建树品牌 建造团队------中财期货的品牌管理

中财济南

关于竞争
　　　　初级竞争，盯紧对手玩价格；
　　　　中级竞争，专注自己做个性；
　　　　高级竞争，掌握趋势树品牌。
关于品牌

一、品牌认识
　　　　参与者有利可图；
　　　　使用者物超所值；
　　　　竞争者口服心服。

二、品牌建树
　　　　可信任——说到重做到，一诺给千金；
　　　　能营生——勤者立家业，智者致富贵；
　　　　得人心——客户即之温，对手望之威。

　　上面二段文字《关于竞争》、《关于品牌》是集团董事局主席边锡明先生在今年九月份“中财集团化建市场研究会议”上做的重要报告。他认为：对局部地区、个别产品而言，中财可能还停留在初级竞争阶段，盯紧对手玩价格；但整体上中财要坚决步入中级竞争阶段，专注自己做个性，做风格，做特色；伺机迈向高级竞争阶段，掌握趋势树品牌。
　　
　　刚刚结束了《品牌管理》课程的学习，受益匪浅。看了集团边主席的讲话精神，感觉集团高层在品牌建设方面也做足了文章。下面结合中财集团今后的工作目标谈一谈中财期货下一步应该在品牌建设中的一些方案。

　　期货事业经过十多年的探索，目前正处方兴未艾、蓬勃发展阶段。随着国际化、市场化程度的提高，期货市场的品种由原来的上海期货交易所“铜、铝、橡胶”，大连商品交易所“大豆”，郑州商品交易所“硬麦”，等几个主要品种新增加了“黄金”、“锌”、“燃料油”、“豆粕”、“豆油”、“玉米”、“棕榈油”、“塑料LLDPE”、“黄豆2号（转基因）”、“白糖”、“强麦”、“菜油”、“PTA”、“棉花”等品种，且在未来一段时间“钢材”、“PVC”、“生猪”、“期货期权”等品种还要上市。每一个品种的上市都意味着期货公司可介入的领域与服务对象在增加。

　　期货市场的保证金与交易量更是比前些年有几十倍的提升。2000年前整个期货市场的保证金约30亿，目前已经达800亿左右。1993年全国期货市场交易额为5522亿元，交易量为891万手；到2007年，交易额达到41万亿元，交易量为7.3亿手，分别增长73倍和81倍。今年前８个月，我国期货市场继续保持平稳较快发展势头，共成交８亿手，成交金额48万亿元，同比分别增长120％和117％，已超过去年全年水平。

　　目前期货市场中期货经纪公司约180家左右，排名前后相关很大，排名前20名的期货公司保证金与交易量份额占整个期货市场的80％以上，那么还有近160家期货公司的保证金与交易量仅占整个市场份额的20％。如果想在期货市场中站稳脚，就得设法挤进前20名或前50名。

　　在前二十名的期货公司中，有股东背景很深的公司，如中粮期货其股东是中国粮油进出口总公司;有部分是有现货企业背景的公司，如金瑞期货股东背景是江西铜业;还有一些是全国首批成立的期货公司，如中国国际期货公司、金鹏期货其名誉董事长田源先生、常清先生原来都是国务院政策研究中心研究员，当年就由他们牵头调研、力举才得以在国内设立期货市场。

　　随着股指期货的走近，一大批券商注资或收购了期货公司，如：银河期货、国泰君安期货、鲁证期货、浙江天马、中信期货、中证期货、兴业期货等61多家公司。

　　如何能在夹缝中生存并能得以发展，努力赶超上述有各种背景的期货公司，是值得许多期货公司考虑的问题。

　　我们上海中财期货有限公司前身是上海物贸期货，1994年全国第一批成立的期货公司，我们的股东背景是浙江中财集团，集团资金实力雄厚（20多亿资产），涉及的领域较多，有金融类的担保、拍卖等，分别在杭州、上海、天津、西安设有金融中心;有实业类的化学建材，在全国各主要城市都有营销网点，并在浙江、西安、天津、湖南、四川设有生产基地。但涉足期货领域是2002年，从某种程度上来说，也算是期货界的新兵。

　　如何能在当今竞争日趋激烈的对手如林的市场中站稳？的确需要树立起品牌意识，并建立起自己的品牌。

　　“参与者有利可图，使用者物超所值，竞争者口服心服。”这三点给了我们方向，如果能做到了中财的品牌也就出来了，下面就这三点做一些研究分析。

　　一、参与者有利可图

　　在期货公司参与者应该分为二类，一类是广大投资人，关于投资人的有利可图我们放在下一节说明;另一类有利可图我感觉应该定位在内部员工上，内部员工的有利可图就是要有一个好的激励机制，只要有了好的激励机制才能充分调动员工的积极性，从内心为企业去拼博。如今的期货市场尤其是山东市场基本上是居间人（经纪人）的市场，居间人取得收入的主要来源是通过为期货公司介绍客户从成交手续费中拿佣金返还，佣金返还标准的高低决定了他们的合作方向。居间人的素质参差不齐，一般为无正当职业的群体，取得利益是他们唯一目的，所以时常发生为了自身利益而损害客户利益、公司利益的情况，是期货公司的风险源之一。员工是企业的一员，企业的兴衰、荣辱对他们的影响很大，有较好的素质，有使命感与责任心。期货公司的员工分为内勤与市场二块，市场部门的业绩好坏，直接影响内勤的收入，而市场人员的收入高低更是决定他们去留的原因之一。所以在利益分配上，应该采用对比的办法，也就是说市场人员的收入应该与居间人比，让市场人员感觉有了业绩后，收入并不比居间人少。内勤人员应该是其他兄弟公司比，收入不能低于同行的中等以上水平，公司内勤的稳定性很重要，他们往往掌控公司的核心机密，且在职能方面做得好坏直接影响市场的开发与维护，这部分人员的稳定是公司发展的重要要素之一。

