商业合作洽谈的艺术

跃农

　　
　　在商界，与人合作是一种常态，但因合作失败而导致重大损失的案例并不鲜见，因合作而断送友谊、损失钱财、影响名誉、伤及人身、对簿公堂等等的事比比皆是。
　　
　　在合作初期，合作双方往往都能互相尊重，互相谅解，都对合作充满期待，充满信心，充满憧憬，都想借助对方的优势赚一把，产生1+1＞2的效益，但在事实上，并不是每一次合作都能达到预期的目的，取得设想的成功。这就好像恋爱婚姻一样，在热恋中的男女双方，看到的都是对方的优点、长处，想到的都是美好，感受到的都是幸福，都忽略了对方的不足和缺点，甚至将对方的缺点也能当成优点来包容。可是，当踏上婚姻的红地毯、走进婚姻的殿堂以后，美好的期待慢慢地变成了一个个肥皂泡，在生活琐事的挤压下一个个破灭，互相的吸引力越来越小，排斥力越来越大。两天一小闹，三天一大吵，有的甚至恶语相向，拳脚相加，最终因爱生恨，分道扬镳，视若路人，反目成仇的也不少。
　　
　　商业合作伙伴在合作初期，特别像一对新人，在交往时，为了给对方留下美好的印象，为了使交往进一步升级、加温，让意向变成投资，总是要想方设法掩饰自己的缺点和不足，挖空心思展示自己的特长和魅力。
   
　　在经营中，导致合作破裂的原因也许很多，但很重要的一个原因就是很多人在合作初期，为了促成合作，总是避重就轻，尽可能地展望合作的美好前景，回避问题和风险，把蓝图当成现实来讲，极力地说服对方合作。有时还会人为地夸大预期的成果和收益，诱使对方尽快作出合作的决定。
   
　　其实搞过企业的人都知道，任何成功之路都是荆棘和曲折铺就的，即使没有亲身经历的人也不难想像其中的艰辛，没有谁能够随随便便成功。等到对方抱着美好的愿望，正式进入合作状态时，会发现越来越多的问题，都会感到合作并不像当初想像的那样美好，更不像双方承诺的那样圆满。于是矛盾产生了，冲突发生了，如果一些矛盾和问题得不到及时有效的解决，就会越积越深，从而产生怀疑、怨恨、后悔，最终导致散伙，双方都会蒙受不应有的损失。
   
　　有一位商界成功人士揭示了与人合作的成功之道。简言之，就是控制好每次交谈的密度。与别人洽谈合作时，第一次谈话的内容只占整个方案的3％。第二次、第三次、第四次交谈的内容依次比前一次增加一倍，分别为6％、12％、24％。这期间，一般人都经过了有些心动——用心思考——反复推敲——作出决定——实施投资这样一个过程。有的在经过三四次洽谈之后，有可能还要继续交谈，才会作出决定。当对方决定要合作时，不要急于签字，而是提出一些负面问题，让对方在思想上有所考虑、有所准备。这样达成的合作，即使没有赚到钱，对方一般也不会报怨，特别是不会责怪、怨恨对方。有人将这称为合作的黄金定律。当然，合作洽谈是一个非常复杂的问题，不一定非要按照上述方式、上述比例洽谈，也没有一成不变的公式可以套用，但有规律可循，应该在掌握基本规律的前提下因人、因事、因时而异。
   
　　与人合作时，切忌像竹筒倒豆子一样，一次性将要谈的事项和盘托出。这样很容易将事情谈黄。即使能够谈成，也不是非常完满的，也有可能有隐患。因为人们认识任何事物都是需要一个过程的，尤其是一些重大项目的合作，更应慎重对待，留有余地，让对方有充足的时间思考、调研、决策。
   
　　决定合作成功与否的因素很多，洽谈是一个重要因素，特别是初次洽谈，不可一次性将所有的好话说尽，更不能为了促成合作，无中生有、添油加醋地胡吹乱说，诱骗别人投资。洽谈前要进行精心的准备，先谈什么，后谈什么，为什么要这样安排，要做到心中有数，想清楚了再谈。洽谈时，要掌握好节奏，让对方思想上有准备，心理上能接受。洽谈时，要待人以诚，实事求是，既要谈自己的优势，谈合作的前景，谈预期的收益，也要谈存在的问题，谈潜在的风险。

　　洽谈，要把握好时机和分寸。谈优势、谈前景、谈收益，目的是要促成合作；谈问题、谈风险，目的是让对方有足够的心理准备。这样谈才能为再次合作、长期合作夯实基础。


　　

[ 本帖最后由 跃农 于 2009-5-15 12:05 编辑 ]

琴若雨

问好跃农，来学习你的理论文章，佩服你！

:victory: :victory:

许也

有一位商界成功人士揭示了与人合作的成功之道。简言之，就是控制好每次交谈的密度。与别人洽谈合作时，第一次谈话的内容只占整个方案的3％。第二次、第三次、第四次交谈的内容依次比前一次增加一倍，分别为6％、12％、24％。这期间，一般人都经过了有些心动——用心思考——反复推敲——作出决定——实施投资这样一个过程。有

——这是沟通的技巧，循序渐进的科学。

跃农

原帖由 琴若雨 于 2009-5-15 21:26 发表
问好跃农，来学习你的理论文章，佩服你！

:victory: :victory:

其实，我更佩服你，谢谢！！！

跃农

原帖由 一走就赢 于 2009-5-17 13:59 发表
企业很多成功，就是靠洽谈来促成的。谈功不可没。

洽谈确实有许多技巧，但不是一下子能够掌握的，需要在实践中不断总结和提高。

跃农

原帖由 许也 于 2009-5-17 18:28 发表
有一位商界成功人士揭示了与人合作的成功之道。简言之，就是控制好每次交谈的密度。与别人洽谈合作时，第一次谈话的内容只占整个方案的3％。第二次、第三次、第四次交谈的内容依次比前一次增加一倍，分别为6％、12％ ...

也是分寸的艺术

夫子山闲人

洽谈，要把握好时机和分寸。谈优势、谈前景、谈收益，目的是要促成合作；谈问题、谈风险，目的是让对方有足够的心理准备。这样谈才能为再次合作、长期合作夯实基础。
关键在一个"心"字

跃农

原帖由 夫子山闲人 于 2009-5-19 10:35 发表
洽谈，要把握好时机和分寸。谈优势、谈前景、谈收益，目的是要促成合作；谈问题、谈风险，目的是让对方有足够的心理准备。这样谈才能为再次合作、长期合作夯实基础。
关键在一个"心"字

很有道理,问好

跃农

许也：５月１６日（公历）
祝许先生生日快乐！！！