振奋精神，求真求实 为实现中财大塑胶的历史性跨越和改革而奋斗

杨光华

　　一、我们面临着新的跨越

　　        正是中财大塑胶五六年来的求真求实和勇猛打拼，才造就了我们这样的一支独无仅有的宏大队伍，才造就了这样可歌可泣的光辉业绩，才造就了我们名扬业内的中财大塑胶！仅仅五六年的时间,我们走完了从草创到初步成功的历程，这是中财精神和中财文化的胜利，是中财人的胜利，是我们这支队伍的胜利。在这五六年里，我们建起了两家有较大规模的企业和120个驻外营销机构，把我们生产的五六百种化学建材产品销售到全国各地。在这一过程中，我们的销售额得到了飞速的提升。我们记得1996年结束时，中财塑胶的年销售额只有350万元，当2000年底时，我们欣喜地看到年销售额已达到33000万元，今年更有达到五六个亿的可能。在这一过程中，我们的力量得到了极大的发展，我们获得了更多的人才，更多的资金，更多的知识和信息，更多的技术和更多的设备，最后我们获取了更大的市场。通过我们的努力，越来越多的社会资源为我所用；通过我们的努力，有更多的资源经过再加工又为社会欢迎和运用。这就是我们打下的天下。

　　        边总经常要我们“以正合，以奇胜”，这是在告诉我们什么呢?就我们的发展历程而言，勇猛果断、求真求实、令行禁止等等是我们谋取生存的基本手段，我们也正是通过这样的运作使我们获取了巨大的生存空间，这就是“正”的含义之一。就我们经历过的和将要经历的发展来说，我们还只有一个好的开始。

　　        我们将要经历什么呢？我们将走到更远。我们就要来到一个历史性的关口，那就是完成从一个急剧草创的充满激情的中小企业到一个具有现代化构架和深厚发展功力的大企业的跨越！

　　        综观天下成功的大企业，都有一个适应社会和市场的现代化的企业构架，并且以其富有个性的企业文化和形象来最大程度地吸纳社会资源。在此基础上，才有可能对所有的资源进行最有效和合理的组合加工，以进一步稳固和提升企业的实力和形象。而我们由于历史的原因，这方面的任务还非常艰巨。这就是我们所谓要“跨越”的基本内容。这也是“以奇胜”的含义之一。

　　        二、我们面临的主要问题

　　       我们面临的主要问题概而言之就是资源还不能完全地按照企业发展需要来积聚和吸纳，现有的资源也还没有更好地得到利用，或者说今后应该如何按照大企业的要求进行合理组合还有许多未及的领域。我们所说的资源至少包括人才、资金、技术（技能）、信息（知识）和市场等等。主要表现在：

　　        （一）我们拥有六亿以上的产销能力 （这是一种很好的综合资源），而我们的整个人才组合与此很不相称，企业中高层管理人员、各类工程技术人员和高级营销人员很缺乏。这是资源失衡，使产销能力越来越接近极限。

　　        （二）我们在行业中的实力和我们的形象张力很不相称。由于我们几年来极为重视基本实力的提升，而作为实力的社会和市场形式却有所忽视。这就造成我们在吸纳利用各种社会资源时，有事倍而功半的情况。

　　        （三）我们的整个企业的投入产出率的状况与目前和将来的发展状况很不相称。我们中财大塑胶拥有总资产38700万元，而产销量为六亿左右。在总资产中有12000万元左右为营销业务周转费用。而从近几年的情况看，投入产出率并没有往好的方向发展，企业的资金周转次数逐年下降。这与我们的生产规模放大模式和营销模式都有一定的关系。这与我们没有或还没有来得及在中财大塑胶的发展过程中，更充分地运用资本经营和无形资产经营有关。而企业经营队伍的薄弱又是它的更深一层的原因。

　　        （四）我们所能掌握的信息和知识与长期高速发展的要求不相称。我们无论是开发新产品还是市场推广都缺乏长期的知识和信息积累，我们即使对新产品本身有一定的了解，但对它的其他相关的信息和知识又非常的缺乏，对我们这个行业的世界性趋势的了解就更少了。这对我们面临着的越来越全球化的市场和我们企业确立的宏大发展目标来说，凭添了不少风险。

