后奥运时代套房企业如何合理做好市场布局[原创]

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当前形势下，
套房企业如何合理做好市场布局
———《成就生活》杂志记者专访耀邦集团家具事业部总经理王赋

不可否认，当前的家具行业正处于一个调整期，生产成本增高，单店产出低，市场推广销售方式雷同，产品同质化现象依然严重，企业倒闭的速度加快，还有不少企业思维混沌，举步维艰……我们都知道，“选择比努力更重要”，现在又到了我们该选择的时候了，因为在原有的市场基础上，更多的努力换来的只是少许的回报甚至还有倒退，那么，我们到底该何去何从，已是摆在我们面前不争的事实。因此，《成就生活》杂志记者就当前形势下套房企业如何合理做好市场布局等问题专访了耀邦集团家具事业部总经理王赋先生。

记者：王总，根据目前的市场形势，请您分析下套房企业存在的优劣势好吗？

王赋：好的。首先，我们当然要认清形势，“只有倒闭的企业，没有倒闭的行业 ”，家具行业在360行当中，我们已经选择了 ，那从目前来看，家具依然处于传统行业中的优势行业，整体行业市场空间还在增长，利润相对来说依然可观，但产业分散，加上产品同质化、销售模式一致化等等，导致价格战的恶性竞争，另外，每个生产企业原来的产品、品牌单一，生产出的都是精品，但随着行业的发展及企业本身的不断扩张之后，产品、品牌由原来的一个发展到五至十个系列品牌，导致同质化更为严重，所以，生产型企业单品牌就不可避免地遇到了发展瓶颈。
其次，原套房家具生产企业不生产餐台、沙发、床垫等，现在经过整合，套房生产企业也渗透到生产沙发、床垫等的生产上来，形成对软体家具生产企业的补充的同时也导致冲突的发生，所以行业的冲突进一步加剧，原同类企业的竞争变成了混合竞争，因此，作为招商的地主———大型家具商场或房地产商，既希望有大企业（能生产包括软体家具在内的各类家具的企业）又希望有套房生产企业（板式、实木、古典家具生产企业）进驻，形成产品类别的丰富性与多样性。
第三，套房生产企业产品在大卖场的排驻顺序涵待我们去调整和重新进行合理的布局。比如在红星美凯龙、欧亚达、凯恩国际、居然之家等等国内的大型卖场均对产品分布组合作了定位：一楼沙发等软体家具，二楼床垫、软床等，三楼板式现代套房家具，四楼实木家具，五楼古典家具，因此，我们套房企业家具即使再好，按其排序也在四、五楼了，如果每天进入卖场的客流量假设基数定为100人，那么按类推进入二楼的客流量约为70人，三楼50人，四楼20人，五楼10人就非常好了，所以卖场内的天然位置己决定了你卖的好不好。既然如此，我们该如何形成突破呢？又该如何布局？

记者：那么，套房企业如何破解困局？

王赋：我们知道，套房企业如今已开始既生产沙发又生产套房产品，种类齐全，那么该如何布点呢？原先套房产品实行捆绑式销售，现在为什么不能实行折卖制销售呢？最重要的是卖场中的位置，如果套房产品还要捆绑起来卖，我建议套房生产企业必须改变卖场布局方式：将套房产品中的沙发包装在一楼设一个专卖店，由沙发为主配餐台、酒柜，以抢占一楼的好位置，然后在三四楼再设套房产品专卖店，一楼产品品牌与三四楼形成链接，既分开来做，同时在一楼便看到产品，以此引导顾客再到三四楼去看我们的配套产品。又如松木产品，我们可以先在二楼或一楼作一个床垫专卖店，以展示松木产品配套的床垫，同样使顾客看到松木产品，从而合理引导顾客到三四楼去看松木配套产品，这样，客流量才可以保证，套房企业才能破解困局。

记者：对厂、商来说，这的确是一套行之有效的破解之法。

王赋： 当然，实行这种布局，对经销商来说，表面看似乎增加了成本，但这就象钓鱼同时放几只钓钩一样，一楼布点，三、四楼配套，形成链条，相信效益会因此好很多：床垫、沙发、餐台、套房家具都能同时赚钱，又能做好三、四楼客流保证。通过此多布点、布好点的布局，效益将有效提升。这里顺便说明一点，这种布局，比经销商向厂家要广告费进行大幅广告宣传的效果要好，现在许多经销商以为3、5万广告费便能作好市场，但真的能达到效果吗？如何运用有限的钱作好市场布局，运用合理的费用作好区域品牌？如果经销商进驻红星、作到红星第一，进驻月星、作到月星第一就行了，就达到效果了，这就是前面所说的如何布局而不是单纯3、5万广告费的问题了。所谓品牌，卖得最好的就叫品牌，就是经销商品牌。家具是大众品牌，是要靠销量来支撑的，是要靠广大消费者的购买行为来支撑的，只有这样，才能产生实质的利益回报，厂家、商家应保持一致认识，把老作法改变，才能根据市场变化调整自己，否则企业的利益又从何谈起？

记者：谢谢王总。

王赋：以上仅是个人的看法，希望大家批评指正。

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