[原创] 从学《孙子兵法》到学《论语》话营销素质

周小明

　　早年进入中财的营销人在融进中财企业文化的过程中，非常重视《孙子兵法》的学习，将《孙子兵法》的谋略灵活运用到商战之中，从学习《孙子兵法》的理论和商战实践中锻造出一大批中财现在的营销战术家、战略家——将与帅。

　　在当初的开疆辟土进程中，需要培养中财营销人的胆识和谋略，随着十多年的东征西讨、南征北战后绝大多数生存下来的各区域营销机构的负责人都成了今天的封疆大吏，中财地方最高行政长官，从这个角度讲，原来的将军和元帅已经在演变：从一个军事家、战略家打天下建立一个王国，开创一片家园的角色，转变到现在需要治理一个王国、振兴发展一个国家的治世安邦之才。因此，在这个角度演变过程中，不仅要继续学《孙子兵法》，研究谋略战术，更要具备振兴、安邦、治世之能的学习和培养。

　　犹如春秋、战国时期，虽然各国疆域不大，但各国能力、强弱、盛衰不同，这取决于各国君主的贤能与素质综合比较，自己的王国中有多少贤能之士为已所用，有多少各怀绝技的门客为已出生入死，这要靠自身的贤能素质才能吸纳英雄豪杰。因此，这需要现在中财各地方最高行政长官具备一个政治家、思想家的素质。

　　而《论语》通篇的哲理用“恕”、“仁”两字可以概括就是“宽恕”和“仁义”。孔子的思想精髓《论语》培养出了弟子三千，七十二贤人，个个具备治世安邦之才，通过学习《论语》，我们中财营销人，能提高自身的修养素质，自己从原来的一个小树茁壮成长为如今的参天大树，根深叶茂。然而很多枯枝烂叶需要自我修缮。

　　因此，我在看百家讲坛于丹教授《论语》心得的过程中，联想到我们中财人的学习，无非要达到一个提高营销素质的目的，故推介给同仁与大家共勉，希望中财的地方营销最高长官个个都练就到更高一级境界，锻造振兴、安邦、治世之本领。

　　一、信仰与营销
　　孔子是个讲究信念的人，子贡问：“怎样才是一个强大的国家”？子曰：“足兵、足食、足信之矣”，就是要有强大的军队，足够的粮食和人民对国家的信仰。子贡故意为难老师，说三者太多能否去掉一条？子曰：去兵。没有军队，民有丰衣足食有信仰，国家一样安定强盛。子贡又问：再去一条，老师您选哪？子曰：去食。“自古皆有死，民无信不立”，没有粮食，无非就是一死，自古至今谁无死，死亡不是最可怕的，最可怕的是一个国家没有信仰以后的崩溃和涣散。什么是政治？政治并不是一定让大家都过上一种物质文明上的发达生活，他仅仅是一个标志，真正来自于内心的那种安定和对于一种政权的认可，这些都来源于信仰，信仰的力量足以把一个国家凝聚起来。

　　这种信仰在中财营销人来讲，首先应界定在对中财的信任，其次是坚定自己选择中财之心的恒定、笃定以及人家在中财的平台上做得好，那么自己也一样能干得更好的信心，体现在营销中应该反省自己，人家能完成各项指标而自己因何落后于人？学《论语》就是要提高中财营销人在落人之后时不要把眼光仅放在外界的客观原因，而应提高自身内心的自省。

　　有一个寓言故事，说一大群青蛙在玩耍，发觉有一根冲天塔柱。有青蛙提议，看谁先爬到塔顶，于是大家纷纷开始爬，结果爬到中途大家累得不行，就开始埋怨谁提的馊主义，叽叽喳喳在议论根本就是爬不上去的，我们还有更有意思的事远远比爬这塔柱有意义。于是就纷纷半途放弃，最后大家发觉其中有一只瘦小的青蛙终于爬到了塔顶。在大家议论放弃的时候这只青蛙怎么还在傻傻的爬呢？原来这只瘦小的青蛙是个聋子。

