[原创] 薄弱市场的开拓——品牌战略

楼裕苗

　　所谓薄弱市场有两种情况：一是有成型市场，但该产品还没有在该地区形成品牌，暂时没有市场；另一种是该区域没有成型市场，高端品牌产品都没有市场或只有少量销售。正像以前城里大量使用彩电时，农村里还都在使用黑白电视机的情况一样。因此我们首先必须判断了解该区域市场的现状，然后对症下药，实施品牌战略，切勿操之过急。

　　社会发展是社会进步的必然趋势，中国社会的发展速度已经得到了世人的见证，从珠江三角洲→长江三角洲→渤海湾经济圈→中西部的开发，房产的大量开发和基本设施的大量投入是中国进入工业化时代的必由过程。试想几十年前，家用轿车，三口之家拥有100平方以上居家，以及酒吧休闲等名字和概念都不成熟或没有形成，但转眼都变成了现实。因此作为高品质的品牌产品而衍生出的所谓薄弱市场应该是暂时的，这些产品广泛地被社会接受，被广大经销客户所青睐只是企业采用什么样的手段和方式，我们的营销员又是通过什么样的努力去尽快达到而已。拥有一个好产品，通过营销创新，通过品牌战略的实施，才能真正把空白的市场转化成成熟市场，这需要通过一个过程，包含品牌推广体系、品牌促进体系和品牌保护体系的策略实施。

　　品牌推广体系：
　　各个企业有不同的手段，广告——电视广告、媒体广告、路牌广告、门头广告、墙体广告、推介会、找经销商宣传。我认为对于局部区域市场来说，找经销商，做门头广告是最经济、最直接、快捷的。这个时间段营销员的跑动要勤，要广发信息和传单，让行业中所有客户都能知道。通过跑动，发资料、送样品，然后作出选择，邀请个别客户到公司考察，使其认识和了解企业，让其放心踏实地去经营，通过他们再去推广到终端客户，把他们原有的渠道利用起来，这是最快捷的途径。主攻的对象：对于薄弱市场中的第一种形式，应该寻找那些其他品牌的二级、三级客户，动之以情，说之以利，让其做鸡头而不做凤尾，慢慢培养；对于没有成型市场的区域，则要在众多的杂牌产品的经销商中加以挑选，眼光要准，选择在本行业中有一定口碑，有发展眼光的人士，劝其加入。但在其犹豫不决，模棱两可的彷徨时间段，则必须抓紧实施第二步策略：品牌促进体系，即大家常提到的助销策略。

　　品牌促进体系：
　　在行业中不乏产品质量过硬的同行产品，但为什么有的卖得很好，而有的却卖不动呢？这里的关键是没有得到用户的认可。因此品牌促进是开拓薄弱市场的最重要一步。大家都认同：通过工程或终端用户指定品牌产品，特别是品牌工程和重点工程，再导入经销商，是品牌促进的最直接手段。但我们的营销人员往往在工程和终端用户的操作中，没有把握住尺寸而迷失了方向，越陷越深，最后成为黑洞。前面所讲的工程业务是指定、助销，而不是直接操作，重要的是要把工程业务导入给经销商，让其发展壮大（我这里指的不是绝对不操作，是限制而不是杜绝）。我们的营销员直接操作工程的后果是自己成为形式上的经销商，而真正的经销客户将失去信心，整个物流、资金流由营销员自己解决，但又缺乏仓储条件和资金能力，自身有的一点点资金最后被工程欠款套牢，社会资源得不到充分利用。试想没有得到银行支持和上市的企业是很难再扩大再发展的，我们的市场行为也同样如此。

　　品牌保护体系：
　　要学会善待客户，成熟市场的发展是一个需要付出的过程，是通过营销人员和经销商的艰苦努力而得到的。当然随着品牌的越来越响，经销商的利润空间将逐渐缩小，透明度增加。这时对市场的维护，对于一个想长期发展的企业和区域营销团队来说至关重要。这时各种营销政策的出台要慎之又慎，产品价格的变动，工程、终端的报价，新经销商的增加都是非常敏感的话题，稍有不慎都将会影响老经销商的积极性。因此，此时我们的营销人员必须具备全面的素质，既要有较强的专业知识，工程知识，还要有一定的社会知识。提升营销创新和服务意识，服务的范围既要延伸到终端（客户、工地），同时还要贯穿到整个过程，只有这样我们的品牌才能得到保护，成熟市场才能长期稳定发展。


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若水流

有系统的策略，善始无终，做品牌应该记住这一点。

刘中

推广 促进 维护

   楼主说的很有道理，一个品牌进入一个薄弱的市场，这是必需也是唯一的三步！从推广自己的品牌，在众多的竞争对手中找出对手的缺点和利用自己的优势，利用一切可以利用的广告资源和手段，让客户了解自己接受自己，这就是推广——目的让我们的品牌有了立足之地；当品牌被区域性的市场接受了，而接下来的工作就是怎么样去促进自己的产品市场化大众化！我们面对的客户无非是经销商、门窗厂、终端工程！受我们产品的属性限制，我们的产品只有附加于房产才能到达消费者手中，那么也可以说其实我们面对的三大客户群除了终端工程可以勉强算是客户，剩下的两大客户从严格意义上来说只是伪客户，只可以说是我们的合作的伙伴！这样来看怎么样去促进我们客户的市场也就是在促进我们自己的市场了，就象楼主说的那样“工程业务导入给经销商，让其发展壮大（我这里指的不是绝对不操作，是限制而不是杜绝）。”壮大了经销商的市场也就是同时壮大了我们自己！但我们绝不能依赖于经销商，我们要做自己标志性的工程，让自己的产品在该区域有一定的代表性，从而更容易让客户接受我们，这就是促进——目的是让我们尽可能的占有市场的份额；在站稳了脚跟并拥有了一定的客户群之后，我们要去做的除了开辟新的客户，更要做的就是维护好自己的市场了，怎么样去维护楼主说的已经很清数了，只要再加上您自己的融会变通就可以！！

中财兵

言之有理