　　        （五）我们对全国广大市场的占有和我们对它的宏观把握能力很不相称。我们在几年的打拼中，应该说已经对市场有了一定的了解，但不能不说是零星的（这是没有系统的）和局部的（不是全面的）。我们对市场的了解判断主要来源于经济宏观和营销机构的信息（而不等于市场信息），因此，常常失于以偏概全。这样的判断常常会没有系统性和远见，有可能将一些更重要的事放弃了。

　　        （六）由于以上这些问题，我们无论内外都是简单放大的模式。这种模式的内在局限性以及它的快速扩展，使我们难以有更多的资源来提高企业的内涵和档次。这有一定的危险性。

　　       因此，我们的确面临着一次历史性的跨越。最近中财集团董事局和集团行政例会，在边总的指导下，对这些事关中财发展大计的问题进行了热烈深入和富有理性的探讨，大家一致认为对中财大塑胶的组织构架和经营管理体制进行改革是确保中财大塑胶永续发展的必由之路。

　　        三、改革的基本原则

　　        （一）以历史的眼光看待过去、现在和将来，之所以我们可以在现在提出改革这个重大课题，就是因为有我们几年来打下的成功基础。改革是对过去的历史加以肯定和发展的行为，是为了满足企业历史性大跨越的需要。

　　        （二）改革是围绕企业的组织构架和经营管理体制而展开的，但我们中财的企业精神和基本文化底蕴不会改变，因为它是我们发展的内在的根本动力。中财的“诚实、认真、谦让”的精神以及以此为核心的企业文化是我们中财区别与其他企业的根本标志，它必将会随着改革的深入和成功，而与我们创立的强大品牌共相辉映、浑然一体。

　　        （三）改革的目的是为了使我们在吸纳利用社会资源上有更大的能量，使我们在加工组合资源以及输出资源上有更多的形式和更高的效率，使中财的产品更受社会的欢迎，而有可能去占有更多的社会资源为我中财发展所用。

　　        （四）改革的另一个目的就是力图创造一种更合适的模式，使所有的员工能够找到自己在社会上应有的位置，最大限度地谋求企业和员工的共同发展。

　　        四、近阶段改革的具体范围和方向

　　        （一）整合中财大塑胶的经营管理机构，建立以主管塑胶的副总裁为中心，以营销管理中心、营销策划中心和后勤支援中心等机构（根据实际情况增减）为基础的中财大塑胶经营决策和宏观管理机构，地点设在杭州。近期主要解决改革的具体方案和落实。其基本功能是考虑企业的宏观发展和决策，整合和策划企业宏观和重大经营活动，监督和指导企业具体运营情况。

　　        （二）完善和改革营销体制和运行机制。

　　       1、营销体制。尝试和探索多种不同体制的混合运营。即在我们现行的承包直销制的基础上，考虑社会招商制、年薪公司制和区域总监制等新形式。

　　        2、营销服务体系的建立和强化。营销服务体系可以与营销本身合为一体，但同时还可以有另外的相对独立的体系。在有招商制和公司制等多种形式的情况下，建立以中财大塑胶为中心和起点、以服务推广为基本任务的独立机构成为必要。因此，在适当时候由中财大塑胶来组建这样的机构，以专业化的形式为客户服务。

　　        3、创造各种条件，使各种营销形式的机构在较好的市场和品牌氛围下开展工作。根据企业和市场的情况，适时适当地在全国各地进行有力度的广告公关活动，将现在地域分散的、不够系统的和尚有空间的此类活动进行有计划的整合。

　　        4、逐步将营销考核体系由奖罚为主转移到以聘用淘汰为主的轨道上来。这将有利于现有营销队伍的提高和更新。为了实现这一设想，还必须建立营销队伍的进入和退出机制。这要和营销的体制模式同时加以考虑。实现这一目标还有待于企业整体的发展。

　　        5、建立和完善市场信息的搜集和整理体系。就我们的实际情况来说。主要是加强介于社会经济和营销机构之间的狭义市场信息的搜集。包括社会对产品的需求趋势和品类选择趋势，相关产品制造商的制造供应能力和发展趋势，相关上游产品的有关情况等等。搜集和研究的重点是趋势而不是绝对量。广义的市场信息才是我们决策的基础。

　　        6、在继续坚持“重量销售”原则的前提下，根据企业发展的内涵和长远素质要求，必须同时考虑效率和效益的原则，并在有关的改革内容中得以体现。做到两者有机结合，适时、适地灵活处理。

