[原创] 营销感悟杂谈

冯伟

　　算起来也有年头了，踏入营销这一行已整整十年。弹指一挥间，从青年步入了中年，不敢说经历了大风大浪，倒也是一路曲折，迎流而上。十年营销，十年点滴，十年风雨，十年思悟。人是需要反思和总结的，只有不断的反思，不断地总结，才能够不断地提高和改良自身。营销这一职业本身赋予了营销人应有的特性：变。环境在变，客户在变，营销人也在变。一种不断适应此时此地的变，一种积极主动的变，这种变本身就基于反思和总结。做过最基层的营销，也搞过相当时间的管理，涉于两者之间，渐渐地有了一种体会和认识。

　　一、营销管理者关键在于思路，营销人员则取决于态度。市场有好坏之分吗？我的看法是没有。市场本是客观存在的，仅有容量大小之说而无好坏之分。就如"人之初，性本善"一样，主要在于开拓和培育。初到一个市场，在对市场充分了解的基础上作出何种判断和决策，才是市场启动之关键所在，决策市场的第一步决定了以后市场发展的方向，一种你所期望的方向。虽有时并不如愿，期间你会不断的调整你的决策，使之尽可能与你的初衷合拍。通俗地讲，这种对市场的看法和运作就是营销管理者的思路。

　　市场形态多种多样，在充分了解市场的基础上，选择一种最合乎于市场的思路，这是营销管理者的主要职责所在。思路对了，合乎市场发展了，市场起来了；思路错了，背道而弛的，可能会越走越远，被同行远远甩在后面。走道还靠引路人，营销人员成功与否的一半取决于营销管理者的思路，这是大方向。营销人员成功的另一半取决于什么呢？其自身的态度。正、勤、苦、勇、严五字诀囊括了营销人员成功的另一半。试想，一个懒散、颓废、不求上进，不思甚解的人能成功吗？态度决定一切，可谓理也。热爱生活，热爱工作，目标明确的人终与成功相伴。

　　二、营销人员是区域营销成功与否的主体，利益分配体制是否合理是杠杆。一个区域营销成功与否还取决于营销人员的个人业务能力。个人业务能力强的，市场开拓能力自然不差，假以时日，精耕细作，终能拓展一方天地，业务能力次一点的，市场的启动可能会慢一点，需要的时间会长一些。人是关键中的关键。说到这儿，有一个前提就是：如何调动基层营销人员的积极性问题。业务能力强的，但没有了工作的热情，高昂的斗志和积极性，也不可能全身心投入市场。人为财死，鸟为食亡。"名、利"两字芸芸众生谁也超脱不了。机构内部利益分配体制的合理性与否直接影响到营销人员的积极性。利益分配合理了，工作热情自然高涨，全力以赴于营销工作。利益分配不合理了，工作积极性难免大打折扣，直接反作用于营销工作。

　　因此，区域营销能否成功，关键在于该区域的活动主体——营销人员的能力。作为营销管理者需要提前设置的是一个合理的利益分配制度。

　　三、营销管理者个人的素质、观念影响着整个营销团队的氛围。火车跑得快，全靠车头带。一支营销队伍能否健康、高效地运作和发展，营销管理者起着极大的影响。若将一个区域团队比如为一个家庭的话，管理者就是这个家庭的家长，作为一家之长，责、权、利三者关系更需严格明确。

　　责：责任。作为一家之长，要担负起整个家庭的重任，营造一个和谐的家庭氛围，带领每个家庭成员奔小康，谋发展。

　　权：权力。在家庭内部，家长有一定的权力，但如何运用好权力，不容易，也不简单。权力的运用要做到公平、公正、合理，使每个家庭成员心服口服。

　　利：利益。是人都是趋利的，利益的趋向要合理、合规、合法，简单地说就是得你该得的，不与家庭成员争利。

　　责、权、利三者若能和谐，有机地协调统一，有理由相信，这个团队是一个健康的、和谐的、进取的团队。

　　四、诚信。诚信是事业发展之根基。对下级要讲诚信，对领导要讲诚信，对客户更要讲诚信。客户是我们的衣食夫母，你对客户不讲诚信，客户能诚信于你吗？对人对事不要轻易承诺，一旦承诺就应该兑现。如此，个人信用会不断提高，公司信用会不断加强。此诚诚信也。

　　思不成文，述不成章，就算是这几年来感悟的一点杂谈吧。


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若水流

这种由多年实践积累而来的经验，尤其实在、难得！
对楼主提一点建议：希望在注重总结经验的同时，多研究一下新的市场形势下的营销创新。因为市场、对手包括自己所处的企业都在变，营销人员切忌头脑里有吃老本的意识！