[原创] 关于苏南市场的感悟

朱继宁

　　我到苏南管理处也已经有几个月了，在苏南管理处首席执行官的关心下和公司领导的精心安排、指导下我在管理苏南市场得到了自己的发挥，从整个市场来看觉得苏南地区塑钢型材还是有着很大的市场．但是苏南市场也是海螺的大本营，他们已经在这里做到根深蒂固的成度了．我们要在这个市场夺取他们的份额只能智取不能强攻，我们要大事着眼；小事着手的去做，对整个市场的整合找到一个很好的切入点进行突破。  
                          
　　南京市场在整个市场上也是最核心、最重要的地方，从经济实力上来讲南京市是一个省会城市还是比较有相当实力的。在城市规划上来讲比起北京、上海、深圳、杭州等城市还是不如这几个城市。但开发和规划空间还是很大的，而且南京市会影响到安徽省，安徽省各个城市会效仿南京的城市规划或者学习南京的城市建设情况，所以＊＊厂家在南京地区开始时把南京设定为一个重要的城市和重要的环节来开拓整个市场的＊＊有总经销、二级经销商、还有市场部相关人员做工程给经销商的优惠政策相对而言比较多，这方面会影响到我们中财集团在南京发展的进度我们如何做好这个市场：

　　第一、双管齐下。(做一流品牌以其它城市影响南京，以南京城市影响其它城市)；

　　第二、激励政策。（经销商完成基础销量或者实际销量公司可以奖励一辆小轿车这样在整个苏南市场或者全国市场起到相当大的中财集团的宣传作用，而经销商来讲他们并不稀罕一辆小轿车他们在别人面前很有荣誉，在别人显耀自己的能力和成就。）

　　第三、做好一流品牌；(一流企业定规则；二流企业做品牌；三流企业做服务；四流企业做价格；所以我们做好一流品牌再更上一层楼）

　　扬州塑钢型材市场目前用量也是比较大的，这个市场占有率＊＊较高、其次＊＊、＊＊，而中财型材相当少经过我们不断的跑动和搜索，反复得宣传我公司的企业文化和产品质量有两家经销商和我们签订了合同，但是他们还有担心怕在扬州这个市场做不开经销商．这种当心是正常的，因为＊＊在这个市场的影响力太大了而＊＊、＊＊这两公司在主攻工程对于我们来讲给我们的空间比较小、压力也比较大，我们在扬州找到一个经销商年销量1000-2000T/年，现在对我们中财集团产品还是比较感兴趣的但是这些经销商时常会追求利润最大化，我如何让他们有利润空间而不追求利益最大化这方面还是需要我们努力去做的。

　　镇江塑钢型材市场还是可以的，但是我们中财型材一直没能得到很好的发挥也没能够发挥我公司的长处所以在镇江市场上一直没有做好我们也找了好几家经销商我觉得有的不太适合我们公司和他们的合作，有的虽然有意向想和我们合作但是又徘徊不定，怕做了我们公司的产品在利益上和权利上得不到保障．我用公司的文化背景和营销政策向他们一一介绍，他们还是有再考虑的状态．我相信在春节后在对我公司的认识和政策上面的问题一定能够得到解决的，再加上我们正确的引导和对业务员规范化让经销商在利益上市场操作上得到保障，他们的观点应该会改变的。

　　我在和每一个分部交流时都跟他们谈到在公司现有的条件下如何开发经销商；首先我们要借用人脉资源抢占市场，通过经销商建立网络关系，人脉资源是我们开发市场的必要依托，是使产品顺利进入消费终端的有效途径。在和客户交流时能够找到一个很好的切入点能够顺利进行会务，让他们每一个人自己要有信心才能做好每一件事情。

　　这让我想起一个故事。美国著名心理医生基恩博士他自己小时候经历过的改变他一生的经历：

　　一天，几个白人小孩正在公园里玩。这时一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去，每人买了一个气球，兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。白人小孩的身影消失后，基恩----那时还是一个黑人小孩，才怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道：“您能卖给我一个气球吗？”

　　“当然可以，”老人慈祥地打量了他一下，温和地说：“你想要什么颜色的？”

　　他鼓起勇气说：“我要一个黑色的。”脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看这个黑人小孩，立即递给了他一个黑色的气球。他开心地接过气球，小手一松，气球在微风中冉冉升起。

　　老人一边看着上升的气球，一边用手轻轻地拍了拍基恩的后脑勺，就说：“记住，气球能不能升起，不是因为它的颜色、形状，而是气球内充满了氢气；一个人的成败，不是因为种族、出身，关键是你的心中有没有自信。”

　　这个世界是由自信心创造出来的，联合国秘书长安南也是一位黑人也是由于他的自信心和能力他进入了白种人的最高阶层，我相信我们通过自己的努力发挥自己的能力一定会有一席之地的!

　　我在对这几个分部的管理上：
　　第一、是和他们有效的沟通能够和公司的步伐一致，信息上没有任何阻碍让大家都能够一致为一个目标共同去做；
　　第二、长；能发挥其所长；短；能补其所短；让他们在自己的岗位上发挥自己；
　　第三、能够听从公司的安排和执行力；
　　第四、机构内部有效的管理(不管区域机构、公司的兴衰、成败都在于管理，毛泽东说过一句话“打江山难，守江山更难”这句话也是真理)

　　我也希望公司能够让每一个人放在最适合他的岗位上，也最适合公司的岗位上更有效的发挥自己、让他们能力发挥的淋漓尽致和公司同时成长达到共赢!




---------我谨保证我是此作品的作者，同意将此作品发表于中财论坛。并保证，在此之前不存在任何限制发表之情形，否则本人愿承担一切法律责任。谨授权浙江中财招商投资集团有限公司全权负责本作品的发表和转载等相关事宜，未经浙江中财招商投资集团有限公司授权，其他媒体一律不得转载。

若水流

做市场双管齐下，成干才内外兼修。