　　这则故事告诉我们恒心与定力对人来讲是什么呢？它是让我们在这么一个苍茫大千世界里能够做成一点点事情，最后心里的那么一个依据和底线，有些奇迹，其实就是在信念的坚持中完成，有些奇迹永远不是那些最机灵和最聪明的人能做完的。

　　二、交友之道与营销
　　人们常说，在家靠父母，出门靠朋友，社会环境中朋友是最重要的。物以类聚，人以群分，从你的朋友身上可以照见自己的影子。交友有非常明确的标准，谓之：益者三友、损者三友，什么样的人你只要观察他的社交圈子，从这样一个外在环境是可以看到他自己内心价值取向的，那么论语中鼓励交什么样的朋友呢？

　　孔子说：在这个世界上，益者三友、损者三友；友直、友谅、友多闻，益矣；友偏辟、友善柔、友便妄，损矣。提倡交那种平和的、谦逊的、团结他人的朋友，朋友就像我们自己的一面镜子，远离脾气暴躁的朋友，优柔寡断的朋友，心怀鬼胎的朋友。

　　怎样才能交到“益”友呢？需要两个前提：一是意愿，二是能力。意愿就是我们要有“仁”。仁就是真正爱他人。能力就是要有“智”，了解他人就是智慧，叫做“知人”。心中要对他人有爱，你有能去交朋友的意愿，我们有辨别他人的能力，能交到有品质的好朋友，这是一种交友的能力。

　　所以，有“仁”有“智”是交到真正的有品质“益”友的前提保障。中财营销人，每天在外接触的人很多很多，其中有客户、有同事、有下属等等，在你身边圈子里聚积的“益”友越多，那么你将他们当做镜子，照得自己就更加明亮、清晰；反之，自己都漆黑、模糊，那么真正的“益”友也会远离你，使你成为孤家寡人，这种状态下就应该反省自己是否真正具备“仁”和“智”，或是自身缺失哪一方面的前提？

　　齐国有一宰相叫晏婴，其品行、才学、能力均德高望重，很受国人的尊敬，但其平和、谦逊、宽容、为人低调，然而他的车夫，此人长相伟岸潇洒、相貌堂堂，整日为晏婴驾车开道，趾高气扬，以能为晏婴驾车开道而骄傲轻狂不思进取。一日该车夫回到家发现共妻哭哭啼啼在收拾包裹准备回娘家。车夫问：我为齐国最有威望的宰相贤人驾车，难道你觉得不够光彩？为何要弃我别去？其妻怒：我就是因为你以此为傲轻狂不思进取而感到耻辱，你整日在晏婴身边有这样一面好的镜子而不能影照自身提高。反而，沾沾自喜轻狂骄傲。我为您感到羞辱。这事传到晏婴耳里，晏婴并没有贬辞车夫，而是提拔他做了个小官，为何？晏婴说：他有一个这样的妻子“益”友在感染他，他一定会提高自身。作为“益”友对提高自身的“仁”、“智”修炼自身素质就象镜子一样影射自身。

　　三、天地人之道与和谐营销
　　孔子把天之大、地之厚的精华融入于人的内心，天地人就会成为一个完美的整体，人的力量就变的无比强大，即使在当今社会中，我们常说的，天时、地利、人和是国家兴旺、事业成功的基础。什么是天人合一，天地给我们的力量，就是一个人在自然中的和谐。现在我们倡导创建和谐社会，真正的和谐是什么？决不仅仅是一个小区邻里之间的和谐。它一定有你跟生物之间、动物之间，你有一种敬畏、有一种顺应、有一种默契、有大地上万物和谐而快乐的共同成长这样一种力量，这种力量我们如果学会了提取锻造，我们就能获得前人圣贤那样的心胸。

