[原创] 如何成为一个合格的区域负责人

程天安

　　纵观中财的营销发展史，其营销的基本特征就是“区域负责制”，正是因为有这么一批合格的区域负责人率领其所属的团队，在各自的区域中辛勤耕耘，凭借着中财公司“诚实、认真、谦让”的文化理念，依靠“正、勤、苦、勇、严”的营销精神，把中财的旗帜插遍了祖国的大江南北，使中财集团从一个年销量只有几百万的无闻企业，一跃成为塑胶行业的佼佼者。其间，许多优秀的区域负责人迅速得到了成长，成为了公司营销的中流砥柱，成了全公司营销人员的学习榜样。那么怎样才能算是一个合格的区域负责人呢？作为一个合格的区域负责人到底应该具备哪些条件呢？我们应该怎样做才能达到这个要求呢？

　　针对以上种种问题，结合中财集团区域营销理念和广西市场管理处的实际情况，从以下几方面进行思考：

　　一、合格的区域负责人必须具备一定的素质
　　
　　1、良好的思想道德品质　
　　思想道德品质的范围很广，但作为一个公司的区域负责人其内容必须包括对公司绝对的忠诚、对领导的尊重、对同事的宽容、对下属的关心等等。一个好的负责人，都要有良好的思想道德品质，群众的眼睛是雪亮的，上梁若不正则下梁肯定会歪。另外具备了良好的思想道德品质，还可以充分凝聚员工，增强员工对团队的信任度和依赖。

　　2、良好的心理素质
　　其实“压力下的工作” 是区域负责人永恒的职业状态。如何面对压力，并用一种积极的心态开展工作是每一个区域负责人所必须具备的心理素质。作为区域负责人，你的心情直接影响到你的属下，如果你消极你的属下会比你更颓废，如果你积极了他们也会跟着积极。在带领团队开拓一个陌生的市场时，在实施某个销售方式受阻的时候，在遭遇客户拒绝产生信心危机的时候，作为一个优秀的区域负责人要有自我调整能力，始终保持乐观积极的心态和坚定的信心。

　　3、领导、工作能力
　　拿破仑说过：“一头狮子领导的绵羊部队，可以战胜一头绵羊领导的狮子部队”。由此可见，领导能力是决定组织存亡、事业成败的核心力量。一个区域负责人的领导、工作能力，既是权力与责任的统一，又是智慧与艺术的结合；既是思维与方法的体现，又是素养与个性的张扬。它直接影响到员工的工作积极性和创造力。优秀的区域负责人还应该是一个好的教练，也就是必须具备一定的指导能力。如果只会自己做事不会指导部属开展工作，不可能取得很大成功。

　　4、管理能力
　　一支纪律严明、作风顽强、技能过硬、业绩良好的营销队伍是公司出业绩的必备要素。管理好这支队伍至关重要。一个优秀的区域负责人在管理中不但要帮助一线人员取得成功，还要在这个队伍中做好“家长”的角色，行使好“责”、“权”、“利”之间的关系，能使三者和谐、有机地协调统一，相信管理能力也到家了。

　　5、沟通能力
　　区域负责人需要沟通的对象很多，如上司、总部各部门、经销商、众多层面的客户、员工、当地社会关系等等。善于沟通是一个区域负责人必须具备的基本能力。区域负责人作为团队的领导，加强和团队每个成员的沟通尤其重要。

　　6、激励能力
　　作为一个区域负责人应提高激励员工和自我激励的能力。一线人员在错综复杂的环境中如果应对不当，容易受挫，信心和勇气受到打击，他们需要管理者提携、指导、鼓劲、打气。管理者自身也需要自我激励。激励的力量是无穷和巨大的。

　　7、学习和创新的能力
　　市场上唯一没有变化的是变化，因此合格的区域负责人就必须适应这变化。通过“学习+跑动”来提高这种能力，并不断进行营销的创新，提高综合竞争能力。

　　除此之外，区域负责人还应具备的能力有很多，比如洞察力、判断力、创造力、控制情绪的能力以及具备幽默感和人际关系管理的能力等。

　　二、区域负责人应该履行的职责
　　1、“执行”职责
　　公司董事会的战略决策要靠各级管理层去战略“执行”，各级区域负责人又要对管理层的具体工作进行战术“执行”。一个合格的区域负责人第一个应履行的职责就是“执行”。“执行”首先是一种意识。如果对“执行”没有强烈的意识，不能每时每刻都想着“执行”，那么要提升“执行力”几乎是不可能的；“执行”又是一种意志，需要长期的坚持，不是口头说说，领导会上贯彻了，听了也就算做了，而是必须坚定信心，以实际行动来实践设定的目标、任务。这是需要吃苦的，执行力是咬牙坚持出来的；“执行”的具体表现就是“行动”、是“动作”，它更多的应该是一个动词，它几乎涉及所有人与事，执行贯穿于区域中的每个人、每一个行为。执行力是行动出来的，不是想出来的。想和说都应围绕“行动”，都应为“行动”服务。合格的区域负责人不但自己要严格“执行”管理层的“战术”，而且要强迫下属也同样去执行你的“战术”，并且可用是否“快、准、狠”三个字来判断你执行力的强与弱，找到了快、准、狠的感觉，执行力的感觉就找到了。

