[原创] 文峰：商场式超市，谁与争锋？

苏冰

　                   副标题： 浅谈文峰如何在泰州做到最强？
　　　　　　　　　　　　　　　（撰文：苏冰 字数：3000字）

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　正　文

　　“人无我有，人有我优，人优我快”，这是竞争优胜恒古不变的法则。无论何时何地，各行各业，何人何企，莫不如是（其实说到底，也就是四个字：优胜劣汰。）

　　作为销售服务行业，文峰不能例外。时代不能，联华不能，华联不能，莲花不能，商场不能，广场不能……大家都不能。为此，各家都纷纷想尽招数，形成了自己的销售策略和独特“招式”！
　　
　　那么就泰州市而言，市场就这么大，各家超市广场纷纷进驻，前面又有传统的商场模式，竞争乃至以后的“血拼”是个无法避免的必然趋势。作为泰州文峰千家惠，一个集商场模式和超市模式于一体的大型购物中心，它与各家相比，有哪些优势与劣势呢？

　　　　　　　　　　　　　　　　一、文峰的“优”与“劣”

　　人们去商场买的是什么？买的是高档和品值，比如：文峰主楼、泰州商城。

　　人们去超市买的是什么？买的是便宜和方便，比如：时代超市、世纪联华。

　　人们去专卖买的是什么？买的是时尚和个性，比如：森马和美特斯邦威。

　　商场的优势在于：品值有保证，东西上档次；商品以服装、珠宝、高档化妆品、家电类为主；消费者大抵为白领知识分子、高收入人群和准备新婚的家庭夫妇；地点多处于市中心商业区。缺点在于价位偏高，购物环境没有超市方便、宽松和自由，容易流失掉打工族和普通家庭这类消费群体。（不过，现在的商城，也正竭力借鉴超市的摆设模式，以便营造出宽松、自由、舒心的购物环境。）

　　超市的优势在于：一站式购物，十分方便，且价钱比较便宜；商品多为日用百货、易消耗品；消费者比较广，以普通家庭、打工簇为主流群体；地点大多处于居民区的附近，以“镇镇连锁、区区连锁、大小兼有”的店面形式铺售，从而达到方便吸引顾客，抢占消费市场的目的。（广场与超市大同小异，价格更低廉，品种更全面而已，却不及超市的服务和操作有效，不作单列）。

　　专卖店。一类为服饰专卖，这类是冲着年轻的时尚一族而来的。优势在于：抓住了时代特色，适应了时代潮流——追求时尚、个性和美丽，人人都在追求时尚、个性和美丽。

　　这一点，很好证明：哈韩风的兴起、美容业的火爆、追星族的不断涌现等等，都无不说明，这是个人人求酷求靓的年代，这是个高度追求自我价值和个人魅力的年代！因此，自然地，各种各样的品牌专卖店，就在国内大小的城市“安营扎寨安家落户”了！

　　不过这类商品，仅限于鞋帽服饰和包包之类；地点多为城市商业区，采用“多家小分店连锁销售”模式；消费者多以年轻人，以学生族和社会时尚青年为主。缺点在于，产品单一，适应人群有限制——这一点，单列出来，意在下文中强调：文峰应如何利用自身综合优势，突出这个点上的消费群体，以点带面，带动学生族的销售。（二类是电脑专卖，我看过，商场价位不占优势，暂不作分析）。

　　那么，分析完商场、超市、专卖店的特点后，文峰到底有哪些优势和劣势呢？

　　众所周知，文峰是一家综合性的大型购物中心：主楼是商城，副楼是超市。它集合了商场的高档和超市的一站式购物，这是优势；并且主楼还将年轻人酷爱的各种品牌专卖，一网打尽，避免了消费者东奔西走。应该说，这已经是很不错很成功的运作模式了。倘若止步于此，再依附着强大的产业集团背景，就总体来说也是“霸气十足”了。

　　可是，任何事情都是辨证的，优势与劣势总是结伴而来，并且随时都可能向对面转化。泰州是一座处于发展中的老城，人均薪资普遍较低。根据量入为出的原则，可知泰州的消费水平，还只处于中低档阶段。消费者，还是以普通家庭消费为主。因此就商城这块而言，文峰的“高档”固然抓住了部份白领层和高收入人群；可是对泰州的大众主流消费群体，却不存在多少的吸引力——这也是诸家商场，人气不火、销售不旺的主要原因。那么，再加上处于市区商业中心商场的竞争，文峰并不占尽“地利”之势，市场的份额就自然又要受到冲击了。

　　再谈到商城里的专卖，应该算是很不错的合作销售模式。可是，谈及文峰千家惠，有多少“学生族”能够条件反射般地想到——这里的专卖品牌应有尽有？估计，多半还是会习惯性地往月城广场的专卖区去吧。

