营销路上的一次反省！

刘中

　　转眼之间，进入中财已经快一个月了，每日里忙于市场信息的收集和整理，错过了好多向领导讨教和同事交流的机会，思来甚是遗憾。这次集团领导来公司，能够聆听营销总监的亲自教诲，真是获益菲浅，从中更多的了解到了集团对整个型材市场的营销策略，也更一步明白了营销的真谛。此刻，静下心来的时候，总觉得该写点什么，也当是自己在营销路上的一次反省吧！

　　06年初因家庭原因（父亲病重）从辽宁忠旺集团辞职，离开了自己辛辛苦苦打拼出来的苏北市场回到了合肥（毅然辞职离开工作岗位的我并没有后悔自己的决定，因为家中的事实在无法让我把所有的精力放到工作中，我不能接受一个占在岗位上却不能用心工作的我。同时我也认为，一个不能为家庭尽孝的人又怎么可以谈得上为自己服务的企业尽忠呢！）。等父亲的病告一段落，我便开始在合肥的型材企业中寻找，因为我想找到一个可以供我施展才能的天地，一个能够让我起跳的平台，我要在这里实现我事业的梦想，创造我人生的价值。考察再三，最后我走进了中财，也确实在这期间，有型材企业给我开出了较为优厚的条件和待遇，但我更看重中财的品牌和企业文化精神，因为，对中财这个品牌来说，我自以为是比较了解的了，在苏北市场上，那时候忠旺型材最强劲最有力的竞争对手不是海螺而是中财。因此，了解中财的企业，了解中财的产品，了解中财的营销策略已经成了我那时必修的课程。（因为我知道一个企业的产品要想在一个地区长久的占据市场，那么必须要做的三件事就是：充分了解自己的产品、充分了解自己将要面对的市场、充分了解自己将要面对的竞争对手！缺少了上面的三点，说要去开拓一个市场可以说是一句空话！）在市场的竞争中，虽然在一些项目上的最后胜家是我们，但我时常会被中财营销人员的勤奋和诚恳而感动。记得，我和我的同事在开例会是就常常说这样的话：“你们不要仅仅看到中财在这个项目上的失败，更要看到的是客户对中财品牌的认可，应该看到的是只要和中财营销人员打过交道的客户就没有人会忘记这个品牌，从长远来说，失败的那么是我们！有这样的一群勤劳诚恳的一线营销人员，中财终究会有一天成为型材市场上的龙头啊！”……所以，今天的我能够成为中财的一员，应该是我的幸运了！

　　和中财集团安徽合肥营销中心陈总的第一次见面，我就被他简洁诚恳的谈吐而打动，记得当时陈总问我“我们需要你这样的人材，但你要告诉我，你现在能将你多少的精力放到工作中来？”我回答他：“如果我有十分的精力，那么我可以将其中的九分投入到目前的工作中！”我想说我能将我所有的精力都放到工作中，但面对这样的领导，我无法说出虚假的话。也确实，我父亲当时专家最后的诊断和治疗方案还没有出来，这确实是影响我工作的一大心病啊！我当时的回答或许没有让陈总满意，这也是我意料之中的事，但我却做到了问心无愧，因为我说的是实话。可陈总后面的话却出乎我的意料“好，对于你，我可以给你一个特殊的政策，你所有的工作你自己安排，公司不会给你条条框框的限制和阻碍，你可以发挥你最大的才能和潜力，为公司也为你自己创造最大福利！”这番话真的让我惶恐和疲惫，惶恐的是自己必须尽快的做出成绩来给公司一个交代啊；疲惫的是此后的每天我不得不奔波在东南西北的各个工程项目上。但现在让我欣慰的是，我的努力没有白费，我相信一段时间后我种下的种子就会开花结果，我能够给公司给我自己一个满意的交代！