　　和谐当然离不开人之间和谐，而作为人具备和谐的因子，必须具备君子的品行，在人群中你必须是一个润滑基因，能凝聚周围的其他因子，而不是小人那样的非积极基因起排斥的功能。“君子周而不比，小人比而不周”；“君子坦荡荡，小人长戚戚”；“君子合而不同，小人同而不合”；“君子敏于行而讷于言”等等都告诉我们一个道理，“君子易事而难说也”。就是说君子它容易处事但你难取悦他。小人圈小圈子易取悦。君子顾全大环境，时刻注重“全”、“周”的和谐。不结党，难取悦。古人倡导和谐为美，和谐是在坚持不同声音不同观点的前提下对他人的一种宽容，这种不结党、宽容、顾全大局、办事公正合理、易处事、难取悦用在营销中机构与机构之间与同事之间，与下属之间，与客户之间，与客户和客户之间就是和谐营销。

　　“君子怀刑”。君子心中始终有一份规矩、法度不得超越，他尊重这个社会的制度。就象我们每个人走过天桥，人行横道，等待红灯，这些看起来都会给我们生活多少带来一点限制，但是这点限制让你在一种尊重制约为前提下，可以形成一种社会默契，尊重他人，保障自己的安全，这就是君子怀刑。

　　“小人怀惠”，惠的意思是小恩小惠、小便宜的意思，也就是说钻小空子、占小便宜，比如等待红灯，比如过人行横道，遇黄灯抢过去了，虽然一次两次占了小便宜，但这里面潜藏的危机肯定要吃大亏，这里面有多大安全隐患大家谁都清楚。

　　这种“怀刑”与“怀惠”，用在营销中，比如中财有中财的营销规则制度和分配体系。以“君子之怀刑”处之，就是和谐，“以小人之怀惠”处之，则是不和谐。大家自然心知肚明。

　　子路问：君子尚勇呼？子曰：君子以义为上，君子有勇而无义为乱，小人有勇而无义为盗。君子的勇敢是有制约的，是有前提的，这个前提只是一个字，义。“仁义”的义，“道义”的义。而非“义气”的义。“君子泰而不骄，小人骄而不泰”。人心有大志，心有定力，有心灵的勇敢，他可以泰然自若，但他没有骄矜之气。但是小人呢，他张扬，一个人表现出来处处骄傲，甚至处处攻击，他少了一种气定神闲，小人之骄骄于他外在的气，君子之骄骄于他内心的风骨。

　　心灵的力量是无穷的，面对复杂多变的社会环境、营销环境、面对各种各样不同的人，我们中财营销人往往感到无力应付，只要我们自己有一颗从容镇静的内心和一种气定神闲的君子之心和心灵道义的勇敢，我们就可变得和谐而坚强。

　　《论语》的核心就是“仁恕”。具备“仁恕”素质，怎会有不和谐营销？真正有仁爱之心的人，“已欲立而立人，已欲达而达人，能近取譬，可谓仁之方也”。说每个人我们自己都想自己的树立起来，你要是想在这个世界上能够安身立命，那你也去立别人，你也努力帮着别人立起来，每个人我们都想发达吧。我们自己想发达也让别人发达，你这么做了的话叫做能近取譬，就是在你最近的地方，你眼睛看见这个人，他在街上有点事，你弯弯腰举举手就帮了他了，可谓仁之方也。这就是仁义的方法，这就是仁义的秘诀。仁真正核心就是你身边做这件事。

　　中财营销人都离不开客户，离不开下属，你要树自己，那么首先要去树别人，帮助别人，如客户、如下属、树起他们也就树起了你自己。不去想太远，就想你身边从你身边做起。那种抱怨没有优质客户，没有适合的业务骨干等等之声，年复一年，重复着浪费身边的资源，给客户种种制约而对自己不加限制，对客户、对下属能占便宜就占便宜的这种“怀惠”心态，那谈得上“仁”与树人？
对现在身边的业务骨干不给空间，不给支持。还谈什么再去招人？怎谈得上和谐？

