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记者：您好！先向读者们做个自我介绍好吗？ 沈小江（化名）：好的！大家好，我叫沈小江，以前一直在外地打工，前年底，因为我打工的企业倒闭，我就回到上饶，在市区买了一套二手房，定居下来。 记者：您是上饶人？ 沈小江：是的。老家横峰的。 记者：首先非常感谢您能够接受我们的采访。您知道，今天我们的主题就是想找您了解一些私人企业打着免费防火培训的旗号，高价推销普通防火器材的情况。您是在怎样一种情况下加入到这类企业的？ 沈小江：刚才我跟您说，之前我一直在外地打工，也参与了一点投资，企业倒闭，我将近十年的积蓄全都赔了进去，所以才回来的。大学毕业后就一直在外地，在上饶老家基本没有什么社会关系，回来后买了一套二手房，身边基本就没有什么钱了。所以迫切要找到一份工作。我在一些找工作的中介网站发了一些求职帖。后来就接到一个某安防火中心的人打来电话，问我有没有兴趣加入他们团队，给别人进行防火培训。我觉得自己这么多年在外打拼，也当过主管，有一定口头表达能力，就约好时间见面。见面之后聊了聊，就加入了这个某安防火中心，在里面做“防火教官”。 记者：聊聊第一次见面时对某安防火中心的印象吧？ 沈小江：这个某安防火中心在大市场边上一个居民楼里，他们租了一套民房，从外观上看没有任何企业应有的公司牌子这样的标志。我敲门之后，开门的是一个年轻人，也就是这个某安防火中心上饶业务部的负责人。他简单问了我几个问题，大致是了解我目前的情况，家里的人员构成，自己对工作的看法和规划，我一一作了回答。然后就确定下来第二天就到这里上班。当时，我为了第二天的培训我能有基本的知识基础，要求他给些资料我回家先预习，他没有同意，说这是公司的商业秘密，不能带出公司的。后来我才知道，他是担心我有可能是有关部门的工作人员或者竞争对手的间谍。 记者：后来呢？ 沈小江：其实所谓培训就是背课件。先是把稿子被熟，第二步，对了，这个负责人姓章，吉安的。章总在我把稿子背熟后在我电脑里移植了他们的课件，要我对这课件比照稿子进行训练讲课。大概前后用了两天时间我就把稿子和课件都背熟了。然后就是出去实习。 记者：实习？到什么地方实习？ 沈小江：其实很多东西我都是后来才了解的。在他们这个防火培训的圈子内，通过讲课卖东西卖得最好的是政府部门、医疗机构、金融系统和教育系统，最卖不出东西的就是宾馆、饭店这些服务行业，所以新人前期练手的单位一般就是宾馆、饭店这些地方。我前后给上饶市步行街边上的几家火锅店、滨江路上的几家酒楼、再就是是里几个宾馆的员工进行了培训，卖出了几个灭火器和灭火毯。都是些服务员听课，能卖出去东西的时候都是老板也在的时候。 记者：聊聊你第一次出去给别人做培训的情况好吗？ 沈小江：好的。加入某安防火中心后的第三天，我在章总面前丢开稿子讲了一遍PPT，章总认为可以出去练课了，安排我第二天到步行街某某火锅店讲课，由于是第一次讲，章总全程陪同，他坐在下面和其他人一起听。头天就把装备领好：电脑、小音箱、投影仪、翻页笔，对了，另外发了一件白色的工作服，仿制消防队员制服的那种短袖，有肩牌。章总交代我先不要穿，到了讲课地点找一个角落穿上再进人家单位。讲课其实很简单，课件上对自己的身份介绍模棱两可，两个特点，第一是给人一种我是政府消防部门的培训教官的感觉，第二是决不明确告诉别人我是政府消防部门的培训教官，以免被别人抓住把柄。课件设计得非常巧妙，完全是根据人们对于灾难的惧怕心理来设计的，前面三分之一的篇幅是介绍各个火灾案例，一般都是近半年来发生在本地区的一些比较有名的火灾，残肢断臂、残垣断壁、各种令人流泪的故事情节，第二个三分之一就是简单介绍各种火灾，围绕我们所要推销的器材来进行，第三就是发意见单给大家 ，表面上是让大家评价自己讲课的情况，实际上关键是下面的器材认购表格。课件里是不允许我们我们在跟听课的人说买或者卖的，而是站立在道德制高点说一般市民根本不知道从什么渠道去配置防火器材，我们防火中心为了帮助大家解决后顾之忧，经过省消防总队批准可以帮助群众申购器材。等等。 