[原创] 销售：正在突破传统模式

刘林森

　　销售：正在突破传统模式

　　2006年5月23日，微软公司在“WinHEC 2006（2006年微软硬件工程大会）”上公开了一种FlexGo电脑，这种电脑将在巴西、中国、匈牙利、印度、墨西哥、俄罗斯、斯洛文尼亚和越南推广。该公司发言人称，推出这种电脑的目的，是向新兴市场的用户导入一种新的业务模式，以增加用户购买电脑的机会。具体来说，就是先以低价销售电脑，然后以购买预付费卡或签订按月使用合同的用户为对象，让他们使用软件。微软将这种按量收费的电脑服务手段命名为“FlexGo”。据称，该业务模式计划在上述国家试行。

　　业内人士认为,微软的目的是通过建立以较低的首付费用即可使用户用上电脑的环境，扩大新兴市场的用户规模。微软之所以把目光锁定在新兴市场，是因为在这个市场上电脑价格与用户的收入相比太贵了。因此，即使有很多想使用电脑的用户，但他们实际上也买不起。据称，通过与AMD、德国英飞凌科技、英特尔等硬件供应商、电话公司和金融服务公司合作，使按量收费服务得以顺利实施。

　　电脑的首付费用约为平时的1/3，首付费之后电脑功能最多可使用800个小时。如想继续使用只要购买预付费卡，将卡号输入电脑，或签订按月合同即可。FlexGo电脑配备了用于计录电脑使用时间的硬件。
　　显然，微软公司在推销电脑方面，突破了传统模式。

　　☆家电可以这样卖
　　2002年年底，美国某企业员工罗尔夫·伯格朗德的洗衣机因年久失修无法运转了。但伯格朗德并没买来新洗衣机，因为他与美国艾列克特龙克斯公司签了一个协议。协议规定：艾列克特龙克斯向伯格朗德免费提供一台洗衣机，并用按次计费的方式向他收取洗衣机使用费。伯格朗德说：“孩子们都自立门户了，而我也只是在周末才回来，一个星期只要洗一两次衣服，所以这种方式挺好的。”目前，这家消费类电子产品生产商已经向瑞典旅游胜地哥德兰岛的７０００户居民提供了这种服务。

　　艾列克特龙克斯的做法很具挑战牲。2002年６月，该公司推出一系列“信息家电”，包括微波炉、烤箱、冰箱、吸尘器、取暖器和烘干机等，均以免费或少量收费方式向用户提供。这些家电均带有电脑，能让用户通过一个网站为自己的家用电器自动编程操控。如果用户想在回家前用烤箱烤好牛肉，只需要上网找到食谱，食谱中设有用来控制烤炉的专用烧烤程序。用户只需轻点鼠标，有关程序就会自动下载到烤炉上，控制烤炉烤好牛肉。所有家电均按使用时间、次数计费。

　　欧洲的一些城市开始在社区服务中向老年人赠送各种体育锻炼、医疗服务器械，这些设备均上网，由社区网络中心管理，老人在使用时输入自己的年龄、身体状况等数据，屏幕上会向使用者建议锻炼、使用的方法。这些设备均按次数、时间少量收费。

　　在美国的几家医院，已开始使用免费获得的网络型服务机器人，按时间收费，住院患者的家属可在任何地方、任何时间通过网络遥控机器人。

　　为便于收费，一些服务商已同地方电力公司合作。如艾列克特龙克斯公司在瑞典通过与当地电力公司协作，建立了相关免费家电收费系统，就是用传统的电费帐单记录系统，将用户使用家电的次数或时间转换成耗电量。用户除交纳５００克朗的初装费外，在使用过程中按每度电（千瓦时）１０克朗的标准收费。

　　业界预计，除了厨房类信息家电外，诸如电视机和录像机等娱乐类家用电器也将向信息家电的方向发展。据悉，日本索尼公司准备向用户赠送价值１５０美元的ＣＤ机，用户每月仅需花少量的钱购买ＣＤ唱片。

　　业界相信，这种服务模式尤其在某些消费群中拥有可观的市场，例如大学生、流动商人、游客、单身族以及公共服务场所等。

　　☆出版商为用户编辑书籍
　　完全按照自己的需要，让出版商为自己编辑书籍，这也许是广大读者的心愿。如今,网络商业软件的进步正在推动传统文化出版模式变革，让读者的愿望变为现实。去年10月，美国专门出版学术书籍和刊物的泰勒法郎西斯公司最近同一家高科技公司签署了一项和约，让这家公司帮助把书的内容转换成可以上网的电子信号。泰勒法郎西斯公司北美分部负责销售业务的副总裁鲁尼说：”我们的目标是把我们出版的所有书籍都电子化。我们出版印刷了一万七千部书，目前每年出版大约一千本新书。等到明年这个时候，我们出版的所有书籍都将完成电子化。”书籍电子化之后，读者可以通过互联网买书，然后既可以直接在电脑屏幕上阅读，也可以自己打印出来，还可以下载到随身携带的袖珍电子装置上。此外，当书籍被变成电脑文件以后，人们可以选择不购买整本书，而只购买自己需要的章节。

　　☆免费使用汽车
　　美国地广人稀，全国936.4万平方公里的土地上生活着不到3亿的居民，加上美国人独立、自由的个性，使得人口居住地分散广泛，因此汽车成为人们日常生活中不可或缺的一部分。在美国，16岁以上的公民几乎没有不会开汽车的。甚至有些80多岁的老人还在驾车。没有汽车，在美国生活将会寸步难行，因此，美国又称“车轮上的国家”。例如美国加利福尼亚州，人口约1300万，而拥有汽车约2000万辆。这样的国情必然使得整个商业运作体系和人们的生活与汽车息息相关、密不可分。

　　在竞争不断升级的情况下，汽车厂商如何赢得用户和扩大市场？从2002年起，美国商人推出的“免费汽车”服务登陆日本，开始了一种新的尝试。

　　免费向用户提供汽车，即在汽车车身贴有赞助商的广告。有了这些广告收入的支持，便可以向用户免费提供汽车。用户负担汽油费及保险费，根据情况还要负担停车场费用等。条件是用户在上班和上学时必须使用该汽车，并且每天必须驶过规定的路线。

　　例如，广告商提出的用户条件可以是：“从自由之丘经过银座，20岁至35岁以下，对于化妆品有兴趣的女性”。然后服务公司就从用户数据库中选择符合条件的用户。如果用户同意，就将把广告贴在汽车车身上，让用户免费使用该汽车。

　　目前，上述免费服务在美国已经有45万人登记。而且已争取到腰缠万贯的广告商。据服务商估算，只要运行100台免费汽车就可以保本，为此约需要10万人的登记用户。这是因为发现让广告主满意的用户的确不是一件简单的事情。美商希望到2004年年底之前在日本拥有60万登记者，运行700台免费汽车。

　　据分析，如果让对化妆品有兴趣的女士驾驶带有化妆品广告的汽车，那么该女性就会成为广告产品的“大使”。她周围的朋友肯定就会谈论有关免费汽车上所宣传的商品及制造商的话题。此外，可以让体育运动员乘坐打有体育用品广告的免费汽车，让在东京秋叶原电器街上班的人乘坐个人电脑广告的免费汽车。

　　据悉，这家公司还计划在欧洲、南美和亚洲推广免费汽车服务，并相信这种方式将为汽车业带来更多实惠。
　　
　　他山之石，可以攻玉。时下中国许多商品积压严重，外国商人的做法值得国人借鉴。



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清风盈袖

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许也

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王草

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