解读海尔推出“小神童”与争夺市场之兵法运用的前瞻意境

zxd2003

　　在激烈的市场竞争中，洗衣机市场在我国早已饱和，很多大中型企业已被淘汰出局。原因都在于销售的都是大容量、耗电量高的产品，春秋和冬季好销，而夏季却相对成了淡季。此情此景，触动了海尔人，他们先人一步抓住了这个特殊的商机，开发出了容量仅有1.5公斤、又能省电的小型洗衣机“小神童”系列，此款产品的推出后立即在市场畅销，在20个月内，销售了100万台，并先后经过了六次技术与模型的改进。
　　
　　聪明的海尔人，靠什么取胜？靠什么来创造庞大的财富？我认为，靠的就是“夫战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”的《孙子兵法》的运用。
　　兵法一书的核心，就是力求以智谋取胜，它所包含的思想广博精深、观点严谨，可供企业管理者借鉴的管理原则和管理思想是十分突出和丰富的。一个企业如果在竞争中运用兵法阐释的各条战略战术，来进行治企，让企业脱离恶性竞争，发挥出本企业的竞争优势，就一定能有效地赢得企业发展的全面胜利。
　　
　　我们很多人知道，很多的企业更知道，在世界财富排行榜的名单中，世界500强大企业的名次年年都发生变化，有些企业从中消失了，又有一些企业挤了进来。这就是市场竞争的无情性。
　　特别是随着改革的不断深入和我国社会主义市场经济制度的逐步完善，企业经营的内外环境已发生了巨大而深刻的变化。经济全球化进程，正在冲击着我国传统的经营理念与经营方式。市场的全球化带来了竞争的全球化——对于世界范围在经济、政治、技术、金融、社会等方面的重大变革，现在已没有一个国家、一个企业能完全置身事外。企业正面临着前所未有的挑战与机遇。可以说：竞争可以促进产业的优化与重组，使社会资源得以合理的配置；竞争也可能给企业带来有利的市场位置，是企业获利的手段。而“在市场经济的条件下，企业间的竞争是不可避免的，只要企业存在，竞争就不会消失。”优胜劣汰是不以人们意志为转移的市场经济客观规律。企业要在变幻莫测的市场上占有一席之地，在日趋激烈的市场竞争中取得主动权，就不能仅凭以往的经验和直觉判断行事，而需要站在更高的角度去思考，并领会和运用一些竞争规则，借助与参考一些克敌制胜的经营之道。正因如此，高明的管理者就不会忽视这本享誉“世界古代第一兵书”、“兵学圣典”之美誉的我国璀璨文化遗产中的瑰宝这一丰厚的历史素材！它的社会功能早已突破了兵法的限制，在当今被广泛地应用在许多领域，备受青睐。尤其是在企业的市场竞争中，孙子的思想为众多的企业家所认识和运用，被誉为“现代商战中的指南”。
　　其实，这不难看出，在市场经济条件下，许多竞争的规律是与战争规律相通的。人们通常把市场竞争称之为“商战”。原因在于：兵战，进行的是战场，而商战，进行的则是市场。它们最本质的区别在于：兵战中，两军对垒以击垮乃至击毙对方为胜；而商战中，竞争对手之间则以能否获得顾客更多青睐来决定胜负。虽然两者性质不同，进行的场地不同，但其用兵之道与经营之道都是为了决定胜负这一目标则是相同的，其求胜的要求与途径也有极多类似之处。因此作为企业，深入领会与运用兵战的克敌制胜艺术，对商战而言有许多可资借鉴与得益之处。我们的企业要在市场竞争中运用《孙子兵法》中提出的规律和哲理，这对面临新的挑战与机遇的企业与企业家来说，当会有许多新的体会与新的感悟。
　　　　