　　另一方面要在个人的发展前途上进行关心，职务的升迁对他们也很重要。经常性给他们一些培训的机会，这样做一方面提升了自己的技能，另一方面又为企业综合素质的整体提高起了很好的作用。

　　二、使用者物超所值

　　这块其实也分为二部分，员工这块上面已经有说明，就不再表述。另一块也是最重要的，就是客户的利益问题。全国目前有近180家期货公司，哪家公司的服务好坏，直接影响企业的兴衰。这就要求期货公司应该视客户为上帝，以客户的利益为己任。研究部门将正确的投资理念、投资办法、投资策略、投资机会、投资品种明明白白地传递到每一个投资人手上，让他们在期货市场上获得最大的收益。

　　让投资人赚钱是每家公司所要做的工作，另一方面应该加强其他方面的投入，如感情投入等，学习泰国“东方饭店”的营销策略，记住每个客户的喜好、生日等，在这些方面做文章。比如：在客户生日时采用送蛋糕鲜花，节假日时发个短信祝福，友情提示持仓风险，将风险提示的时间上选择不是客户出现风险的时候。组织客户参加一些户外活动等。

　　要让客户感觉到除了业务上的正常指导外，期货公司还是个人性化极强的公司，从细节上体现出公司的增值服务。

　　三、竞争者口服心服

　　在行业内做到良性竞争，靠自身的软、硬件的服务来吸引客户。尽量做到：你无我有，你有我优。多与同行沟通交流对行情的看法，共同让客户盈利，而不是采用贬低对手来提高自己，或降低手续费的收取等低劣的手段破坏市场竞争规则。在行情的研究上不能采用“高、大、全”的办法，什么品种都研究，而什么品种的研究都停留在初级阶段，不精不深。要根据客户的自身习惯与需要做个性化的服务工作。

　　中财集团是PVC的第二大生产加工企业，我们可以就在这一个品种上做文章，专门成立一个PVC研究机构，将PVC的研究作为中财研究的品牌，做精做深做透，以此来带动市场。

　　现在说到铜的研究，业内人士就会去看金瑞期货与迈科期货等公司的持仓，说到大豆马上就去看中粮期货、中谷期货的持仓，说到小麦马上就去看万达持仓，我们的方向就是要，说到PVC、LLDPE、PTA马上要让其他公司与投资人去看上海中财的持仓。

　　当然了，如果有足够的资金支持，能重金挖到高级研究人才，那么一个人负责一个品种，做到全面开花则更有利于公司的发展。

　　品牌建设与团队的构建相辅相成，中财的品牌出来了、打响了，业人人士会趋之若鹭，纷纷想加盟。如果是随大流，那么只会是被边缘化。



--------我谨保证我是此作品的作者，同意将此作品发表于中财论坛。并保证，在此之前不存在任何限制发表之情形，否则本人愿承担一切法律责任。谨授权浙江中财招商投资集团有限公司全权负责本作品的发表和转载等相关事宜，未经浙江中财招商投资集团有限公司授权，其他媒体一律不得转载。

[ 本帖最后由 中财济南 于 2008-11-26 08:35 编辑 ]

深院梧桐

　　非常敬佩作者敬业之心，如此员工定是企业的财富。

　　中国的期货市场跟股市一样因人为因素过多而充满险象，驻足观望的人多，而介入的人少，加之如作者所说参与人员素质的参错不齐，这些年来，虽然资金放量和成交量渐长，但期货市场总体抵御风险的能力还是比较薄弱的。

　　文章在排版上不符合论坛规定，我已进行了修改。提请注意：段前两空格和段与段之间的空行。

　　文章如果是作者原创首发，还烦请加注版权申明。
　　

[ 本帖最后由 深院梧桐 于 2008-11-29 11:04 编辑 ]

中财济南

感谢版主的编排！

    文章绝对是原创，此文系本人在MBA课程《品牌管理》课中的作业，是否属于首发不得而知，呵呵。

    在做作业时，看到边主席有关品牌建设的讲话，对我有很大帮助，故引用了边总的“关于竞争”、“关于品牌”二段精华。

深院梧桐

　　应该算是首发吧，呵

　　版权申明主要是方便计酬。

中财济南

本文被加精华与获本期（421期）稿酬是我没想到的，非常感谢！
荣誉俺收下了，稿酬请帮我捐给四川灾区人民吧，再次表示感谢！

深院梧桐

　　就文章的思考和质量来说，得此荣誉顺理成章，所以楼主不必客气。

　　论坛就稿酬捐献事宜已作过明确说明。稿酬需经作者本人领取之后再作定夺，论坛不经手代办。

跃农

中财的品牌建设值得学习的方面很多

夫子山闲人

围绕“参与者有利可图，使用者物超所值，竞争者口服心服”这三点进行研究分析，
全面系统阐述中财期货的品牌管理理念
欣赏  学习

敬一兵

提读欣赏！

夫子山闲人

关于品牌

一、品牌认识
　　　　参与者有利可图；
　　　　使用者物超所值；
　　　　竞争者口服心服。

二、品牌建树
　　　　可信任——说到重做到，一诺给千金；
　　　　能营生——勤者立家业，智者致富贵；
　　　　得人心——客户即之温，对手望之威。

暖春轻笑

现在说到铜的研究，业内人士就会去看金瑞期货与迈科期货等公司的持仓，说到大豆马上就去看中粮期货、中谷期货的持仓，说到小麦马上就去看万达持仓，我们的方向就是要，说到PVC、LLDPE、PTA马上要让其他公司与投资人去看上海中财的持仓。

渺渺数语，结果不可小窥的说。学习