　　2、团队建设职责
　　公司把一支队伍交给你，你就必须像“家长”一样带好这支队伍，使这个家庭的每个成员都能得到“关心”，能力能够得到提高，使他们能够看到一个自我发展的希望和机会，使家庭能够和谐健康发展，在公司不断壮大发展的同时，来实现共同的目标。

　　3、完成区域目标任务的职责
　　一个区域负责人是否合格，其最大的检测标准就是当年的销量任务。公司要发展，目标销量是主要的，如果你连这最重要的指标都不能实现，即使其他工作做得再好，也是不称职的，反过来，只有完成了上级下达的区域主要销量目标，你才有可能成为一个合格的区域负责人。

　　4、市场开拓的职责
　　公司把一个市场开拓的任务交给你，你就必须承担起这个职责。好的市场要考虑如何做深、做细？空白市场怎样启动？整个区域怎样来协调？型材、管道以及机构怎样来布局等等都必须有一个明确的方案。

　　5、人才培养的职责
　　公司在不断发展，而人又是最大的竞争资源，有了人才的储备，才能迎接新的挑战，才能使区域有更好的发展前途。市场是靠人做出来的，因此区域负责人在履行好以上职责的同时，必须承担起人才培养、人才积储的职责，一方面能使有用之才留下来，有一个发展的空间；另一方面用来迎接新的发展需要。

　　三、作为区域负责人，我还需改进哪些
　　作为合格的区域负责人必须具备以上许多优秀的素质和能力，相比之下，我觉得自己还需在以下几个方面进行改进：

　　1、营销创新能力
　　虽然在区域负责人的位置上做了整整7年，但我仍觉得自己的营销创新能力不强，有些虽然能想到，但真正去做的很少，有些却根本想不到，主要表现在对市场的深度理解上。

　　2、执行力上的欠缺
　　表现在执行力的意志上，不能做到持之以恒，遇到挫折会产生动摇。

　　3、营销攻关力
　　虽然区域负责人更多的职能是管理，但在薄弱市场上还要担任战斗员的角色，但在实际“战斗”中仍觉得攻关能力的欠缺。

　　4、自学学习与反省
　　作为一个区域负责人，学习与反省是很重要的，但自己往往以种种理由拒绝学习，缺乏反省的勇气。

　　5、沟通能力
　　在同上级的沟通上表现为数量上缺少，有时会产生领导不能理解你的意图，对工作不利；在同下级的沟通上表现为有时方法的不对，同样对工作开展不利。

　　四、在广西的工作
　　06年12月，服从公司整体安排，从四川管理处调入广西后，面对广西的现状，主要做了以下工作：

　　1、整顿队伍
　　针对原广西内部人员混杂的局面，初来关系第一件事就是整顿队伍，开除了几名“身在曹营心在汉”的业务人员，使营销队伍得到了初步规范。

　　2、规范市场
　　原来广西市场相当不规范，代表处、办事处区域不明确，且缺乏必要的协调，管理处和办事处沟通不够，造成恶性竞争的局面，使工程项目得已流失。因此07年1月份新的管理一成立就对市场进行重新布局，同时制定“工程备案制度”等内部制度，使市场能在良性的环境中成长。

　　3、统一思想、认真履行签约
　　通过会上贯彻和多次交流，说服各机构人员，使大家的认识统一到集团发展签约经销商的思路上来，然后统一行动、认真执行。通过前期努力，使签约经销商的数量从去年的2个增加到今年的12个，并且几个大的城市都有一定的型材经销商。

　　4、南宁市场型材得到启动
　　07年，通过努力，在南宁市成功签订一型材经销商后，一举改变了中财型材在南宁的“空白”历史，并且通过南宁辐射到周边地区，扩大了中财型材的知名度。前段时间，通过公司的大力支持，办事处的努力，整个广西最大的楼盘——“嘉和城”工程项目已开始采用中财ASA真彩型材。该样板工程的启动，将对南宁今后的型材推广起到标志性的示范效应，意义相当重要。

　　五、不足之处和今后如何加强
　　在广西管理处的管理中，最大的不足是销量还没有起来，经销商还没有全部启动，营销还没有突破。想做还没做的事情主要有：
　　1、空白地区还没全部布局下去。
　　2、队伍建设还没搞好。
　　3、经销商和散户的互动、组装厂和工程的互动工作没有深入开展下去。
　　4、优质经销商还没有找到。

　　接下去的工作中，我们将在公司的大力支持下做好以下几件事：
　　1、全面贯彻“销量突破、营销突破”的八字精神。
　　2、进行新一轮的经销商招商工作。
　　3、进行业务人员的招聘和空白市场的重新布局。
　　4、扎扎实实地开展“经销商和散户的互动”以及“组装厂和工程的互动”工作，并制定具体措施、方案。
　　5、在“跑动+学习”的精神指导下，多跑动，多学习，努力提高自身的营销创新能力。争取早日完成广西真正意义上的市场布局，使销量能够得以早日突破。




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若水流

将才也可帅用。但区域负责人不应以帅将自居而远离市场。