卖产品不如卖文化

苏醒1

    如今，销售作为一种职业吸引了大批有志青年的加入，原因在于销售提供了从业人员通过团队协作，发挥自身潜能，挑战极限，超越自我并获得最大经济回报的机会。
    无论是推销奔驰汽车，雅芳化妆品还是派捷暖气，销售工作都包含了一系列的活动过程：从初次电话联系，报价，初次拜访，样品展示，签定合约到送货、售服、客户回访、巩固客户忠度直至客户重复购买，最终实现了产品所有权或使用权由卖方向买方的转移。从这个过程很容易让销售人员得出结论：销售就是推销产品，销售是产品的竞争，最好的产品将成为大赢家。这种认识没有什么不对，但只能说是停留在对销售工作理解和认识的表面，销售就是推销产品充其量只能算是销售工作的结果，而推销工作的过程则远不止推销“产品”这么简单。我们常说，“功夫在诗外”，就是这个道理。
    销售是感知的竞争，是观念的竞争，销售是在感知客户的基础上，迅速地首先深入客户的观念之中，给客户留下深刻的印象，占领客户的大脑。一旦客户形成了对我们有利的观念，后来者再想改变客户的观念就要付出加倍的努力和代价。
    如何占领客户的大脑？要靠我们的企业，我们的产品，我们的质量，我们的服务，我们销售团队的协调作战力，要靠我们每一个销售人员对我们企业、产品、质量管理和服务措施方方面面的深刻认识和了解以及销售技能和商业礼仪，乃至整个行业的努力。总之，要靠我们的文化。我们的企业文化，我们的（产品）品牌文化，我们的产品研发理念和产品内在特质背后的文化，我们质量管理和服务理念和措施，我们每一个销售人员对采暖文化的理解和认知。
基于这样的理念，我们须对国内外采暖散热器市场需求量及增长潜力、市场细分、竞争状况、替代分析，公司的十大竞争优势，我国采暖系统和水质现状，公司产品研发理念和不同材质不同结构的散热器产品性能特点以及公司质量和服务理念，质量管理体系和服务承诺等内容。相信它能够帮助公司销售人员增加公司文化、暖气行业、产品、质量和服务等方面的“文化知识”，有更多的文化可卖，产生倍增的销售回报。

2005年4月

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[ 本帖最后由 苏醒1 于 2009-6-1 07:57 编辑 ]

跃农

卖文化，很好的理念。

苏醒1

原帖由 跃农 于 2009-6-1 08:32 发表
卖文化，很好的理念。

——————多谢！

夫子山闲人

卖文化是高级智慧

许也

格式欠工整，这与做产品一样也需要一点认真：）哈哈

口号性的东西变为具体生动的文字内容效果肯定来的好些。问好。

苏醒1

原帖由 夫子山闲人 于 2009-6-4 17:05 发表
卖文化是高级智慧

。。。。。。。。。。。。。

苏醒1

原帖由 许也 于 2009-6-4 21:43 发表
格式欠工整，这与做产品一样也需要一点认真：）哈哈

口号性的东西变为具体生动的文字内容效果肯定来的好些。问好。

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苏醒1

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