筛选客户是销售成功必须明确的一个概念，也是必须要做的一件事。今天我结合我同学一次不成功的销售案例谈如何筛选客户：
同学是做家庭教育培训的，他要把几套家庭教育培训光碟销售给一个修鞋店老板，正巧我见证了他销售不成功的全过程。我帮他分析了一下，觉得他在筛选客户方面有问题。
选择有购买需求的
需要的就是最好的，没有需要就是你的产品再好，再便宜，对他来说也是一种负担，也不会销售成功。这个修鞋店老板今年三十七岁，有一个上小学五年级的儿子，他平时教育孩子根本就是打骂式教育，孩子不听话或学习中有问题，根本不和孩子沟通，三句话不到就急眼，我的同学有一次遇到他打孩子，所以才想到要推销给他一套全国知名教育家的培训碟，而且还给他打八折，三张光碟才120元，我的同学说就是想帮帮他，都在一个楼里住着，关系不错，也没想从他身上赚钱，只是感觉他太需要培训了，给他些教育孩子的正确方法，孩子也少受些皮肉之苦。
选择有购买能力的
大家可别小看现在开修鞋店的，生意很好，客源稳定，擦鞋、修鞋、皮鞋翻新、皮鞋保养等等，一条龙式服务，这个修鞋店除了他们夫妻，还另雇了一个修鞋师傅，我帮他们估算了一下，他们夫妻每个月纯收入三千至五千，或许还不止这个数。我们去时是在晚饭后，当时他雇的师傅己经下班，女主人在收拾屋子，修鞋店老板在用笔记本电脑玩游戏，他儿子在一旁看连环画册。我同学把那三套光碟拿给那修鞋老板，说这就是我上次给你介绍的那套碟，你看看。接着对碟的内容又给他粗略地说了一下，那老板随手只简单正面反面看了一下，什么也没说，继续玩他的游戏，这期间我同学教那孩子学习文科理科的学习方法，我随手翻着孩子的连环画，大约过了二十分钟，男的也没有反映，没说不买，也没说买。我同学站起来说，这碟先放你这，你们俩想想，我去干洗店送套衣服，我同学找了个借口打被了缰局，也给他们更多的时间想想，也真的要去洗衣服。
选择有经济购买决定权的
我听说在这一家中，男的大事小情说了算，女人都听男的，只要这个男的同意，女的就不会有什么意见，所以我同学和这男的说，况且只有一百二十元，对于这样的家庭，也不算什么大额开销，购买能力绝对不是问题。等我同学半个小时再回来，那个男的说，这两天进了点货，有点紧，我媳妇不同意买，这样吧，你先把碟拿回去，等过两天钱宽裕了我给你打电话。
找喜欢学习，愿意改变的人
我觉得我的同学没有销售成功，就是这方面出了问题，这个修鞋店老板，根本就没想过自己教育孩子需要学习，需要改变，在他的眼里，他的教育孩子的方法是正确的，没有必要花钱去看什么培训，就是一百二十元钱他也认为不值，如果花一百二十元钱卖给他一套能克敌制胜的游戏装备，我看他更感兴趣，他的骨子里根本就拒绝学习、改变，他的问题不是这一套碟就能改变的，而是需要家庭教育一整套系统的培训，让他的观念发生转变，这才是关健。
通过以上的分析，这个修鞋店老板有购买能力，有经济决策权，而且是最需要家庭教育培训的，销售没有成功的关健是他骨子里拒绝学习，拒绝改变，这样的客户最难销售成功，初学营销的人还是尽量不要选择这样的客户。
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发表于 2009-9-18 16:58
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