　　海尔人，就是在“知己知彼，百战不殆”中来鸟瞰洗衣机市场运作的规律的，他们不仅清楚企业的现状，还注重了分析客观条件，尊重市场与顾客占有欲的客观规律，来达到制定产品销售的风俗民情、深入了解用户的潜在需求、客观地了解企业自己、认真分析竞争对手、及时全面地了解掌握大环境的重大变化，来衡量自身企业在知可以战与不可以战者中取胜。正如孙子曰：“故知胜有五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；以虞待不虞待者胜；将能而君不御者胜；此五者，知胜之道也。”海尔人在区分竞争对手上下功夫，不制造大容量、耗电高的洗衣机，而是生产出低量低耗的“小神童系列产品来占领市场，避免了恶性竞争，使海尔一举成为中国洗衣机的霸主，就已经无可否认他们的高明和深远的战略超前眼光。
　　海尔人对兵法的总结，运用到了极致。 “途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受”。在竞争中他们做到了“有所为有所不为”思想。虽然从长期来看所有的竞争对手都可能对海尔构成或大或小的威胁，但在许多特定的情况下，有些竞争对手非但不是敌人而是“盟友”，因为合适的竞争领域和竞争对手能够加强而不削弱企业的竞争地位。竞争对手有“好”有“坏”。“好”的竞争对手有助于企业实现战略目标，可以增强企业的持久竞争优势，改善所处行业的结构。只有“坏”的竞争对手才对本企业构成实际的威胁。海尔，就是在这样的条件下，出奇制胜，让其他企业防不胜防。
　　解读海尔“出奇”思想，就是要看到，现在企业要提高竞争力必须大力提倡实行体制创新、管理创新，要根本的就是思维方式的创新，思想观念的创新。挑战固然严峻，但机遇同样无限，一叶障目是看不到这些新的机遇的，企业要先改变思想方式，真正“独立”进行思考，按市场经济的要求去考虑问题、处理问题，才会豁然开朗，发现原来机遇就在眼前。否则思想观念不转变，机遇站到人面前，也只会是视而不见，坐失良机。要想达到“出奇制胜”的效果，海尔人有三个实话：
　　实话之一：现代企业为了取得竞争的胜利，应该做到“兵不厌诈”，才能面对凶猛的强敌，避开其锋芒，采用分导引流的方法各个击破。
　　实话之二：商场如战场。为了做到出奇制胜，企业要极力隐藏自己的实力，让竞争对手看不清真实情况，企业应采取各种手段迷惑和“愚弄”竞争对手，使竞争对手麻痹大意，放松防备心理，此时企业趁机出击，那么取得竞争胜利的概率就非常大。
　　实话之三：当竞争对手在某一市场上具有强于自己的优势，应想办法“引诱”其到有利于自己的别的市场上去竞争；当竞争对手的力量非常强时，要另辟蹊径，使其在某一方面弱于自己，以此取胜。
　　海尔人确实在争取主动方面，达到了“致人而不至于人”境界。孙子说“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人任势。”也就是说，善于指挥的将帅，其主导思想应放在依靠、运用、把握和创造有利于自己取胜的形势上，而不是去苛求手下的将吏，因此他就能从全局态势的发展变化出发，选择适于担当重任的人才，从而使自己取得决定全局胜利的主动权。海尔人在这方面做到了。
　　（07/1/7）
---------我谨保证我是此作品的作者，同意将此作品发表于中财论坛。并保证，在此之前不存在任何限制发表之情形，否则本人愿承担一切法律责任。谨授权浙江中财招商投资集团有限公司全权负责本作品的发表和转载等相关事宜，未经浙江中财招商投资集团有限公司授权，其他媒体一律不得转载。

一阵风909

商场如战场，目的都是为了取胜，只是胜利的结果不同。楼主这篇文章写得分析很到位，虽然没有着重探讨一开始就提出的奇正思想，而是进一步探讨兵法与实际企业的结合和利用，很多地方值得我们学习和借鉴。问好楼主并欢迎多来交流！

zxd2003

谢谢你的鼓励，问好新年快乐！

zxd2003

最初由 小野如茶 发表
思辨文章，很透彻！

谢谢小野君的鼓励，很感动你的鞭策，还望多指教。