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标题: [原创] 如何教导并培养销售团队 [打印本页]

作者: 俞完英 时间: 2007-2-28 08:58
标题: [原创] 营销感悟
　　前些日子，我在一本书上看了——ＦｏｒｕｍＣｏｒｐｏｒａｔｉｏｎ副总裁乔林斯。戴维斯关于调查全球销售业绩最佳的企业得出的结论这么一篇文章，其中`让我感触最深的就是他关于营销人员自身问题的解析，他说：营销者抱怨自己的工作难度大，是因为他们必须同时关注完成销售指标\制定战略和管理销售队伍等几个方面的问题。同时大多数调查对象都反映，当今销售经理最重要的任务也是最薄弱的环节——就是如何教导并培养销售团队。

　　我做为一个刚刚上任的中财集团武汉第二代表处的一个销售主任，我发现这篇文章中所只出的问题，正是我所欠缺的，和在今后工作中需要去努力学习的东西。从这篇文章中我悟出了一点体会。

　　一、不要过度控制销售队伍。

　　在大多情况下，销售经理都是从业绩优良的业务人员中提拔起来的，但是那些造就的是销售技巧，并不一定就能迅速转变为卓越的管理妙力。有人说，销售经理之所以荣登高位，是因为本身是出类拔萃的业务员，他们最初倾向是想出去销售，尽管他们心里知道现在必须依靠团队来工作，但由于习惯驱使，他们自然而然的想在任何方面都超越同事，这正是他们的渴望所在，也许这样的做法，造就了销售经理在任命销售经理后，有了更大的冲劲和信心去把销售工作完成，但他忘记了一个团队精神。将销售人员提升为销售经理，可能是一个明智之举，也可能铸成大错，——要看提拔上来的经理表现如何，糟糕的一面是，那些对销售队伍控制过度的经理更多的是伤害，而不是帮助他们，而一个刚刚接手的新销售经理，他的典型表现也是过度控制，如果他们在不得不建立一个销售队伍的前提下，这种控制只会是一种伤害。

　　二、帮助团队中的销售人员提高业绩

　　只有在团队中帮助自己的队员提高自己的销售业绩，积极的支援销售人员，会使他们更加强烈的感觉的自己的价值所在，就象望子成龙一样，那些压制销售人员的销售经理，冒着阻碍销售队伍销售业绩的风险。相反，有管理经验的销售经理更多精力花在培养销售人员的独立性和自主性上，经理只有将自己的注意力从"我是销售尖子"转变成"如何做优秀销售团队"上来，才能取得最终的成功，销售经理应该认识到，我是团队的老师、教练，团队的成功也就是我自己的成功。今后在自己的工作中，我必须培养一批能工作，可信任的的销售人员，不能被升迁冲荤头脑，不能把升迁当做自己努力工作的汇报，不能有'他们都是我的手下，都是为我工作'等思想，如此这般，往往有可能树立了自己的威信，却贬低别人，这样看来是很荒唐的。销售经理和高层管理人员是在团队中营造了一种催人上进的环境，优秀的销售经理并不总是自己成为销售尖兵，而应该使自己的团队成为明星销售团队，如果你的团队取得了卓越的成绩，你自然而然的成为卓越的领导人。

　　三、善于向团队推销自己

　　销售经理和销售人员最大的区别在于，销售员推销的是公司的产品，而销售经理推销的是自己，推销自己服务团队的卓越表现。只不过一个是外部推销，一个是内部推销，销售员为销售经理工作，但另一方面，最好的销售经理实际上是在为销售员服务。实际上倾听和保持沟通，是销售经理和销售团队必要的工作技巧，我以前也是从一个销售人员做起，做为一个销售人员，往往更加青睐那些随时准备讨论，迅速为销售人员解决实际问题的销售经理，这种平易近人会更加得到尊重和权威。服务好自己的团队，让销售人员把最大的心思都用在挖掘市场潜力，这才是作为一个团队领导的成功典范。

　　四、帮助销售人员制定工作目标

　　销售目标应该能够激励团队成员不断进取，同时在达到目的后能让他们为之感到自豪。设立团队成员目标是是销售经理影响，激励并保持队伍正确发展方向的重要手段之一，找到能够帮助销售人员制定并达到目标的正确方式，销售经理能够事半功倍。一个好的经理应该是帮助销售人员制定目标和在实际过程中帮助实施解决达到目标的方式，销售作为一钟谋生手段，充满艰辛和坎坷，销售人员有可能丢掉寄予厚望的项目，这在工作中是不可避免的，我们应该帮助他们在辛酸挫折中重新坚强起来，重振精神，坚持下去。

　　五、清楚他们前进的动力

　　作为一个团队的领导人员，我们应该清楚的知道团队中每个成员的实际情况，知道他们前进的动力和阻碍，前面说过，销售是一种谋生手段，做为谋生最基本的也就是要生存下去，在某种程度上，金钱驱使往往是每个销售人员的基本动力，销售人员也迫切希望经理能知道他们的实际需求，并清楚这种前进动力，在现在这个社会里不能大贵则求大富的人大有所在，这就是最基本的前进动力。我们销售经理是团队的老师，也是团队的教练，我们应该将销售人员视为自己的赛马，并为之铺设一条好的通向终点的赛道，同时他们也希望我们能为他们清楚那些我们能力范围内本可以清楚的障碍。美国电报电话公司的惠特沃思说过："我能做的文书工作或能回的电话，我一定会帮助他们做的。希望他们能解脱出来，集中精力多大一些陌生拜访的电话，拓展新业务并为客户提供优质服务，他们并不是为我工作，他们是为自己和公司工作。我的角色就是能保证他们拥有通望成功所需的资源和工具，并为其排除一切困难。"

　　六、为他们的利益而站

　　做为一个团队的管理人员，我们应该为团队中每个成员争取最大的利益，只有这样，团队中的成员才会把自己看做是团队中的核心，用自己最大的努力去汇报这个团队，同时我们还应该注意协调团队中个成员的关系，不能顾此失彼。政治经济学中有一句话"世界就是一个矛盾体"，这里所说的"矛盾"不是小时侯寓言故事中所讲的矛和盾的关系，但我们还应该清楚的知道，不应该把这中关系分裂开了理解，那样只会在团队内部造成不好的影响，影响团队中每个成员的进取心。我们应该学回处理主要矛盾和次要矛盾的关系，为每个团队成员的利益考虑，协调发展，共同进步。

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作者: 若水流 时间: 2007-3-3 21:55
还有一点很重要：帮营销人员真正弄懂什么是营销。领悟营销真谛并不是件容易的事。

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