向乔治·赫伯特学推销

跃农 · 发表于 2010-5-10 10:30

　　
　　有这样的一个推销员，他把一把斧头推销给了美国前总统小布什，他因此而获得了刻有“最伟大的推销员”字样的金靴子奖——他叫乔治·赫伯特。

　　世界上推销什么的人都有，推销员可以把任何人作为自己的推销对象，但把布什作为推销对象，推销的竟然是斧头，而且推销成功了，不能不说这是营销界的一个奇迹，至少可以说是一个特例。乔治·赫伯特之所以能够成功，关键在于他热爱推销工作，注重研究顾客的心理，能够站在对方的立场上去思考问题，研究和制定自己的推销策略，他推销的核心就是想方设法了解对方的需求并尽可能地满足对方。

　　当乔治·赫伯特看到世界著名的推销学会——布鲁金斯学会出的难题：“谁能把一把斧头推销给小布什先生”后，激发了他的推销激情，在别人看来，这简直是不可能的，有些甚至想都不敢想，不要说付诸实践并争取成功，但在他看来，这既是一种机遇，也是一种挑战，就好像一个优秀的骑手遇到了一匹桀骜不驯的烈马一样，他大胆地接下了这个难题，决心一试。他给小布什写了一封特别的推销信，在信中说“有一次，我有幸参观您的农场，发现那里有许多矢菊树，有些已经死掉”，“需要一把不是怎么锋利的老斧头”来砍伐枯树，而“我正好有一把这样的斧头”是“我爷爷留下来的”。

　　乔治·赫伯特推销信表达了以下几层意思：一是对方应该要有一把不是怎么锋利的老斧头，二是自己正好有一把这样的斧头，三是这把斧头是“爷爷留下来的”，而小布什一贯珍视家庭和传统。他的这封信句句说到了对方的心坎上，就像挠痒痒挠到了对方的痒处一样，特别受用，特别过瘾，特别舒服。因为这些原因，他取得了成功。这是每一个学推销、搞营销的人都必须具备的素质。

　　推销的方法和技巧很多，但不论运用什么方法和技巧，都要注重针对性，从对方的角度去考虑问题，从对方的需要去实施推销。要使推销取得成功，就必须要充分考虑对方的需要，如果对方不需要，即使你的产品质量再好、价格再便宜、售后服务再好，也是徒劳。比如推销员推销一种新药，如果不考虑对方的身体状况和适应群体，一味地向他人介绍自己药物的疗效和廉价，碰壁是必然的。推销药品是这样，推销任何产品都是如此。

　　记得有一次，我与几个熟人去超市转，我们一边走，一边说笑，走到一个柜台前时，突然一个小伙子猛地蹲在了我们的前面，我们还没有反应过来是怎么回事时，他已将无色鞋油挤到了我的鞋上，并起劲的擦了起来，着实把我吓了一跳。慢慢地我才搞明白他这是向我们推销鞋油。对这种推销方式，我非常反感，不但没有买他的鞋油，而且将他“说”了几句。我以为他的这种行为是非常唐突的，是不尊重对方的表现，你在对方的鞋上挤上鞋油擦拭，至少应该征得对方的同意，在对方尚不知情的情况下强行实施自己的推销，这是一厢情愿的事，这是一种“侵权”行为。

　　推销时，还应该注重事实，切忌毫无分寸地夸张，一味夸大其词，把消费者当傻瓜对待，无限制、无分寸地放大产品的作用和功效，同样很容易激起对方的不满和反感，导致推销失败。

　　最好的推销技巧就是对方的需要和自己的真诚，用真诚的态度从对方的需要去思考，去尝试，去努力，也许成功就在眼前。

　　

夫子山闲人 · 发表于 2010-9-27 07:17

推销时，还应该注重事实，切忌毫无分寸地夸张，一味夸大其词，把消费者当傻瓜对待，无限制、无分寸地放大产品的作用和功效，同样很容易激起对方的不满和反感，导致推销失败。

夫子山闲人 · 发表于 2010-6-16 08:28

　最好的推销技巧就是对方的需要和自己的真诚，用真诚的态度从对方的需要去思考，去尝试，去努力，也许成功就在眼前。

夫子山闲人 · 发表于 2010-5-15 13:10

再阅好文
问好跃农

敬一兵 · 发表于 2010-5-14 09:11

再次提读。

许也 · 发表于 2010-5-13 21:36

原来把你的大作整到这儿了，学习、欣赏！问好

跃农 · 发表于 2010-5-13 14:46

原帖由 敬一兵 于 2010-5-13 08:40 发表
完全同意！

问好各位！！！

敬一兵 · 发表于 2010-5-13 08:40

原帖由 渭水河 于 2010-5-12 06:10 发表
很有道理，但应该此帖子在营销创新版块。其他版主觉得呢？

完全同意！

跃农 · 发表于 2010-5-12 09:57

原帖由 渭水河 于 2010-5-12 06:10 发表
很有道理，但应该此帖子在营销创新版块。其他版主觉得呢？

当时发贴时也考虑了一下，移了更好一些，谢谢！

渭水河 · 发表于 2010-5-12 06:10

很有道理，但应该此帖子在营销创新版块。其他版主觉得呢？

跃农 · 发表于 2010-5-11 11:33

原帖由 敬一兵 于 2010-5-10 17:40 发表
诠释入理，叙述感性，确实具有借鉴的意义，支持精华！

向敬先生问好，谢谢支持！

敬一兵 · 发表于 2010-5-10 17:40

诠释入理，叙述感性，确实具有借鉴的意义，支持精华！

跃农 · 发表于 2010-5-10 11:52

原帖由 夫子山闲人 于 2010-5-10 10:44 发表
最好的推销技巧就是对方的需要和自己的真诚，用真诚的态度从对方的需要去思考，去尝试，去努力，也许成功就在眼前。

说的极是
推销要考虑受众，要从对方的角度看问题，这样会增加成功的机率
文章有理有据，有理 ...

谢谢，好久没来了

夫子山闲人 · 发表于 2010-5-10 10:44

最好的推销技巧就是对方的需要和自己的真诚，用真诚的态度从对方的需要去思考，去尝试，去努力，也许成功就在眼前。

说的极是
推销要考虑受众，要从对方的角度看问题，这样会增加成功的机率
文章有理有据，有理性有感性，精华支持

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