“四大利器”

快意人生久 · 发表于 2017-5-12 09:35

本帖最后由快意人生久于 2017-5-12 12:34 编辑

　　
　　从销售战线的普通一兵，短短一年多的时间里迅速成长为大区的操盘手，Z公司广东片区销售经理杜婷就此千言万语涌上心头：“终端销售人员是企业最前线的排头兵，代表着企业形象，是企业的门脸。我们是屡败屡战的战士，不是散兵游勇；那样，不但销售不好产品，还会使企业形象掉价。”
　　
　　一路上风风雨雨、摸爬滚打，杜婷收获颇丰，她靠的是“四大利器”。
　　
　　利器一：站直了，别趴下
　　
　　终端销售人员天天拜访、送货、记录，一系列细化的销售工作是非常艰苦的，在浙江、广州销售中，杜婷每天不停地穿梭在街头巷尾，一般来说一天跑上二十公里路是家常便饭，没有结实的身体是坚持不下来的。
　　
　　才开始在浙江搞销售时，杜婷就面临人生的一次艰难大赶考。一个大热天，她身背二十多斤的产品，早上八点就出发了，大街小巷走街串巷，可到了下午五点钟，她一瓶产品都没有推销出去，此刻，又累又渴，面对大街上嘈杂的人流，她瞬间生发出无助感，脚下一软一屁股坐在地上嚎啕大哭起来。
　　
　　她就此有切身体会，“经常看到企业招聘的终端业务员，干不了几天就所剩无几了。体能是终端销售人员的第一道考题，没有好的身体，即使再有能力，也不能胜任工作。所以说健康的身体是第一要紧的。”
　　
　　擦干眼泪，坚强的她最终从泥潭中走了出来。
　　
　　“一个月总有那么几天想哭的时候，但我还是坚信阳光总在风雨之后！”她坦言道。
　　
　　利器二：产品好，才会有底气
　　
　　杜婷认为，销售人员首先要对自己销售的产品有信心。经常看到，终端销售人员在拜访客户的过程中，第一家拒绝，第二家不要时，他可能就不敢再进第三家店了。销售人员自己都失去了底气，怎么说服客户呢?
　　
　　去年在浙江搞销售时，杜婷在一家连锁理发店有一个成功案例，不妨听听她拜访客户时的对话:
　
　　“您好，老板，请看一下我们公司的这款祛屑新产品。”
　　
　　“有啥好看的!”
　　
　　稍带片刻，“您好，老板。还是请您法眼看一下。”
　　
　　“说了不要，不要!”
　　
　　“我们的新产品无论祛屑、包装、还是价格都是很不错的。”
　　
　　“我跟你说了不要，就是不要!”
　　
　　“您好，老板。您还没看仔细看我们公司的产品，为何不要呢？”
　　
　　又过了一会儿，客户有些不耐烦了，“我不想进，我这里祛屑品多得没地方放。”
　　
　　杜婷毫不气馁继续打破僵局：“我可以帮您整理一下，还可以放一些，多放一种产品顾客就多一项选择，对您的生意百利无害哦！”
　　
　　“以后再考虑吧。”
　　
　　“老板，别人都进了货，看到同行赚钱，您心里是什么滋味?”
　　
　　“人家是人家，我没钱进货!我不要货!你走吧。”
　　
　　停了半分钟，“老板，我们可是知名产品，在浙江销售很好，不信您加我们微信圈，如果这款产品立马没有好评，您大可一瓶不要拉倒。”
　　
　　老板将信将疑，终于在好奇心驱使下加了微信圈，果然好评如潮，杜婷所言都是大实话。
　　
　　“OK！我要30瓶。”
　　
　　“您试着卖卖看，我会经常来。”，杜婷边想公司“销售不跟踪，万事一场空”的箴言，边帮老板把产品摆上了货架，而且是在最显眼的位置上。
　　
　　由于产品效果好，过了3天，这位老板又要了30瓶。
　　
　　利器三：做好企业品牌的“形象大使”
　　
　　“言谈举止有亲和力，态度不卑不亢。”杜婷认为，在做产品推广时，首先要在客户的心中建立品牌的形象，而终端业务人员的衣服整洁是其中不可忽视的环节。整洁是有朝气的显现，它可以更好传播企业的精气神，是企业品牌形象的化身。
　　
　　“试想一下，一个很好的产品，投入了巨大的广告费用，建立起了庞大的销售渠道，然而请一些衣冠不整、留着长发、满口粗话的人来做终端业务员，客户会认同该产品吗?”杜婷直言不讳。
　　
　　利器四：步行推销接地气
　　
　　在现代终端销售中，一些快速消费品企业都有专门运输车辆，它可以使产品快速流向市场，有的企业的终端业务人员，已配上了摩托车、电动车，大大提高了工作效率，减轻了终端业务人员的工作量。
　　
　　那么为何杜婷还要强调步行推销呢?
　　
　　一是既可以炼就终端销售人员顽强的意志力，又可以锻炼销售人员的身体，一举多得。
　　
　　二是终端销售工作是繁杂的，发廊小店多处在交通不便的偏街背巷，无处不在，步行推销有时比现代交通工具更方便、灵活。
　　
　　三是节约销售费用。快速消费品终端销售工作，不是短平快，而是长期的优质服务。产品终端消化也需要一定的时间周期，步行推销接地气，是适合客户群体的。
　　
　　

碣石清风 · 发表于 2017-5-12 09:48

叶子你坐凳子吧沙发归我先坐了

枫叶飘飘 · 发表于 2017-5-12 09:58

哈哈哈，风版。我站着就好

碣石清风 · 发表于 2017-5-12 10:00

一篇不错的推销经验介绍，语言精炼流畅，但缺少小说味。谢谢支持。

快意人生久 · 发表于 2017-5-12 11:52

不要小说，要实惠

一楠 · 发表于 2017-5-12 13:24

这篇适合发在【硅谷漫游】里的“营销创新”！

冰峰雪鹰 · 发表于 2017-5-12 14:31

楼主发错版块了哈。

快意人生久 · 发表于 2017-5-12 17:15

真有才，哈哈

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