　　对代表处百般抵制，不强调自身而处处算计对自身的不利，怎谈得上心胸宽广，和谐基因？孔子也分可教与不可教之类别。“可与言而不与言，失人”，“不可与言而之言，失言”。那种可以教的就该教他，否则就是失人。而对那种不可教的追着他教，就是失言、多言了。

　　中财营销人、地方负责人，通过自身修炼、内省，提高了自己内心，从观念意识中转变到开始行动中体现出来“仁与恕”，那么就是可教的。而那些虽然在言语中喊着缺人、少资源的负责人意识是到位的，但行动中压根没有体现“仁恕”没有自省，一年如此，二年如此，长期以往则归类于不可教之人之列了。

　　和谐的内容有很多很多，靠我们中财营销人自身去“悟”。“悟”得越深且做得越好，那么你池中的“水”就越深，“渠”就越宽广。你的“国度”就越来越强盛，越来越和谐，心灵也越来越快乐。

　　四、压力、反张力之道和压力营销
　　今天的社会给大家的压力太大了，但是一个人有效的建立内心价值体系，才能把这种压力变成一种生命反张力。英国的科学家给南瓜做了个压力实验，在一株南瓜藤上给不同的南瓜在适当的生长期内加上不同的法码，并随着南瓜的长大，加上越来越大的法码，结果，其中有一个南瓜长的特别大，它所承受的法码压力是累计最大的，该南瓜用刀砍不进，刀下去弹开，最后用锯子锯开，检查它果肉的强度，已经相当于一棵成年的树干，这是一个什么样的实验呢？这就是我们今天一个生命的实验，就是我们现代人所处的外在环境与内在反张力最好的写照。

　　中财营销人应该从这个实验中，感悟自己肩上的担子，那种认为自己挑多了任务，人家怎么比自己少的抱怨应该消声，因为那是对你生命反张力、潜力的一种承认。

　　五、心灵之道与快乐营销
　　当一个社会物质文明极大繁盛的时候，我们现代人有可能会遭遇更为复杂的心灵困惑。看一个国家是不是真正的富强，不单纯看国民生产总值的增长，而看每一个老百姓他内心的安宁和幸福感，他在这个社会中觉得安全吗？他快乐吗？他对他的生活真正认同吗？他满意吗？所以现在有学者提出一个“GNH”，叫国民幸福指数。Gross  nationat  happiness。

　　孔子最欣赏的弟子是颜回。因颜回与孔子提倡的在任何环境下都不改变那种乐观的态度，不改变心境的那种坦然和安宁最相符。如陶潜的“采菊东篱下，悠悠见南山”的故事，其实我们想一想，在今天听到这样的言论来讲，对我们的心里是挺温暖的，因为我们受的困顿太多了，我们的物质生活虽然在提高，但是人会越来越不满，因为你总会看到周围还有乍富的阶层，总会有一些人让你感到心里的不平衡，这是因为我们的眼睛看外界太多，而看心灵太少。其实一个人的视力是有两种功能的，一个是向外去无限宽广地拓展世界，另外是向内心无限深刻的去发现内心。孔子教给我们快乐的秘诀就是找到你内心的安宁。人人都希望过上快乐幸福的生活，幸福快乐只是一种感觉，与贫富无关与内心相连。

　　孔子提倡以“心为形役”，而不是“以形为心役”。意见是什么呢？就是不要让外在的物质的身体去奴役自己的心灵，别让外在的困顿的选择诱惑太多，让我这个身体成了我心灵的主人。为人要拿得起放得下，还应该尽自己的能力去帮助那些需要得到帮助的人，常说的予人玫瑰手留余香，其实给予比获取更能使我们内心充满幸福感。