　　        7、根据实际情况，尽快地、逐步地实现营销机构电脑化和网络化。

　　        （三）改革和完善内部（工厂）的经营管理机制

　　        1、全面推行和完善以评议工资为中心的人事工资制度。这个制度是以人才的市场价值标准为核心的。目前它已经具有比较完整的评议程序和体系。但在中财大塑胶范围内尚未推行完成。在适当时候，除中财大塑胶最高层领导外，所有中高层管理人员、科室人员和技术骨干都要实行评议工资制。在今年的不断实施过程中，要注意的是必须与企业的行业和社会定位联系起来，使我们对其他企业构成相对的人才吸纳优势。同时还要充分考虑向边远的第一线倾斜，以有利于人才向最需要的地方流动，排除企业内部人才流动阻力。

　　        2、人才吸纳培养机制不仅要从薪酬和软性氛围去考虑，还必须在坚持中财特色的基础上，适当考虑社会和普通人的一般要求，即一定的工作办公条件，与特定人才相适应的居住条件、社交要求和再教育要求等等。

　　        3、技术的开发应用和管理。在中财股份和中财塑胶分别设立技术开发机构，专业负责技术信息的搜集、整理和研究，对适合中财的新产品和新技术进行开发利用。我们不仅要关注管材和型材，还要适当向技术相关、原料相关、市场相关的领域延伸。在技术和管理人才的积聚上要逐步突破高分子材料专业比重过大的局面。在目前要重点突破机模力量不足的问题。在中期来看，要建立技术开发、技术应用（生产）和技术管理三方面的技术力量构架，并以一定的资源投入相配套。适当加大对技术的投入，还要与中长期的企业规划联系起来，把它作为营造品牌工作的重要部分来抓。确立一定的技术开发和应用激励机制是企业领导层和技术管理层的重要任务之一。我们认为现代化先进企业的最基本的工作任务，就是将相对先进的体系复杂的技术要素，通过点点滴滴的具体操作而内化（生产的过程）为产品的内涵，使产品在应用时不再过多地需要技术。我们对技术应该有更广义的概念，即企业运营过程中的一切操作性的技能都可以解释为技术。而实际上就目前的社会发展水平来说，也已经到了这样的时代，即各种工作内容基本上都有相应的专业研究和应用。因此，我们不仅要重视产品技术（先进的和一般的），到一定时候更要重视使产品转化为有品牌地位的商品这一过程中的一切技术（如包装技术、储运技术、推广艺术等等）。当企业的技术体系变得非常强大时，我们的产品除了其外形就仅仅剩下“技术”两个字，企业的生产工作就仅仅剩下“组织”两个字，我们的产品商品化后就仅仅剩下“美观实惠和方便”这么几个字。在人才得到集聚的基础上，广义上的技术体系的构建和良好运作是企业最重要的任务。

　　        4、在基本条件大致具备的前提下，在全国范围内进行一次有声势的技术管理人才招聘活动，以百里挑一的概率广招天下英才，把行业内外的相关高级人才集聚到中财来。

　　5、在条件基本成熟时，在中财股份和中财塑胶分别单独组建专业人事管理机构（或中财大塑胶人事分部），由下属公司副总以上人员兼任负责人。新的人事管理机构要引进现代化的人才资源开发管理的新观念、新思路、新做法。一是做好人才及一般人力资源的吸纳入口工作，要运用先进的手段对入司人员进行素质测评，这是目前很多企业在尝试的办法。二是在做好一般人事档案工作的同时，建立骨干力量的日常评测档案工作。三是要以专业的态度有计划地开展人事情况的调研、主要员工的心态调适和员工再教育培训（自培和送培）。四是要根据公司的要求，每年对有关员工进行一次业绩状态评估，并提出留任和淘汰的建议。五是要开展已离司人员的跟踪调研，了解他们的工作、生活和思想状态。六是从人事管理的角度对公司整体工作提出自己的改革改进建议。

　　        6、在理清基本思路的条件下，着手进行中财大塑胶的三年规划工作。其基本内容是：企业综合定位、企业文化建设、人才人事工作纲要、企业技术发展纲要、品牌战略纲要、生产和销售的规模、产品品类发展方向、用地规模、生产基地布局、营销基本布局、资金来源及概算、劳资工资体系、工作生活基本条件、现代经营管理手段的应用、经营管理战略、企业发展环境和行政执行机制等等。规划在总体上要体现这次改革的原则和方向，要符合当前社会和市场发展的需要，要考虑到企业与员工的共同发展提高。它应该是我们企业在今后一个时期改革发展的总目标。

