把木梳卖给和尚——从实践中学营销

跃农

　　从前有两个买木梳的人，一天，有一个人去寺庙卖木梳，和尚说：“你卖木梳找错地方了，我们头上无发，要木梳何用？”

　　卖木梳的人说：“你们用不着，可每天上你们寺庙烧香拜佛的人不少，他们有些人头发散乱，进圣地庙堂有伤大雅，有失对佛对您的尊重，如果在进香前每人都能将自己的头发梳理一下，岂不显得对佛至高无上的崇敬和诚心，对寺院对您都是一种荣光。”

　　和尚觉得此话有理，就买下了10把木梳。

　　另一个卖木梳的人也不甘示弱，一天，他也来到寺院向和尚推销木梳。和尚告诉他已经买了，不需要了。卖木梳的告诉和尚：“上次您买的是供到寺院来烧香拜佛的人梳头用的，如果您再多买些木梳并在上面刻下您寺院的大名，向来寺院的人每人赠送一把，让他们带回去，告诉他们的亲戚朋友，这样就可以一传十，十传百，提高寺院的声誉，吸引更多的人来寺院进贡烧香，使寺院财源滚滚，兴旺发达。”

　　此话说得和尚心花怒放，十分高兴地又买下了1000把木梳。

　　把木梳卖给和尚的故事，已成为营销界的一个经典的故事，人们在讲授营销的策略方法时不能不提到这个故事。这个故事至少可以使人们受到以下几点启发：

　　一是要敢于尝试。在没有开始做一件事情之前，不要过早地武断地想当然地下结论，让先入为主的思想左右了行动，消弥了意志和进取心。要敢于试一试，再试一试。只要敢于尝试，就有可能把不可能变为可能，把不成功变为成功，把一般变成不一般。把木梳卖给和尚，简直有些荒唐，有些滑稽，这在常人看来，是绝对不可能的，但是经过推销人员的努力，却变成了事实。在竞争异常激烈的今天，特别是在全球金融危机和甲型H1N1流感漫延的情况下，不要说做大做强，就是做活也不是一件容易的事情。所以企业不但要有敢于尝试的勇气，更要有善于打破常规的智慧。只有这样才能使企业在顺境中锦上添花，更上层楼；在逆境中起死回生，绝处逢生，峰回路转，柳暗花明。

　　二是要精通业务。不论是搞推销，还是搞生产；不论是搞研发，还是搞管理，虽然岗位不同，分工不同，要求不同，但其原理都是一样的，道理是相通的，干什么，就要精通什么。用雷锋的话说就是要干一行，爱一行，钻一行，精一行。不精通业务，在竞争如此激烈的时代，在人多岗位少的情况下，不可能永远立于不败之地。市场是无情的。就拿推销梳子来说，推销者必须要清楚地知道自己的梳子有何特别之处——材质好，还是做工细致；质量好，还是具有保健功能；是日常用品，还是兼有艺术价值；是作梳头用（传统用法），还是作宣传用（创新用法）……只有能将这些方方面面的内容了然于胸，才能在激烈的竞争中胜出。其实，故事中的两名推销者都对梳子的用途进行了科学的开发，都是以新用途说服了购买者。他们之所以推销成功，是因为增加了产品的附加值，使产品有了衍生功能，为梳子赋予了艺术品、宣传品的价值，使其在实用的基础上又增强了新的功能，而且新功能比原有的功能更重要。

　　三是要了解对方的需求。这是非常重要的，如果对方不需要，你的东西再好，对他而言也是废物。上面故事中的推销者就做到了这一点。他知道和尚不梳头，但不等于不需要梳子。因为寺院更多的人不是和尚，而是香客，香客是需要梳头的，抓住了这样的需求，才能一下子说服和尚，使和尚动了心，激起了购买欲，促成了买卖，达到了推销的目的。更主要的是推销者始终能够站在对方的角度思考问题，陈述道理。在故事中提到的两次推销都很成功，而且第二次比第一次更成功。原因何在，就在于推销者充分地考虑到了对方的利益，作为经营者，谁不想让自己的利润最大化，作为寺院，谁不想让自己的香火旺旺，财源滚滚？尤其是第二次推销，从宣传寺院，提高寺院知名度、吸引更多香客的角度说服和尚，可谓抓住了关键，实现了双赢。这是最好的推销。要使推销成功，不能光考虑自己，还要设身处地地考虑购买者的利益。

　　四是要有较强的语言表达能力。从本质说，推销成功与否，关键要靠产品的质量和价格，但事实上，真正起决定作用的，往往是推销者的素质，最重要的素质就是口头语言表达能力。因为能给受众留下第一印象的就是双方接触的瞬间，好印象还是坏印象全在于语言表达的技巧和策略。如果不能在很短的时间内准确说明自己的意图，给对方留下很好或好一点至少不是反感的印象，激发起对方的兴趣，就有可能导致交流中止，交谈失败，就会白白地断送掉来之不易的机会。我们仔细分析给和尚推销梳子的过程，推销者的每一句话都说得非常在理，非常得体，不强人所难，不死乞白赖，给人的感觉好像完全是为寺院、为和尚着想的，而且为和尚指出的道路非常可行——和尚花的代价很小，预期的收益却很大。

　　具备了以上几点，不要说卖给和尚10把、1000把梳子，就是卖给10000把、1000000把也是完全有可能的。
   
　　企业要想立于不败之地，就必须要在宣传、营销上下大功夫，做足文章，要有给和尚销梳子、给极地人卖冰箱、给没脚的人售袜子的勇气和智慧，要培养这样的人才，如果能形成这样的团队，效果会更好。

　　

跃农

原帖由 夫子山闲人 于 2009-5-18 13:00 发表
学习好文
问好朋友

问好，欢迎多关注

夫子山闲人

学习好文
问好朋友

跃农

原帖由 许也 于 2009-5-12 23:50 发表
认真再读

再次感谢许班关注

许也

认真再读

跃农

感谢朋友们关注,欢迎大家多来.

跃农

原帖由 一走就赢 于 2009-5-10 11:09 发表
没有头发，也可以接受木梳，没有使用，也可以购买，这是深层次的挖掘。主动性的力量可见一斑。

创造的天地很广阔。

跃农

原帖由 吕永红 于 2009-5-9 22:44 发表
学习，不善评论，只有不断向你学习。问好！

兄弟过谦了，是不想评论吧？不过评论与否，怎样评论，完全是自由的事，别人无法强求。

吕永红

学习，不善评论，只有不断向你学习。问好！

跃农

原帖由 琴若雨 于 2009-5-8 12:25 发表
欣赏，这是一个跳出定势思维的理念，不错！

学习的途径很多

琴若雨

欣赏，这是一个跳出定势思维的理念，不错！

跃农

原帖由 许也 于 2009-5-8 10:28 发表
这个故事通过作者的进一步感悟和思考，赋予更多的内涵和启迪。言之有理，欣赏。

感谢许班！！！

许也

这个故事通过作者的进一步感悟和思考，赋予更多的内涵和启迪。言之有理，欣赏。