不战而屈人之兵

许也

不战而屈人之兵　
             文/许也

       中国古代《孙子兵法》中“不战而屈人之兵”的战略思想，与中国古代《三十六计》中的第四计“以逸待劳”，有着异曲同工之妙，都在思考如何以静制动，用最省力的方式获取最大的预期效果。先看三十六计，其第四计原文为：“困敌之势，不以战；损刚益柔。”译白是：通过围困、控制敌人发展命脉的方式，而不采取进攻交战的方式来获取胜利，这就是“损刚益柔”的制胜原理。再看“不战而屈人之兵”，它出自《孙子兵法.谋攻》，原意为不通过双方军队兵刃交战，便能使敌军屈服。历代古人英雄所见略同，真有点不谋而合的智慧。或许古人对正面交锋战斗所付出的代价已经感到厌倦和骇怕，才会在战略战术上积极锐意创新。

       不论是实际战争，还是企业竞争的虚拟战，在多数情形下，想靠“不战”是很难解决问题的。双方争夺中的利益取得，往往都必须通过大战一场才能实现。敌手不揍不投降，对手不打不老实，交战是被一用再用的手段，是解决争端的重要途径。因此说，不战的思想无愧是一种创新，显示出了战略思想的崇高境界。


       企业竞争要实现“不战而胜”，就要从根本上阻止“交战”发生。能够在一种似是而非的角逐中打败对手，赢得市场，这确实是一件很有意思的事情。回顾世界企业发展史：美国奋进汽车租赁公司的运作方式就是一个例子。在美国各大机场的租车区，一般都能看到“爱维斯”和“赫斯”这两大汽车租赁公司的招牌，以及很多小汽车租赁公司的掺杂其间做生意，却看不到奋进汽车租赁公司的标识。其实，奋进汽车租赁公司要比其他公司牛气得多，创收也更高，且奋进的租金比对手低了大约30%左右。奋进与爱维斯和赫斯汽车租赁公司不同的是：不是把机场乘客作为自家的主要客户源，而把尚未购买汽车的人作为主顾。奋进公司考虑到这个群体因不常用汽车，一时用车租赁汽车时又会考虑需要保险公司的理赔问题。因此，奋进汽车租赁公司出租汽车时，特地减免了包括保险金在内的各种客户不愿支付的付费项目。投其所好的结果是，引来了大群的客户。奋进公司的汽车租赁店面一般会设在机场周边的郊区，不与大家挤在机场里靠高价店面抢生意。相对而言，郊区店面成本较低，汽车的租金也可以随之便宜30%左右。奋进公司一不争地盘，二不争顾客的独家特色经营，可谓与世无争，专心于服务质量和降低出租价格，反而拥有了源源不断的大群客户，取得了不战而屈人之兵的成功。


       美国戴尔电脑公司则提供了企业竞争另一个非常好的“不战”示例，而且这种竞争手段很难被人模仿，这是戴尔电脑公司表现不俗的特质。所以在其他家用电脑公司亏损时，戴尔仍能赚钱。戴尔公司靠的是一种戴尔直销模式：在美国的大城市，电脑市场非常火热，各种新品牌不断登场，而且更新周期很短，但在市面上，曾有一段时间很少能看到戴尔电脑。因为，戴尔电脑公司故意退出，不与别家电脑公司争有限的市场，而把主要精力放在了直销上。戴尔在公司与客户之间搭建起一个可信任的营销渠道：戴尔营销员直接深入到学校、公司、写字楼中去，征求客户意见，由客户直接向戴尔发订单。这种订单详细列出了不同客户所需的电脑配置，戴尔公司会在最快时间里完成“按单生产”，及时把订单新产的戴尔电脑递交到客户手里，且保修方便。它消灭了繁琐的中间商，服务更贴近客户，价格更便宜，所以深受青睐。当然，戴尔公司的营销手段是多样化的，而“激发人类潜能”始终是戴尔一切工作的源动力。戴尔在这种企业理念的指引下，做到了不一哄而上，能另辟蹊径，以“不战而屈人之兵”，从根本上阻止市场竞争的正面交锋。结果是没对手与戴尔可争，从而获得最有效的防御，使自身永立于不败之地。


       “不战而屈人之兵”和“以逸待劳”的战略思想在现代国际企业竞争中的实例比比皆是，彰显的是现代企业竞争的高级境界。“不战”绝不是按兵不动，而是一种攻心战或侧面战。诸葛亮唱的“空城计”也算是不战的典范，危急时刻，诸葛亮不费一兵一卒，没有短兵相接，也能屈服对方化险为夷，这实在是令世人叹为观止的神奇战例。现代企业喜欢在过于拥挤的一块小地盘或领域里竞争，难免发生损人伤己的争夺事件。若能学透古人的智慧，化干戈为玉帛，退一步则海阔天空。现代企业在竞争中，要想通过创新的独特的方法“不战而胜”，获得高利润回报，还需要高智慧和高境界的创新努力。