　　        五、我们如何面对改革和历史性的大跨越

　　        首先，我们要面对的是改革带来的挑战。前面说过，我们的改革是为了实现历史性的大跨越，这既是改革的原因，也是改革的任务。这是一个前所未有的艰巨任务。改革必然会逐步地打破原有的秩序，会带来一些地位利益的变化，会很广泛地改变我们习以为常的很多工作方式方法，会涉及很多已经深入我们肌体的观念和思维习惯。要对一个成功的企业和为了这个成功而作出很多贡献的人们进行真正的改革，必然会有出于自然的反弹。另外，由于我们改革的本质是发展，而大规模的发展也会有另一种极大的压力。这就是改革的艰巨性所在。这就需要我们：

　　        （一）为了中财和个人的发展前途，珍惜我们的发展成果，把思想真正统一到改革和发展的思路上来，要认真学习和理解中财大塑胶改革的必要性和重要性。各公司和营销中心、办事处要组织员工结合各自的实际工作对即将开始的经营管理机制的改革展开积极的学习研讨，以达到统一认识、鼓舞信心的目的。

　　（二）为了使我们的改革顺利进行，使广大员工尤其是为了我们中财大塑胶的发展作出过很大贡献的骨干力量，在改革的过程中能够继续得到发展，我们殷切希望大家认清改革的挑战性，殷切希望大家从今天开始积极自觉地学习提高自己。

　　         （三）改革的顺利与否甚至改革的成败，很大程度地取决于我们今天的工作！我们把今天的工作做深做细做好了，才可以为改革创造必要的空间，才是对改革的最大的支持和鼓励！面对挑战的最好办法是理清大思路后把你的手头的具体工作做得最出色！

　　        （四）我们改革就是要将企业导入更符合现代化社会的轨道。这就首先要求我们以现代化的观点来面对挑战。现代市场经济社会就要求我们能够自立自强地选择人生道路，让我们作好在改革中重新确立自己社会角色的心理准备吧。

　　        在强调改革的挑战性的同时，我们更应该看到改革将带来的历史性机遇。可以设想，一旦我们完成了改革和跨越，就会形成中财大塑胶现代化的巨大构架。在这个巨大的构架下，将产生对社会资源的强大磁吸效应，在巨大的结构能量的作用下，我们将向社会提供源源不断的品牌产品，也许它不仅仅是管材和型材。在这个巨大的构架下，我们全体员工充满自信和希望，因为我们是这个构架和品牌的创造者，我们的心血和汗水都已经深深地融入了企业的辉煌的形象之中。因此，在这个巨大的构架下，我们每个人都会感到人生价值的极大实现，我们过着无愧的生活！

　　然而，机遇属于勤劳、勇敢和智慧的人们！希望属于开放、自强和自信的人们！成功一定属于“诚实、认真、谦让”的中财人！

　　谢谢大家！


写于二○○一年七月三十一日

轮回简单

　　你说呢？

king-dzg

　　既然选择开始就不要停下，既然我们举刀就要有所割舍。

　　我们拥有了硬性环境就不可忘了改革软性环境。中财的明天还有好长的路要走………我们的中财其实并不顽强。现在的中财对与国际来说还是个襁褓里的孩子。

王子

我想说上几句，可以吗。管理员同志请你手下留情


一个很现实的问题，我觉得在任何一个成功的营销组织机构应该解决的一个问题是“公平，平等”，每个营销组织所赋予的任务是一样的，我想任何一个营销人员的目标也是一样的，最终的区别就是运气太差罢了，所以，我觉得既然能够提到《营销体制》这个问题，我想你们高层的决策者也应该考虑到这个问题“公平，平等”。
   开始是困难的，谁都知道的，我们面临的问题不是说要弃小扶大，而且这个小不说是永远的“小”，只是暂时的“小”，我希望高层领导者能够一碗水端平，在一定的时期里，能够保大扶小，以体现真正的中财精神！谢谢！

wanghua

建议领导读一下《第五项修炼》是组织变革的好书！