担保业务调查的几大误区

彭凌云

　　初次进行担保业务调查，在客户介绍、调查客户、落实反担保等方面常会陷入几种误区，主要表现为：

　　误区一：轻信盲从客户。

　　与不同的客户打交道，如同“行走江湖”，需要斗智斗勇。没有深度接触客户经验的业务员，往往缺少对客户客观判断的能力，所以客户初访，听客户介绍公司概要时，容易被客户的介绍所迷惑，缺少自已的判断力。如一客户，观其相，天庭饱满、地阔方圆、气宇轩昂，似富贵才俊之相；听其言，侃侃而谈，经营之道、立业之本信手捻来，似胸有千壑之经营谋略；察其形，泰然自若，双目有神，似实干踏实之辈，初步交谈，似捡一财宝，激动之余，即刻想向客户承诺进行担保合作。实际调查，一连串“假冒伪劣”，甚至还有设计好你往下跳的陷阱。“江湖恩怨，虽无刀光剑影，却是书剑恩仇。”所以，听客户介绍，要相信却不可轻信；听从却不可盲从；要保持平常心态，不可轻易下结论；一切的判断应来源于实地调查。

　　误区二：任意怀疑客户。

　　在担保公司常听到这样一句话：“来找担保公司的客户多少会存在问题，要不，直接找银行算了，何必找我们。”虽为公司叫屈，却也确实说出实情。毕竟不乏“捣浆糊”的江湖骗子。陷入过轻信盲从的误区后，抱着上述认识，又容易陷入处处怀疑客户的误区。主要表现在调查客户时，不分轻重，所有的细节均加以查询，一幅“别想蒙骗我”的神态，实际上不一定抓到重点问题。查询时的分寸和技巧在怀疑心态中荡然无存，甚至在言语中隐约下了不真实的结论。导致客户反戈一击：凭什么怀疑我？因为经验不足，即使存在问题有时也无法抓到关键，无言以对，心虚汗颜，反倒处于下风，主动权被客户掌握了。所以，调查客户时，要掌握重点，善于引导客户说明情况，试探真假虚实，再对数据资料进行核对，找出问题。对客户的判断不能轻易直露出来，要为进一步商谈反担保措施及费用等创造主动权。

　　误区三：轻易放弃客户。

　　客户是否具备按期还贷的能力是担保的前提，但落实反担保措施是控制风险的关键。初次操作担保业务的业务员，落实反担保措施也缺少经验，一听没有房地产等可控实物抵押，业务调查的激情顿时减了大半，不知如何解决难题，企业经营状况再好，也想放弃操作。又陷入了轻言放弃客户的误区。待经验丰富的业务员出马，形势顿时明朗：将所有反担保资源进行组合，抓住核心资产，并要求提供一部分实物抵押，坚决果断，客户也不得不尽力想办法。一笔看似困难的业务，在公司、客户双方的共同努力下，终于操作成功。

　　避免出现业务调查几大误区，需要提高担保业务调查的业务素质，加强实践经验的总结、积累，注意调整调查中的心态，掌握与客户交流、谈判的技巧，这样，才能走出误区，成功的完成业务调查。


写于二○○二年九月二十六日