从底层员工的素质培训看鑫方盛集团有限公司之硬伤

欧阳梦儿

　　

　　（一）赵方奇和他的发家史

　　都说鑫方盛集团在销售行业似一个神话般的倔起，而鑫方盛集团董事长赵方奇的致富经历就是永年滩头的一个传奇。

　　“穷则思变”，1985年灰头土脸的赵方奇来到山西大同，这个以生产、销售标准件而举国闻名的城市，依靠人之初的诚信与坚韧，硬是靠“卖了再给钱”这种类似于皮包公司的赊帐方法，凭借他敏锐的嗅觉，以给个体经营送货上门的运营方式，赚得了他的第一桶金，成就了他17岁成为村里第一个“未成年万元户”的名声。

　　1989年，21岁的赵方奇带着十几个老乡北上，计划经济正向市场经济转型的北京，虽然规模偏小，五金店面却是林立众多，赵方奇还是靠这种运营方式和理念站稳脚跟。

　　1999年，赵方奇注册成立“鑫方盛五金交电有限公司”，运用多元化经营思路，涵盖了建筑、安装、工矿、物业、装饰装修、日杂劳保等多方面内容，满足了各方面的消费需求。

　　之后短短的几年间，赵方奇成立了多家子公司与分公司，鑫方盛把仓储式批发模式迅速覆盖到了全国各省、市、区，真可谓无孔不入也。

　　（二）赵方奇成功的必然条件

　　赵方奇成功的内因：毋庸置疑，赵方奇是一个不信命的人，摆脱贫穷是他最大的动力；善于思考、勇于尝试、敢于创新，是他抢夺先机的重要特质。

　　赵方奇成功的外因：以诚取信，是他可以白手起家，空手套狼的重要支撑；义，使得鑫方盛成立之初能够精诚团结，一致抗外；另外一点，也是最重要的一点，从他发家史可以看出，他抓住了国家经济转型商业空前兴盛的大好时机，逆向思维，不是去“卖饼”，也不是去“做饼”，而是借鸡生蛋，为“卖饼者”与“做饼者”搭桥铺路，开创送货上门的温暖、便利方式，赚取物流费用，赚取差额佣金和销量返点，用最小的成本，最小的风险实现最大利润化。

　　（三）鑫方盛集团有限公司暗藏的硬伤

　　赵方奇最引以为自豪的就是管理层几乎都是跟随自己多年的老朋友老部下，这样的管理结构，在鑫方盛发展之初确实起到了众志成城的积极意义，但随着鑫方盛的不断发展壮大，这样的强权核心，慢慢的基因突变，反而成了蚕食躯体的病毒，无形又无声。

　　在迅急发展的过程中，鑫方盛内部出现了诸多不容忽视的问题，却一直没得到重视。比如：管理脱节，部门分工过于“明确”，形成互不干政，各自为政的少沟通难协调的局面。

　　以鑫方盛重庆九龙坡区分公司为例：公司2009年入驻重庆地区之时，五金机电市场已经处于饱和状态，其中以淅江经销商最为众多，淅商又以抱团龚断，资金雄厚著称，其“外姓”后来者极难形成气候。鑫方盛集团花费了巨大的资金，造册出书，广告策划，走乡窜户的宣传，采用客户不分大小，一律送货上门的温馨服务，花了三到四年的时间“硬抢”了一批终端商，建立起自己的客户群，应该说鑫方盛的销售先行者，在开拓市场这一仗还是功不可没，相当成功的。

　　但是，鑫方盛重庆分公司又是怎么对待自己的客户的呢？鑫方盛是以仓储式批发模式进入人们视野的，它以品种齐全，一手交钱一手交货眼见为实的优势斩断人家固有关系链，而建立起来的新一轮供求合作。

　　第一种状况：客户下单后，原定的三天内送货，拖至五天六天。这期间终端商眼睁睁的看着有钱不能赚。

　　第二种状况：货物送到，品种不齐，不予事先通知。终端商只好生闷气，另行解决。追究解释：下单小姐让问配送部门，配送部门让问库房管理，库房管理推给市场部，市场部当然推给采购部，采购部门说计划部门只是造册没有下达采购通知。