　　最后，谈及副楼超市。超市的主要优点便是——低价和方便。文峰占居所处地带的居民市场，自然无疑，但它的低价商品有限。加之南有时代（低价商品一应俱全，并在小市设有分店），东有联华，两区乡镇还有华联，最讨厌的是后面还有“追兵”易初莲花、锦都购物广场等……这样一来，文峰的人气虽然还可以，但未必就有超市的火爆，远处的学生及郊区的消费群，往往无法拉过来。

　　那么，文峰该如何扬长避短，该采取哪些措施，才能在泰州抢占更多的市场份额，从而做到最强呢？

　　　　　　　　　　　　　　　二、文峰如何转“劣”为“优”

　　从有到优：别人有的我也要有，并且做到最优。
　　从优到快：别人优的我也要优，并且做到最快。
　　人无我有：别人没有的我也要有，独一无二！

　　商场缺的是什么？缺的是人气。超市火的是什么？火的是人气。

　　超市缺的是什么？缺的是档次。商场有的是什么？有的是品味。

　　那么文峰千家惠，既有商城又有超市，既有人气又有档次，不是两者都不缺么？

　　错！有比较才有优劣，有战争才有成败，无所谓优也就无所谓劣，无所谓成也就无所谓败。文峰的优与劣，上文已经分析，如何优化这两方面的资源，才是关键！

　　商场方面，白领们逛完主楼再逛超市，“一站式服务”自然乐意。超市方面，普通家庭逛完副楼再逛主楼，却望而生畏。加之，地形并不能顾及到学生区、商业区和更多的居民区，所以人气想要“更上一层楼”，颇有些难度！

　　“不怕你不买，就怕悄不来！”想要人气火火火，该怎么办？

　　1、 学学上海莲花的成功做法，在郊区开通免费中巴。这一“开通”，就将远近的许多消费人群给带到文峰来了，人流的激增与销售的火爆可想而知。同时，还会有很不错的广告宣传效应，可很好地打响企业知名度，提升企业形象。

　　2、 利用媒体加大宣传力度，并定期或不定期在主楼举行名牌性产品的促销活动，并想法锁定顾客。一方面宣传企业的特色与优势，增强企业的亲和力，打破人们业成形成的“文峰的东西特别贵”的思维定势；另一方面又刺激了顾客的消费，吸引了人潮的涌入。有了人潮的涌入，自然，也就带动了其他产品的销售。比如：针对学生族一类青年消费群，就可次联合KA供货方，在主楼举办休闲名牌服饰的促销活动，以吸引学生族和时尚青年的关注。针对家庭这一类，则可以在副楼举办家用食品和日用品的特价或赠送活动，同时配套宣传主楼部份商品的促销活动，以带动消费。

　　3、 利用其他特殊名牌的合作优势。比如：当初肯德基进军市场，就是借助各大型超市市场的优势地盘，再利用其自身独特的口味来扩占市场的。那么时至今日，我们也可以利用他的品牌效应来吸引 人流的涌入。一方面收到租金，另一方面又招徕了消费群。因此，在这一做法上，世纪联华让联通和大娘水饺以及肯德基做邻居，是有可借鉴之处的。

　　4、 发展市外的分店，占领空白市场；或者补充发展其它产业。比如：时代并不拒绝姜堰小城，在那边设立了小分店，并如上面第3点所提及的，给了肯德基一块地皮，让他作自己互利互惠的“合作伙伴”。

　　5、 逢年过节，锁定大型企业的团购，策划公益活动。节庆假日，主动与大型名企合作，采取优价策略，吸引团购；并针对高端客户发行贵宾会员卡，此卡在普通卡的基础上，当消费额积累到一定数值时可赠送一定价值的奖品。同时，可在节假日策划举办公益活动，如教师节捐赠活动、卡拉OK大赛等公益性活动。以提升企业的品牌形象，增强企业的亲和力。

苏冰

这份以过几次实地观察写出来的企划方案，发表了我一点点浅见，意在与同行高人交流，发在这里，虽然没有版主和太多人流，但我想还是会有心人来此一转的！

且发，静候中……

小舞

嘿嘿，苏冰也写这个呀。

苏冰

呵，小舞，我喜欢逻辑，

不过发在这里我想起一句古诗了：

万迹人踪灭……可怜！

苏冰

我是跑了好多次商场和超市，参考了很多资料，综合了很多当地的市场写出来的，我的天，楼主的这番话缺乏三思，多的是猜想和随心吧？

不妨请教，愿闻高见！

吴建中

呵呵,苏冰兄弟真是多面手啊,对于企业我是外行,不能对这个方案的可操作性提出意见.但就文字来说,应是没什么问题了.希望继续努力, 以后做这一行也是很有前途的.