　　有一个故事，讲的是老和尚和小和尚，下山化缘，走了很多路，遇到一条河，对面有个姑娘急得过不了河。老和尚把姑娘背过了河，继续向前赶路。而小和尚一直想：师父怎么这样？那可是犯了色戒，男女授授不清，但一直不敢开口问师父。这样一直走了二十余里，憋不住小和尚终于开口问师父：为什么要这样做。老和尚开口说：师父背姑娘过河只不过背了一条河的宽度，而你小和尚背着这位姑娘一背就是二十余里。这就是“仁者不忧，智者不惑，勇者不惧”就是说具备仁恕、宽广心胸、淡定心灵的，才不担忧、不困惑、不愄惧，拿得起放得下。

　　什么叫三十而立？并不是一种外在的社会坐标衡量，你已经如何成功，而是内在的心灵标准，衡定你的生命是否开始有一种心灵内省，并且从容不迫。当敢于舍去的时候，人才接近真正的不惑状态，什么叫不惑？就是人面对很多社会给你的不公正、打击时、缺憾啊！不再孜孜以求去追问为什么不公平，而是在这样一个坐标上迅速建立起自己应有的位置。

　　看到一瓶好酒只剩半瓶，不同的心态就有不同的表述：悲观主义说：唉，这么好的酒只剩半瓶；乐观主义说：这么好的酒，还有半瓶呢！作为中财营销人根据市场的深化细分，表现出来的不仅仅是看见酒时的表现，还有很多内心的不安宁的表欲。这就需要内心心灵的自省。淡定从容，顺应，而不是反之。不然你很难做到平和、快乐营销，并整日想着区域变小了，怎么怎么对我不利，就象小和尚对背姑娘一样放不下，那谈得上心灵快乐呢？

　　有一故事说苏轼与佛印一起在寺中打坐参禅，苏轼问佛印：你参禅半天，看见我打坐的样子象啥？佛印回答：你象尊佛。苏轼大笑，说：我怎么看见你象堆牛屎呢？苏轼回到家把这个事说给旷世奇女其妹妹苏小妹听，认为又讨了佛印的便宜。结果被苏小妹教育了几句：参禅是见心见性，你心中有佛眼中就有。佛印说你象尊佛，那说明他心中有佛，你说佛印象堆牛屎，那你回头想想，你心里有什么？

　　这些故事可以适用于我们每一个人，大千世界相差无几，为什么有人活得欢欣而温暖，而有人活得痛苦而一点也不快乐呢？这种看见是一种由德、由仁而生发出来的旷达的心灵能力，所以在今天这个时代，我们这种心灵的勇敢可能比历史上的任何一个时间更加重要，只要你始自于脚下，一切由修身养性开始，怀着乐观和积极的心态去把握生活中的每一点分寸，让自己成为使他人快乐的人。让自己的快乐的心成为一种阳光的能源去辐射他人。

　　《论语》真正的道理，就是告诉大家怎样才能过上我们心灵所需要的那种快乐的生活，说白了，我认为论语在我们今天的观点去看，它是一本非常朴素的，能够相当于以人伦为起点，教给每一个人在现代生活中，获得心灵快乐，能够熟悉现代这种日常秩序找到个人的坐标。

　　学习论语，提高自身素质，学以致用，用在我们营销行为中，做人做事中。原来认为导致思维改变就是好的学习，现在则是认为导致行为改变的学习，只有导致一个人整个价值体系的重塑，行为方式变得更有效率，更便捷，更合乎社会要求，符合公司要求，这才是好的学习。

　　因此，我认为中财人应该提高自身修炼，学习前人圣贤从朴素生活中历练总结出来一些对我们每个人都有用的道理。使我们提高效率，缩短历程，建立一个君子仁爱情怀，淡定从容，宽容的心灵，能够符合社会道义标准。不论是对自己的内心，还是对于社会岗位责任，都做出无愧的交代，提早实现那种最高的人生境界。具备了这种境界，那就拥有了振兴、安邦、治世之本领。



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