设为首页收藏本站

中财论坛

 找回密码
 注册

QQ登录

只需一步,快速开始

扫一扫,访问微社区

查看: 10489|回复: 13

[原创] 向乔治·赫伯特学推销

[复制链接]
发表于 2010-5-10 10:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
  
  有这样的一个推销员,他把一把斧头推销给了美国前总统小布什,他因此而获得了刻有“最伟大的推销员”字样的金靴子奖——他叫乔治·赫伯特。

  世界上推销什么的人都有,推销员可以把任何人作为自己的推销对象,但把布什作为推销对象,推销的竟然是斧头,而且推销成功了,不能不说这是营销界的一个奇迹,至少可以说是一个特例。乔治·赫伯特之所以能够成功,关键在于他热爱推销工作,注重研究顾客的心理,能够站在对方的立场上去思考问题,研究和制定自己的推销策略,他推销的核心就是想方设法了解对方的需求并尽可能地满足对方。

  当乔治·赫伯特看到世界著名的推销学会——布鲁金斯学会出的难题:“谁能把一把斧头推销给小布什先生”后,激发了他的推销激情,在别人看来,这简直是不可能的,有些甚至想都不敢想,不要说付诸实践并争取成功,但在他看来,这既是一种机遇,也是一种挑战,就好像一个优秀的骑手遇到了一匹桀骜不驯的烈马一样,他大胆地接下了这个难题,决心一试。他给小布什写了一封特别的推销信,在信中说“有一次,我有幸参观您的农场,发现那里有许多矢菊树,有些已经死掉”,“需要一把不是怎么锋利的老斧头”来砍伐枯树,而“我正好有一把这样的斧头”是“我爷爷留下来的”。

  乔治·赫伯特推销信表达了以下几层意思:一是对方应该要有一把不是怎么锋利的老斧头,二是自己正好有一把这样的斧头,三是这把斧头是“爷爷留下来的”,而小布什一贯珍视家庭和传统。他的这封信句句说到了对方的心坎上,就像挠痒痒挠到了对方的痒处一样,特别受用,特别过瘾,特别舒服。因为这些原因,他取得了成功。这是每一个学推销、搞营销的人都必须具备的素质。

  推销的方法和技巧很多,但不论运用什么方法和技巧,都要注重针对性,从对方的角度去考虑问题,从对方的需要去实施推销。要使推销取得成功,就必须要充分考虑对方的需要,如果对方不需要,即使你的产品质量再好、价格再便宜、售后服务再好,也是徒劳。比如推销员推销一种新药,如果不考虑对方的身体状况和适应群体,一味地向他人介绍自己药物的疗效和廉价,碰壁是必然的。推销药品是这样,推销任何产品都是如此。

  记得有一次,我与几个熟人去超市转,我们一边走,一边说笑,走到一个柜台前时,突然一个小伙子猛地蹲在了我们的前面,我们还没有反应过来是怎么回事时,他已将无色鞋油挤到了我的鞋上,并起劲的擦了起来,着实把我吓了一跳。慢慢地我才搞明白他这是向我们推销鞋油。对这种推销方式,我非常反感,不但没有买他的鞋油,而且将他“说”了几句。我以为他的这种行为是非常唐突的,是不尊重对方的表现,你在对方的鞋上挤上鞋油擦拭,至少应该征得对方的同意,在对方尚不知情的情况下强行实施自己的推销,这是一厢情愿的事,这是一种“侵权”行为。

  推销时,还应该注重事实,切忌毫无分寸地夸张,一味夸大其词,把消费者当傻瓜对待,无限制、无分寸地放大产品的作用和功效,同样很容易激起对方的不满和反感,导致推销失败。

  最好的推销技巧就是对方的需要和自己的真诚,用真诚的态度从对方的需要去思考,去尝试,去努力,也许成功就在眼前。

  
发表于 2010-5-10 10:44 | 显示全部楼层
最好的推销技巧就是对方的需要和自己的真诚,用真诚的态度从对方的需要去思考,去尝试,去努力,也许成功就在眼前。

说的极是
推销要考虑受众,要从对方的角度看问题,这样会增加成功的机率
文章有理有据,有理性有感性,精华支持
 楼主| 发表于 2010-5-10 11:52 | 显示全部楼层
原帖由 夫子山闲人 于 2010-5-10 10:44 发表
最好的推销技巧就是对方的需要和自己的真诚,用真诚的态度从对方的需要去思考,去尝试,去努力,也许成功就在眼前。

说的极是
推销要考虑受众,要从对方的角度看问题,这样会增加成功的机率
文章有理有据,有理 ...
谢谢,好久没来了
发表于 2010-5-10 17:40 | 显示全部楼层
诠释入理,叙述感性,确实具有借鉴的意义,支持精华!
 楼主| 发表于 2010-5-11 11:33 | 显示全部楼层
原帖由 敬一兵 于 2010-5-10 17:40 发表
诠释入理,叙述感性,确实具有借鉴的意义,支持精华!
向敬先生问好,谢谢支持!
发表于 2010-5-12 06:10 | 显示全部楼层
很有道理,但应该此帖子在营销创新版块。其他版主觉得呢?
 楼主| 发表于 2010-5-12 09:57 | 显示全部楼层
原帖由 渭水河 于 2010-5-12 06:10 发表
很有道理,但应该此帖子在营销创新版块。其他版主觉得呢?
当时发贴时也考虑了一下,移了更好一些,谢谢!
发表于 2010-5-13 08:40 | 显示全部楼层
原帖由 渭水河 于 2010-5-12 06:10 发表
很有道理,但应该此帖子在营销创新版块。其他版主觉得呢?
完全同意!
 楼主| 发表于 2010-5-13 14:46 | 显示全部楼层
原帖由 敬一兵 于 2010-5-13 08:40 发表
完全同意!
问好各位!!!
发表于 2010-5-13 21:36 | 显示全部楼层
原来把你的大作整到这儿了,学习、欣赏!问好
发表于 2010-5-14 09:11 | 显示全部楼层
再次提读。
发表于 2010-5-15 13:10 | 显示全部楼层
再阅好文
问好跃农
发表于 2010-6-16 08:28 | 显示全部楼层
 最好的推销技巧就是对方的需要和自己的真诚,用真诚的态度从对方的需要去思考,去尝试,去努力,也许成功就在眼前。
发表于 2010-9-27 07:17 | 显示全部楼层
推销时,还应该注重事实,切忌毫无分寸地夸张,一味夸大其词,把消费者当傻瓜对待,无限制、无分寸地放大产品的作用和功效,同样很容易激起对方的不满和反感,导致推销失败。
您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册

本版积分规则

展开

联系管理员|小黑屋|手机版|Archiver|中财网站 ( 浙ICP备11029880号-1     浙公网安备 33010802003832 )  

GMT+8, 2019-8-24 08:07 , Processed in 0.028706 second(s), 23 queries , Gzip On.

Powered by Discuz! X3.2

© 2001-2013 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表