　　第二次和陈总谈话是在公司元旦聚餐的晚宴上（因为上海的肿瘤专家已给我父亲安排好了治疗的方案，我解除了后顾之忧，我想用我所拥有的经验和能力来为我所服务的企业多做点事！），记得那天下午四五点钟的时候，我还在包河工业园的工地上，突然接到办公室的电话，让我回公司参加公司的会餐。考虑到当时距离公司实在太远，坐公交车大概要2个小时，所以我就不想赶过去了，但办公室陈主任很诚恳的对我说“你回来吧，很难得的，一大家聚到一起啊！”于是，我就答应往回赶了，在回公司的出租车上，陈丽主任又打来询问的电话，我告诉她我已经在返回的途中她才放心了（从这点点滴滴的小事中，可以看出中财家庭的温馨啊！）酒席的中途，我把陈总从酒桌上拉了出来，就在大厅中，我和陈总开始了我们第二次坦诚的谈话。“陈总，我希望您能安排我驻外，无论是巢湖、宣城或是其它什么地方，只要您给我一块地盘，请相信我，我会在最短的时间内让所有的工作走上轨道，我相信我自己，我有这个信心和能力，会给您一个满意的交代！”陈总对我说“你的每一份工作报告我都看了，虽然我们没有面谈，但你有些话确实让我很震撼，所以我目前不会让你驻外，不是我不相信你的能力，相反我是对你寄予了厚望，我想要你去做的不是一个外地的地市级市场，而是我营销中心范围内所有的型材市场，希望你能明白，也希望到时候你能帮我担起这个担子，能够让公司满意！”这次谈话就这样草草结束了，可是留下给我的却是无尽的压力和深思。因为这么长时间的市场走访和考察，我深知合肥型材市场的情况和中财型材在这个市场上的境况。海螺和国风型材占据了地利的优势，在诸多的政府性项目中受到了地方政府的特别眷顾，预先指定已经成了惯例。那么，中财型材要想这市场上拥有自己的一方天地，就必须要想办法打开这种局面，可如何打破这样的局面呢？这成了我最头疼的事了！如果仅仅是一两个工程，我们或许还能够想办法去解决，可我要面对的是个大局啊！我真的很困惑，我也知道，这应该也是中财型材在合肥市场一直没有大起色的原因之一！

　　可天无绝人之路，20号，集团领导来公司。在公司会议室中，集团领导的一番教诲，让我茅塞顿开，因为我一直把自己绕在一个“小我”的圈子中，没有看到“大家”这一个广阔的天地啊！受原先就职企业营销观念的影响，我一直看重的是工程项目，侧重于每一个项目几十吨几百吨的销量，看重的是公司、是个人的利益，因而忽视了经销商这一群体，忽视了集团整体销量的利益！是啊，一个工程做的再完美也有完结的时候，那时候，你就必须面临断点的危险，所以，在原先企业就职的时候，我最常和业务人员说的一句话就是“一个优秀的业务员不是仅仅做好了手里的一个两个单子，而是要做到工程的延续性！”其实，那时候自己就已经对这一问题很困惑了，限于当时公司的营销策略，实在无法解决这一问题，只能凭借各自个人的市场经验和能力，周旋在各个项目工程之间，确实让人很疲惫！可是现在聆听了集团领导的一番话后，恍然大悟！是啊！一个完美的工程营销案例完结之后可能形成断点，而一个成熟的经销商形成之后却自然而然的形成了延续，我们所要去做的仅仅是市场维护和售后的服务了！而一个成熟的经销商网络铺垫成功之后，他所能带给我们的销量是不可估量的，同时也节约了我们大量的人力  物力，避免了公司可能要承担的市场风险，加快了集团的资金回笼，也让一线业务人员不用再每日奔波在城市的各个角落。我们所要承担的风险和困难都转嫁到了经销商的头上，当然，他们在承担风险的同时也就承接了型材空间的一部分利益，但我们要看到的由此而给整个集团带来的巨大便利和利益！同时，我们也能想到看到，销量的巨增所带来的利润会给我们中财每一名员工所带来的福利！这就是我在上面所说的“小我”和“大家”的区别了，就象一句俗话说的那样“你要想吃饭的话，先要看看锅里面是不是有米，如果锅里面都没有米，你又哪来的饭吃呢！”我想，目前我们要做的工作就是让中财的这一口大锅里面装满米吧！

　　真的很开心，所有的迷惑在聆听集团领导的一番话后都得到了解决！此时，我对当初选择加入中财的决定而感到庆幸，也对明天的市场充满拉希望！呵呵，说实话，虽然到现在我都不清数中财给我每个月的工资福利是多少，但我一点都不疑惑，因为有中财这样的企业文化精神、有中财这样的营销理念、有中财合肥营销中心陈飞这样的领导，我一定可以在这个平台上实现我事业的梦想，创造出我所能创造的价值！



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堕落成魔

现在的我比你迷惑。。。。我是刚进入营销这一行的新手。。又面对一个还没开拓的市场。。。十分的迷惘

刘中

楼上的朋友,知道卖鞋子的故事吗?呵呵 有时间的时候我们好好聊聊 我是安徽合肥的刘中 电话13155193332  有什么问题我们一起里解决好吗?

若水流

企业是大家，个人家庭是小家，大道企业之大，是因为“有容”。相信楼主必将在中财实现自己的梦想！

rongke

渴望得到前辈们的指导哦。。。