本帖最后由 hcgogogo 于 2015-7-17 13:43 编辑
市场建设乍听起来好像也挺是个“高大上”的事，其实说白了，在咱们这个行业，就是品牌在你的区域里有多少人知道，有多少人了解。零售在你的区域里有多少网络、网点卖的咋样。你的团队稳不稳定，卖不卖力，后续力量足不足，这些相关的点是越来越少了，还是越来越多了，越来越丰富了？要是这些都越来越少了，你销量还在增长，要么你是个超人，要么你够幸运，要么你就离下滑不远了。还有最重要的是，建设建设，我们建设的是我们的未来，我们不但现在争取朝夕，我们还要做未来的赢家。建设来，建设去，你和你的兄弟们能不能憧憬到这市场的希望，能不能时常幻想到你建设到最后高楼大厦的样子。如果以上我说的这些，你都没有，那你就是啥也没建设。环境短期内变不了了，兄弟们，只能我们自己去变了，现在整个国家都进入新常态了，你还在那搞不清形势，我是觉得，对于长期的市场销售工作而言，肯定是要被落下的。我只想把我的区域的一些感悟与大家分享，希望其他区域一起战斗的兄弟们能够有所启发和共鸣，举一反三，抛砖引玉，结合实际，能够在日后的各自市场建设方面有所想、有所为、有所改善。
市场建设里面其实包含好多内容，我重点分享三个我现在正在持续推进的事：“品牌”、“团队”和“零售”。这里面有思考、有具体实施、还有困难，更重要的是，有信心和梦想。这三个事情，是互有牵连影响的，所以不分开，我们一起谈。品牌会对销售产生影响么？答案是肯定的。那么如何在区域市场打造一个品牌？除了你要拥有较高的市场占有率外，酒香也怕巷子深，需要推广、宣传，那么问题来了，我们拿什么做载体去宣传推广？你要宣传推广给谁？只有这两个问题确定后，你才能再谈我如何去宣传和推广。我走访零售终端啊，有的说，老百姓要啥我就做啥，有的说，我推啥老百姓就认啥，这个“啥”字，代表的是什么？是型材么？不是，他们说的是窗户。我们决定建设店面，卖窗户。形象店在我们的计划里只是开始，它属于零售市场建设的一部分。有人说，你都做窗了，能用几根型材？何况零售销量大部分都是白材，你销量上不去，说一千道一万不都白扯么？我觉得，我们要用发展的眼光看事情，我们其实是醉翁之意不在酒，我们需要一个从量变到质变积累的过程。
团队建设呢，也简单说几句，主要说新人的培养，招来的人，不是不合适，就是流失率太大。我们三四线城市留下的大部分年轻人，个人能力和素质都不高，棒小伙，大姑娘，凡有一点能力，都跑一线城市去了，就现在这市场环境，一个好好的人，你扔出去吧，让它去跑工程，他往哪跑？就我们区域里今年这工程，掰掰手指都能数清楚，好搞的都让我们搞了，剩下的不是顶房就垫资，他一个新人，他怎么整？他整不了，整不了他还会留下继续做么？挺好个小伙，跑两个月，跑的连他自己的自信心都没有了。
我说这些，不是抱怨，是现状。但我也逐渐的意识到，一个新人，具体的量化目标的重要性。什么是具体的量化目标？今天，你需要做好几块广告牌，跟几个广告公司沟通比较价格，明天，你需要把零售促销活动宣传到几家窗厂。这样一来，他每做完一样你安排的事情，他的内心就会有一种小小的满足感，激励他继续走下去，这样我们由简入繁慢慢的加大事情的难度，人也就留下来了。留下来了要生存，有收入才会生存，怎么有收入？别一下子就给工程项目，把销量给他挂上，我们今后的新人都给他挂到形象店里去，挂到零售市场去，配合他开拓个零售客户，卖一户窗户，对他来说总要比谈一个工程难度小得多，也利于自信心的培养，在这个过程中，他也会逐渐了解公司，融入到团队里来求发展。到最后，求发展是需要梦想的，你要给他梦想，梦想一定是他垫垫脚能够得到的而不是空话，梦想在我们这里很简单，就是你要努力，你要投入，你要用心，你成熟了，你有经验了，我们投一半，你投一半，自己也去创一份事业去。
如今市场很难，如果我们确定销量很重要的话，那么市场建设更重要，是为了明天我们再做市场不再这么难。如果各位，你真的发货不那么多，工程没处可跑的话，那么沉下心，好好对自己区域的市场，做一个长远的规划，按照规划一步一步的去推进一些市场建设的工作，当你真的投入在推进市场建设的过程里的时候，我相信，你一定会重新找回信心和乐趣，看到希望和梦想的。
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发表于 2015-7-15 09:50
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发表于 2015-7-15 11:46
