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塑料门窗恶性竞争由何而来

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发表于 2003-12-15 15:25 | 显示全部楼层 |阅读模式
  塑料门窗恶性竞争由何而来

  恶劣竞争有其主观原因。

  本行业产品之特点———基本无差异性。无创新、拼产量、拼价格,比资金“实力”,比销售队伍庞大。

  企业之间相互诋毁。严重损坏塑料门窗之形象,两败俱伤。     

  企业的市场决策欠妥,都想做大哥,都要垄断市场,都想把竞争对手置于死地。没有仔细分析我国建筑市场的特点———基本上是以总承包为主,向门窗企业买货的是以总包方为多。

  销售政策欠佳,销售人员素质差。各大企业为了扩大型材的销售业绩,随意向甲方公开型材底价及门窗成本,大多数业务人员的推销手法严重损害经销商利益,令经销商或组装厂无利可图。从而培育不出忠实的客户群,由于各型材企业的销售政策不稳定,令经销商或组装厂滋生了有奶便是娘的思想。在利益的驱使下,见利思迁。不愿意潜心去研究某家型材的特点,更不愿意只经营一家型材。这既对塑料门窗组装技术之成熟和发展不利,更对型材生产企业的技术改进、创新不利。

  没有研究如何扶持经销商做大做强。对代理制不理解,宁愿花大量的金钱,大量的人力和精力去搞办事处和营销中心。没有意识到生产企业直接独资的办事处和营销中心的弊端:

  ①营销人员最无积极性;(只是为完成任务,捞取奖金,去做无创意的、无长远计划的销售业务,并非做市场营销。)

  ②最无市场主动性;(不做市场细分,更不会考虑企业的目标市场及长远市场之计划)

  ③资金风险最大;(每个办事处或营销中心库存产品200-300万,费用每年20 -30万,所有投资压货和发生的费用均由总公司负担,资金压力之大可想而知,风险更无法估计。)

  ④对客户(经销商和组装厂)最不理解,亦不需要理解。(因为他们的推销目标只是完成公司下达的任务);

  ⑤最无效益。各营销中心、办事处,所花费用占业绩(销售利润)比例过大,如遇市场不景或竞争失利,各营销中心扩大销售客户和保证销售额的唯一办法还是请求总公司降价。

  这已是现实,有很多例子可证明(为争取一个楼盘的门窗订单,不惜低价争抢)。如遇重大质量问题或地方保护,需摆平事件时,还是要总公司出面,或依靠当地有实力或有关系客户摆平。如此多的弊端,何不花力气扶植有实力,有关系的代理商呢?让利给代理商,实行市场代理制省钱、省心)。

  以愚之见,在利益的前提下,代理商将会成为忠实客户和最好的市场开拓者。     

  恶劣竞争还有一些客观原因。

  型材这种特殊的商品,它的客户绝大多数不是最终用户。主要客户是组装厂。

  如型材厂把房地产发展商或房产业主视作用户而千方百计去做工作,推销本企业之型材,将大错特错,不但严重损害组装厂的利益,还将在行业中树敌。而组装厂在用户面前肯定会宣传有利可图的品牌,而不经意地诋毁其它品牌。所获得的是眼前的订单和暂短的市常失去的是行业地位,品牌信誉和长远的市常我国的建筑市场目前普遍是采用总承包制。总包工企业的经营思想是:以利润摆在第一位(这是全民公认的)。只要能过关,或基本达到有关质量的要求,在选购材料时,首选的是平价材料,或者是利差大的材料,这是毫无疑问的。

  因此,选购材料时,只要质量合适、价格便宜就有市常基于我国的国民消费能力以及利益的原因,房产开发商为了降低门窗的生产成本,使用品质低劣的型材,或者采用较次的五金配件。门窗厂只能买低价的型材和五金配件,各大厂企的产量供大于求,型材何有不降价之理。型材成本在攀升,门窗价格在下降。这种现象的出现,恰似在为型企业挖坟墓。门窗企业要生存,要采取的对策是显而易见的。铝窗的技术进步和生产成本之低也是原因之一。

