[原创] 如何成为一个合格的区域负责人

王国永

　　进入中财公司已经有十几年的时间了，从最初的区域承包制，到目前负责整个苏北市场一路走来，见证了中财的发展史，也依靠中财发展自我，学到了其它地方学不到的东西，提升了自己的工作能力。

　　一、从2003年在公司第二次营销改革中，我调到苏北区域负市场管理工作，一切从头开始让我认识到，要当好一个区域负责任人有多么艰难，需要面对内外的各种压力，还必须要向职业经理人的职能转变。因此，通过这几年的学习和感悟，我认为要当好一个合格的负责人，起码要做好以下工作：

　　1、市场分析能力
　　市场既是负责人展现个人能力的舞台，也是一个残酷的战场。市场的变化要受经济、政治、自然等诸多因素的影响。一个优秀的负责人，必须能洞悉市场，根据公司产品的特性，来分析公司各种产品市场通道，来断定中财产品的发展方向和进攻目标。一个产品要想在广阔市场上求生存、求发展，负责人必须要有战略眼光，根据外部环境的变化作出应对；决策活动中，我们要通过“谋”和“断”两大职能来决定组织中的问题。只有这样才能充满信心，胸有成竹地作出决断，才能掌握市场发展的动向。

　　2、市场组织协调能力
　　区域负责人要有一定的组织协调能力，能够根据辖区人员结构来合理利用各种资源，将每人的优势与特长发挥出来，把零散、杂乱的工作进行合理安排。其实人的能量是无限制的，主要还是靠我们如何去挖掘它们的潜能、如何给它们提供发展的平台，这需要负责人有中长期职业经理培训规划，去满足公司中长期发展需要。自己要做什么，下属人员要做什么，这样才能物尽其用，人尽其才。

　　3、市场运作能力
　　一个好的负责人，不仅仅只会分析市场，也要有一定的市场运作能力，特别是一些区域的弱势产品，如何来设计产品进入市场通道、如何去找自己产品的卖点，我想一定要根据不同的市场制定不同的市场运作方式，一定要做到点上的突破来实行面上的发展。这几年苏北营销工作都是按不同的市场去落实不同销售方法，再推进各项工作，但目前还存在区域发展不平衡、产品发展不平衡的矛盾，没有达到预期，市场区域在利用与引进社会资源方面还有待加强。市场运作是基础，网络化建设是根本。

　　4、市场检查与化解矛盾能力
　　一个在发展中相对成熟的市场，在随着公司对产品细分、市场细分各项工作不断的深入，营销机构之间肯定会出现各式各样的矛盾。这就需要去发现矛盾、去解决矛盾，在工作落实中引导他们树立正确的市场观。区域负责人必须要去寻找漏洞，引导营销机构改变一些错误工作方法，同时也要对下属机构的运作及公司政策的执行，起到监督作用，才能掌握全局，使营销机构稳步前进。

　　5、人才引进与如何培养中坚力量
　　人才引进与培养是一个系统性工程，需要我们认真去思考与规划，需要我们去包容有营销特长的人才，更需要我们以身作则去引导他们尽快融入中财，以自己的工作热情去感化他们身上的缺点，来激发优点为中财所用。并把他们放到有需要，适合他们发展的地方去。

　　一个合格的区域负责人，必定也是一个优秀的老师，能把自己的知识、观点传授给下面的人，能帮助他们挖掘出自己的潜力，很快地融入市场中去。

　　以上几点我在中财多年营销工作中一些感悟，也是我在中财营销内心的里程。在中财营销让我明白一点，只要我们脚踏实地的去面对困难，我觉得还是有很多办法可以去解决，只要有坚定的信念，相信大家一定能成功的。

　　二、通过这几年与营销机构的共同努力，苏北市场发生了很大的变化：
　　1、销量任务从03年的2200万到07年的1.2亿。

　　2、营销机构从最初的四个办事处到目前四个办事处、九个代表处、一个新产品市场分部，共十四个机构。

　　3、经销商从最初几个到目前几十个，并且发展了原海螺经销商葛荣文，使盐城中财型材产品有了大的突破。

　　4、营销人员从最初的十几个到目前四十几个人员，到目前苏北各县城基本有中财营销人员在开展工作的基本格局。

　　5、型材销量连续几年创造新高，管道销量也有进步，摆脱了单腿走路的局面。

　　目前中财产品在苏北稳步增长，型材在盐城市场有大的突破，占有盐城大部分的市场，管道产品在盐城也处于前几名，徐州、宿迁、连云港型材销量在稳步提高，管道在南通、连云港、徐州、淮安持续前进，苏北经过今年市场布局基本达到预期，目前最主要有几个新成立的营销机构进度没有达到公司年初制定目标进度。

　　三、在今年市场布局中，在与部分营销机构的沟通方面，还是工作没有做到位让他们也存在一些错误，主要是下面几点：
　　1、与机构负责人沟通时，没有让他们真正理解公司中长期发展营销变革的本意，在利益面前使一些机构负责人对我存在看法。认为我是舍弃他们的利益，去让给经销商。

　　2、在区域安排方面，年初市场布局的想法是即要照顾新的营销机构利益，能让他们有发展空间，又不损失老机构的利益，想真正实现优势互补的作用，但在目前具体操作中还是存在很大矛盾，使老机构对新机构的成立存在看法。且在今年上半年营销工作中办事处签约客户明显少于代表处签约数量与质量，办事处观念转变是我们进一步工作重点，但是难度很大。

　　3、对区域的监控不严，一些机构的发展不尽如意，特别一些新成立的营销机构在具体的市场起动方面没有达到预期，我在具体的工作中对他们也缺乏指导和帮助，一些错误的思路也没有很好改进。但这苏北要真正起动管材还是有很多困难，需要我们去克服。
我希望在今后的工作中，一方面我要开拓更广阔的市场，提升南通、淮安两地的型材；另一方面引进更多的人才，在每个县城、乡镇布置经销商网络，使苏北各地区没有中财产品的空白市场，最后我也希望苏北所有工作人员能发挥各自的特长，去共同创造属于我们大家的明天。



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若水流

一手抓市，一手抓人，两手都要硬。