新农村建设之农改房（自建房）攻关策略

老水牛

新农村建设之农改房（自建房）攻关策略

　　随着国家新农村建设的不断推进，目前在大部分地区已经进行到农改房统一规划、统一设计、集中建设的阶段；地处浙江中部的金华义乌区域农改房成块建设正在进行，通过实际工作总结了农改房（自建房）攻关策略，整理如下，希望能给其他兄弟区域小工地攻关提供一些帮助；

　　自建房攻关方法

　　一、利用现任业务人员进行市场摸底，寻找并锁定目标市场区域，引进在目标攻关区域有一定社会关系和人脉资源的编外业务员，再结合编制内业务人员，采取集中优势兵力打歼灭战的方法，对重点区域重点攻关；

　　二、市场调查摸清底细：区域农改房建设周期、建设面积、门窗用量、乡村领导架构、工程关键人、每户户主姓名联系方式；

　　三、物料准备：样窗、样角、铝塑对比文字资料、用来烧火体现铝合金缺点的样段、价格表、名片、户外广告；

　　四、人员导购语言规范，会讲（铝塑对比优缺点）、会算（节能用电等）、会技术（下料用材）、会加工、会安装；（边跑动边提高）

　　五、定点加工厂的筛选，保证门窗加工质量，树立市场形象；

　　六、确定成窗价格，分80系列按单双玻和衬钢形成报价表打印；

　　七、两人一组，抬着样窗样角、带着资料逐户走访讲解；

　　八、按完工先后、建设周期、公众人物、路边活广告、筛选确定重点客户，先易后难、各个击破；

　　九、形成规范的订购合同，明确各方责权利；保证用户利益就是保护品牌形象就是保证业务员的未来；

　　十、业务员进场进行安装施工监督，通过贴心服务打造口碑传播，当场填写“中财塑钢门窗保修服务卡”以解除顾客的担忧；

　　十一、运用用户档案、成窗照片、用户照片、样板房等方式树立榜样，然后借助榜样力量进行下一阶段攻关；循环往复，寻求几何效应；

　　自建房攻关策略实施关键点

　　1、招聘当地业务员的人脉关系社会资源能决定成功率；

　　2、引导好特定业务人员进入中财家庭，走向正轨，树立对中财品牌忠诚度；

　　3、房屋建设方式的不同攻关方向也不同，包工包料还是自己建设包清工的攻关的关键人不同；

　　4、铝合金的价格持续下滑，形成较深的价格落差会影响用户取舍心理；

　　5、选好代言人、建好样板房是扩大战果的关键；

　　6、扭转社会对塑钢不耐用的观念；

　　攻关自建房农改房突破的战略意义

　　1、边学习边提高，锻炼提高业务员业务能力，客情沟通能力、产品知识熟知度，为大项目培养攻坚人才；培养代表处主任人才梯队，为浙西区域未来规划人才战略；

　　2、聘请编外业务代表挖掘社会资源，丰富营销服务体系，

　　3、积少成多、提升销量，弥补大型工程接单不足，使“中财”品牌逐步渗透到终端，用服务优质品质优良的事实扩大品牌知名度，形成终端拉动需求；

　　4、用真材实料，破解散户对塑钢门窗质量“恐惧，怀疑”之嫌；

　　5、解决业务员生存问题，

　　6、通过引单提高分销商和门窗厂的忠诚度；

　　7、终端需求拉动销量提升，提前解决目前塑钢市场形象短板，为长期发展打下坚实的社会基础；

　　效果评估

　　1、看成功率

　　2、看人才培养，看业务员成长周期

　　3、看品牌的传播口碑，看中财品牌社会形象的提高




                                　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　    浙西型材市场管理处    张清  何元勇


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2009-7-4

[ 本帖最后由 老水牛 于 2009-7-13 16:03 编辑 ]

朱莉菁

学习！～

吕永红

学习，问好！

老水牛

惭愧！贻笑大方！