　　第三种状况：货物清单上价格，跟下单时员工报价不一样。经理解释新来员工，对价格不熟误报，不予退还差价。

　　第四种状况：款项收走，货物错拿少拿。事后找不到承担责任人，推三阻四，不予承认理睬。

　　第五种状况：货物出现质量问题，退换手续繁锁，等待日期甚长。不如其它商家无限制无理由退换方便快捷。

　　第六种状况：现金付账，不方便不灵活。而且给验收带来时间困难。出现问题反复请示汇报，令人生厌。

　　第七种情况：员工代收，零头不抹，只多收从不少收，极大的伤害了求货方感情。而其它独立营销商两位数以下都可以抹去，一位数更是不计。

　　第八种情况：以次充好，明便宜暗吃亏，何人之过？

　　第九种情况：对老客户不诚实，一种货物两种售价，当客户拿出市场同期产品铁证时，才又妥协承认，造成了信任危机。

　　售后实例一：2010年，民利机电向重庆九龙鑫方盛公司订购货物若干，其中南通钢丝绳6*19*17.5的钢丝绳200米，当时库房电话说库存不足，只有100米，问要是不要？民利机电答复可以。结果市场部出具的清单仍是200米，价格一千余元。民利员工当时问了送货员一嗓子，送货员工没有吭声，民利员工因为钢丝绳的笨重油腻，不可能复核的情况下照单付款。事后不久，有顾客一次性购卖此型号钢丝绳100米，因为终端客户是要亲眼实量的，量下来发现只有95米。民利马上致电重庆鑫方盛。重庆方不予承认。民利员工气愤不过，上告至北京鑫方盛集团总公司。总公司询问良久，答应解决。九龙分公司负责人承诺追究责任，给予赔尝。结果这一等就是半年，结论是：库房没有多余，所以给民利的数量没有错误。

　　售后实例二：民利2012年2月向鑫方盛求购6206手推车轴承若干，按跟其它营销商打交道的惯例，民利没有特意询问价格，结果鑫方盛利用客户的信任心理，暗自抬高市场价格，每个轴承单价高出同型号同质量轴承一元之多。铁丝每公斤单价也高出市场均价6毛。整件算下来，比电话零购的托运费高出许多。在铁证面前，鑫方盛同意原价销售。

　　售后实例三：2011年三月，民利向九龙鑫方盛订购φ16优质白综绳一件，配送清单上是85公斤。而外包装上标注分明才70公斤，而实际验收只有60公斤，这是何等搞笑？批发不同于零售，是什么让客户非得仔细核实不可了？

　　售后实例四：谢氏五金向鑫方盛订购外六角4.8级φ18*120螺栓，200颗。鑫方盛员工大言不惭地说差1颗赔100颗。结果差了50颗；Ｍ8绳卡500个只有400个，而且说是Ｍ8，却比Ｍ6还小一号。这是送货的司机当笑话亲口讲的，绝对真实。

　　诸如此类，很多很多。而鑫方盛总部的解决方式竟然是走马灯似的更换部门经理和一味处罚员工,而不是追根朔源，找出症结的真正原因。这样的直接后果就是，接单员工不知道客户订购的生铁焊条就是铸铁焊条，不知道这样有没有，那样有没有，严重不熟悉业务，对本公司销售的物件没有认知概念。而管理呢，不是缺乏基层锻炼，就是缺少管理水平，跟个没头苍蝇似的得过且过，越换越糟糕。公司上下形成一种恶性因果循环。

　　九龙分公司的可悲在于不思考不反省，上不敢质疑下不能杜绝，把一切的根源归究于客户的“难缠”，把愤怒发泄到客户身上，放弃自己的经营优势，改送货上门为守株待兔，随波逐流。很多客户反映，鑫方盛以公司要求为名，先打款后发货后，出现问题，某部门李经理居然采用一拖二骗三否认四侮辱的方式，断绝了合作关系。

　　那么我请问，赵方奇，你丢了你创业初始的“诚信”；你舍了你“送货上门，一站式购物的体验”优势；你只顾往前奔跑，不去培训员工，不去挽留发现一线优质员工，频繁更换员工给自己给客户造成不必要的困扰，你将用什么赢得人心赢得市场？
　　鑫方盛病了，毒瘤深种，那么这些病因是如何形成的呢？又该如何抽丝剥茧从上到下从内到外寻找症结所在？如何医治？那是一个新的课题范畴，咱们下次再侃！

大唐王朝dtwcgs

我不懂经济，但学完此篇给我带来很大的启发。欣赏学习！

欧阳梦儿

大唐王朝dtwcgs 发表于 2016-6-6 21:51
我不懂经济，但学完此篇给我带来很大的启发。欣赏学习！

谢谢王朝来读我这么枯燥的文字。我本人也不喜欢一本正经的文字，但我不一本正经地写，别人以为我真的是不正经，不相信我说的话呀。哈哈。问好王朝。可以弱弱问一句吗？您得到了什么启发？

渭水河

很不错的一篇研究性文章，文章生动，文采很好，而且事实清楚，案例举的有理有据。一个企业不能只是有创业的时候有诚信，发展了不能没有诚信，这的确是硬伤，硬伤不除，难以持久，也就无法发展。

欧阳梦儿

渭水河 发表于 2016-6-7 16:57
很不错的一篇研究性文章，文章生动，文采很好，而且事实清楚，案例举的有理有据。一个企业不能只是有创业的 ...