   综上所述,塑料门窗行业要发展,首先应有市场自律,有技术创新。根据各企业、各产品(型材)的特点,来利用其差异性做好市常要加大产品的开发力度,要加强售后服务管理和长期扶持、指导门窗生产企业以及安装专业队伍,提高其技术水平和服务质量。
发表于 2004-4-16 12:49 | 显示全部楼层
虽然现在仍以承包商为主,但我们应该可以看到做为高端市场,厂家仍是可以有所做为的。
对与最终消费者的品牌争夺,应该只限于高端市场。而做为大众市场的部分,仍应以低价优质和特色取胜。当然,未来随着建筑行业改革,装修房更多的由住户从毛坯房开始来决定选择设计和挑选商品时,市场会继续扩大。
现在,厂家能做的只是对未来市场预先做好反应,开始品牌战略,同时做好专业人士如装饰装修公司专业人员的行为培养。这样,既能在现实中直接获得一席之地(虽然并不是十分巨大,但是做为细分市场的高端客户会带来相当大的赢利空间),又能在未来可能的商战中取得先机。
发表于 2004-4-16 14:02 | 显示全部楼层
写的有点跑题了。
型材厂也许更多的是需要扩大行业的影响力。同样的,直接对最终客户的宣传,仍然是未来的发展目标。
简单的例子,英特尔公司的芯片广告是成功的。原因就是他完成了与最终消费者的沟通。
发表于 2004-6-20 20:37 | 显示全部楼层

两位说的都有道理

但是我们应该根据现在的建筑市场及所需的型材,这个特殊的商品进行实际的,科学的分析,在现在的市场竞争中,存在着各种各样的问题,包括人,事,物。在不同的区域有着不同的竞争,有同行业的,也有其他的冲击。
但是就目前的状况来看,很多房地产商或者总承包商进行自己购料,但是加工却往往又分给了组装厂,这样作为一个特殊的行业,真正的宣传方向应该如何确定应该仔细的选者了,我认为要因地区来制定如何宣传,应该多样化的。当然在选者业务人员时要谨慎哦,高素质的业务人员带来的尚机当然高一些。
另外,生产企业在设计产品时,是不是应该多考虑一些加工工艺简化的方面。我个人认为,那些质量好,使用性能(外观,密封等等)好,组装方便(设备通用性强),五金通用性能个高的产品还是受到欢迎的。比如本人曾用过曲阜铝型材,其摸具的通用性就不强,在968和868之间的就不通用,这样就增加了投入成本,这可不是组装厂或者房地产商所喜欢的吧!还有就是五金方面很重要!道理一样!
至于现在的市场为什么这么混乱,这个大家心理都有数,不管是业务人员或者房地产商,组装厂,主要原因就不说明啦!!
素质,素质才是根本,。。。。。
发表于 2004-6-20 20:39 | 显示全部楼层
但是我们应该根据现在的建筑市场及所需的型材,这个特殊的商品进行实际的,科学的分析,在现在的市场竞争中,存在着各种各样的问题,包括人,事,物。在不同的区域有着不同的竞争,有同行业的,也有其他的冲击。
但是就目前的状况来看,很多房地产商或者总承包商进行自己购料,但是加工却往往又分给了组装厂,这样作为一个特殊的行业,真正的宣传方向应该如何确定应该仔细的选者了,我认为要因地区来制定如何宣传,应该多样化的。当然在选者业务人员时要谨慎哦,高素质的业务人员带来的尚机当然高一些。
另外,生产企业在设计产品时,是不是应该多考虑一些加工工艺简化的方面。我个人认为,那些质量好,使用性能(外观,密封等等)好,组装方便(设备通用性强),五金通用性能个高的产品还是受到欢迎的。比如本人曾用过曲阜铝型材,其摸具的通用性就不强,在968和868之间的就不通用,这样就增加了投入成本,这可不是组装厂或者房地产商所喜欢的吧!还有就是五金方面很重要!道理一样!
至于现在的市场为什么这么混乱,这个大家心理都有数,不管是业务人员或者房地产商,组装厂,主要原因就不说明啦!!
素质,素质才是根本,。。。。。
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