一项重要工作。

　　2、全面开发粤东管道市场，特别是加强PE、PPR以及双壁波纹管等新产品的开发力度，以点带面、重点突破。为全面实现管道产品的渠道开拓调防市场、制定方案、寻求模式、挖掘潜质客户，从而实现管道产品渠道化开拓局面。

　　3、重点走访一批深圳、广州和东莞地区的房产开发商以及设计院，寻求长线合作伙伴，以加强工程进攻力度。

　　4、进一步加强型材经销商挖掘工作，工程和渠道并进，以开拓粤东型材市场。

　　在行进的路上，怀着热情不断地追逐梦想。视野决定成败，能远眺者能成功。儒雅的气质，敏捷的思维，冷静的决断。。。。一切均源自宽广的眼界。欲穷千里目，更上一层楼，梦想永远是让人高飞的翅膀。这段话经常在激励着我，相信只要自己不断学习、不断积累，深入市场，从市场中不断历练自己、提升自己，我必将在自己的岗位上做得更好。


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若水流

有这样一批将才，中财不愁兴旺！

敬一兵

原帖由 若水流 于 2007-5-26 21:46 发表
有这样一批将才，中财不愁兴旺！

有借鉴意义。