能得到渭版肯定，真好！看到咱版以前还举行过征文，真好！

大唐王朝dtwcgs

欧阳梦儿 发表于 2016-6-6 22:12
谢谢王朝来读我这么枯燥的文字。我本人也不喜欢一本正经的文字，但我不一本正经地写，别人以为我真的是不 ...

我得到的启发就是一个企业要发展壮大，如果诚信缺失，这个企业就没有根基，如果服务跟不上或者不倒位，这个企业开始时的强劲势头会逐渐消失，如果再在自身员工素质提升上不下功夫，这个企业离死不远。因此做为企业，诚信是其发展壮大的根基，只有根深才能叶茂，企业无论在任何时候都不能丢了诚信，根基不牢，地动山摇。其次，要在服务客户上多花工夫，多想办法，只有上帝满意了，才能留住回头客，才能有好的口碑，只要客户口口相传，传出好名声，就能给企业带来效益，这比任何广告都有效。第三，员工是企业壮大的重要因素，如果一个企业要想立于不败之地，必须在提升员工素质上有所作为，这叫磨刀不误砍柴功。暂时就这点理解，也全是从你那儿学的。本来不想说的，用一个给我很大启发带过，但你既然要问我有何启发，我也就不能不说说了，要不然显得对你不敬，说得不好或者不对请见谅！

欧阳梦儿

大唐王朝dtwcgs 发表于 2016-6-7 23:52
我得到的启发就是一个企业要发展壮大，如果诚信缺失，这个企业就没有根基，如果服务跟不上或者不倒位，这 ...

　　王朝真是职慧，一定干什么都特优秀那种。听你说得那么精准而条理分明，说明我确实写清楚了。哈哈。谢谢哦。其实呢，此篇还有一些不够严谨的地方，我已做了一些小修改。我就象一个医生，此篇只是瞧病，至于症结成因，如何医治，咱们下期再侃！
　　写手寥寥，难免寂寞，死拽着你不放才是真滴！

渭水河

欧阳梦儿 发表于 2016-6-7 18:25
能得到渭版肯定，真好！看到咱版以前还举行过征文，真好！

多来参与。

欧阳梦儿

渭水河 发表于 2016-6-8 07:31
多来参与。

　　写得匆忙，今早忽然发现了许多不够严谨的地方，已做了调整修改。此篇只是寻找伤口，挑破毒瘤，至于病因症结，如何医治，不是三言两语所能解决。那是一个新的课题，咱们改天再侃。

大唐王朝dtwcgs

欧阳梦儿 发表于 2016-6-8 01:06
　　王朝真是职慧，一定干什么都特优秀那种。听你说得那么精准而条理分明，说明我确实写清楚了。哈哈。谢 ...

你客气了，物以类聚，人以群分，很高兴交流学习提升。

渭水河

欧阳梦儿 发表于 2016-6-8 08:53
　　写得匆忙，今早忽然发现了许多不够严谨的地方，已做了调整修改。此篇只是寻找伤口，挑破毒瘤，至于病 ...

文章毕竟是探讨，探讨是不断发生变化的。

欧阳梦儿

沉思在舞蹈 发表于 2016-6-15 17:45
欧阳老师怎么不去太虚了？没你太虚死气沉沉的

去做傻缺呀？

欧阳梦儿

渭水河 发表于 2016-6-9 17:06
文章毕竟是探讨，探讨是不断发生变化的。

渭水河老师，这篇拙作这么早就加精，我以为会进计酬榜呢，难道咱版是不计酬的吗？私信没回，故在此一问。

渭水河

欧阳梦儿 发表于 2016-6-16 07:30
渭水河老师，这篇拙作这么早就加精，我以为会进计酬榜呢，难道咱版是不计酬的吗？私信没回，故在此一问。

计酬版块，但加精不一定计酬，因此，望能理解，继续支持。

洛雨漁舟妙玉桌

欧阳梦儿 发表于 2016-6-8 01:06
　　王朝真是职慧，一定干什么都特优秀那种。听你说得那么精准而条理分明，说明我确实写清楚了。哈哈。谢 ...

有毛病，不一定只有医生才能瞧，才能指出，自己主体也要有觉察，也要能指出并采取措施。个人健康，自己是第一责任人；企业健康，创始人、法人自己也是第一主要责任人。自己觉察，能内在驱动免疫力的提升。