卖的是产品更是服务

水阁云天

                               卖的是产品更是服务

    日前，笔者看到一则营销案例，大意是丰田汽车公司花费6年时间精心研究，推出一款性能好、外型独特的高档汽车品牌——雷克萨斯汽车后，在进军美国市场时，因奔驰的高档形象已经在美国人心中根深蒂固而无法挤入该市场，就通过降价的策略，让广告公司在美国宣传时将雷克萨斯的图片和奔驰并列放在一起，并用大标题在旁边备注：用36000美元就可以买到价值73000美元的汽车，并通过对潜在顾客寄送录像带进行一对一宣传。面对这突如其来的挑战，致使奔驰公司不得不重新考虑定价策略，然而出人意料的是，他们最终作出了一个惊人的决定：提高奔驰汽车的价格！

    奔驰公司认为，奔驰是高档车，与雷克萨斯汽车不是一个档次，如果降价，就会使用户认为自己定价过高，而失去消费者的忠诚度，而保持价格不变，销售额也未必会受到影响，如果在提高价格的同时，增加更多的保证和服务，如免费维修期等等，更会赢得消费者的认可。

    这种提价策略应对市场价格战的态度和做法引起了社会的广泛关注，也得到了奔驰老主顾们的一致支持，奔驰公司的汽车销量不仅没有下滑，反而出现增长的趋势。与之相反，丰田公司的雷克萨斯汽车在美国的销售量一直提不上去，最后不得不放弃了这块市场。

    作为电信运营企业，近几年来可以说是价格战打的日益激烈，尤其是校园市场争夺战、节日促销战等，各家企业都使出了浑身解数，在资费上也是一降再降，然而大部分用户没有因此而“买单”，大发展带来的大流失让企业更是得不偿失。

    其实电信企业卖的不仅是产品，更是服务。低价格、低资费营销虽然可以一定时间内赢得市场和部分用户，但会更多地失去原有用户对企业的忠诚。而价格一而再地下降，更会让用户产生期待和期望，甚至反感，也损害了原有用户的利益。维系原有用户的成本比发展一个用户的成本可以说少得很多。

    奔驰公司的提价策略可以给我们以思考和启示，我们电信企业产品卖出的不是3G、2G或宽带等业务，而是基于此产品或应用的服务，如果让用户认可我们的产品，认可基于产品使用下的网络，认可公司的服务，宽带上网快，安装及时，维修及时，3G、2G产品价格适度，网络质量好，打的顺心，没有SP等莫名其妙的不正常资费，手机不单方面恶意定制信息或上网等，也就是有的用户说的“吃费”等现象，针对不同的用户都有着优于其他同类企业的差异化、个性化服务，就会赢得用户的忠诚，延长用户的消费使用周期甚至终身使用。

   笔者认为，通过价格战发展来的用户大部分是低资费、低价值用户，这部分用户公司支付了大量的维系成本。在营销中经常会遇到一些用户，无论公司的产品资费多么便宜，以及附带交话费赠送智能双卡双待手机等优惠政策，大部分用户还是舍不得更换，其实一方面是得到了该公司的专属服务，另一方面也得到了多年使用的政策回馈，即使新入网一个号码，也会保留而入放弃原来的号码，新入网话费打完或留下裸机而即时离网。

   当前，春季校园营销战会在一定区域而打响。其实各家企业不妨借鉴下奔驰公司的提价策略，产品不降而升，但可结合学生的需求，推出更多的服务保证和措施，如超值短信包、超值流量包以及其他适合学生需求的手机网上学习与应用等，或推出更多的亲情服务等措施，而不是通过单产品大幅降价入网或交话费赠手机等合约补贴等来吸引大批用户，让用户使用的通信产品消费透明，使用方便，认可满意服务，才会更多地吸引忠诚的用户、高价值的用户，提高发展的质量和效益。




[ 本帖最后由 水阁云天 于 2013-3-1 20:38 编辑 ]

太和五中张奇

信誉是企业生存的保障，服务是根本，产品质量是关键。任何一个企业生存和发展都离不开质量和服务这两条双行线。文章论述有力度，深刻。

ldx13

讲得不错，只是不知道宣传和实干哪个更重要。别的我不知道，只和贵公司西安化建内务打过一次交道，这次叫我很失望。当一个企业内务人员接到其它行业的推销电话时，应该耐心讲解本公司采购政策，而我得到的回答是“目前有稳定的购买渠道，不想更换”。这个回答、我幻想很多， 。不多说了，说太多也不好，毕竟这是你们公司内部事物。总体来说我很喜欢贵公司的网站，人文内涵底蕴非常吸引我，我会一直关注。

太和五中张奇

产品的售后服务质量大于一切，顾客就是上帝。

半山人

卖的是产品更是服务

现代营销学的重要观点,严重支持!