记者：你刚才说，在这些服务行业只有老板在的时候才能卖出东西是吗？ 沈小江：是的。其实道理很简单。我刚才说我们讲课的话术特点就是让别人觉得我们是政府消防部门的培训教官却不明白去说自己就是。说实话，一般服务员累死累活也就两千来块钱工资，而我们卖得东西动不动三五百，他们哪里舍得买。老板就不一样了，首先他们担心如果不买点东西教官可能会生气，如果下次消防检查，也许会给他们小鞋穿，其次就是花三五百块钱能舍财免灾，非常划算。 记者：你们圈子里为什么认为你们在政府部门、医疗系统、金融系统和教育系统的培训效果好于服务行业？ 沈小江：其实聊了这么久，您已经知道我们的套路了。我们的所谓防火培训就是模糊我们的身份，尽量把我们的身份向官方色彩上靠，利用人们对政府消防部门的信任打着防火培训的旗号推销器材。用我们的话说，活得越滋润的人越惜命，那四个系统的人在今天的中国社会都是人上人啊，不缺钱，这样的人最怕死。我们的做法就是让他们吓得要死然后乖乖从腰包里掏钱。 记者：对了，你们卖的那些防火器材是通过什么渠道进来的？ 沈小江：我们在给别人培训的时候，会告诉别人，所有器材都是通过我们帮助听课的人向政府部门申请的，所以要求他们一定要写详细姓名和联系方式。其实所有器材都是我们公司和防火器材生产企业签订年度合作协议批发来的。要听课的人写明姓名和联系方式就是为了方便送货。你可能不知道，为了尽可能把整个流程官方化，我们从不带货到培训现场，始终要给听课的人一个感觉，所有的器材走的都是群众申请——政府审批——工作人员送货上门这样一个非常正规的流程。可以说，也是一种包装吧。 记者：你在过去对防火工作了解多少？ 沈小江：之前一直在外打工，根本不了解防火知识。 记者：呵呵，背了几天PPT就去给别人讲课，教别人防火知识，这个某安防火中心不怕露陷吗？ 沈小江：您看一下这个名称，上饶市某安防火中心，有半点企业的痕迹吗？各级政府都有森林防火中心这个部门，我们模糊化自己，尽量往官方色彩靠，这就是这个行业的特点。国内自我标榜为某某安防火中心打着免费防火培训的旗号兜售防火器材的企业很多，这个行业也存在七八年上十年了，一直走的就是这么个套路。关键是有些政府机构的负责人明白其中的猫腻，由于各种原因，并不揭穿这个行业的真面目，如果说有这方面的法律，比如不允许以销售器材为目的的防火培训存在，或者不允许挂羊头卖狗肉，利用培训高价销售普通器材，这个行业也无法生存。反正，这个圈子是依靠某些头头脑脑睁一只眼闭一只眼的姿态和法律上的不完备存在的。说实话，相当畸形。 记者：你说这个行业相当畸形，具体是指什么？ 沈小江：我这样认为是离开以后再回过头来反思自己这大半年在某安防火中心担任所谓“防火培训教官”这一段经历得出来的。具体有这么两点：第一，在所谓培训中故意把自身形象向政府方面靠拢但又不敢明确说我就是政府消防部门的人，目的就是利用老百姓对政府的信任建立第一印象，方便后面的推销。第二，暴利经营。您可能不知道，我们在培训时兜售的那些器材进价都是非常便宜的，比如家用灭火器，从厂家批发过来六七十块钱一支，可是我们打着帮老百姓向政府申请的旗号要卖两百多，比如消防锤，那种带手电的消防锤，进价也就四十来块钱一支，我们卖给听课的群众要一百六七十，最简单的石棉毯，我们美其名曰灭火毯，进价十八到二十一张，卖一百六十八。如果不是前面的形象铺垫和授课内容恐吓，老百姓怎么可能掏钱买东西。所以非常违背人性的销售手法，不离开圈子是感觉不出来的。 记者：如此暴利，那这大半年你一定赚了不少钱吧？ 沈小江：所谓暴利其实都是老板的暴利，我们的收入构成是这样的，基本工资加销售提成，基本工资1300元一个月，销售提成是阶梯式的，比如我曾经待过的某安防火中心吧，他们把各种器材根据价格高低分成半个业务成绩、一个业务成绩、两个业务成绩几种业绩定量，培训教官们当月完成的业绩量来计算当月的销售提成。1到100个业绩量按照5元一个业绩量，101到150个业绩量按照7.5元一个业绩量，151到200按照12.5元来计算，以此类推，业绩量越高，提成越高。所以一些老教官，业务能力强，再加上都是被分配到那四大类型机构讲课，所以他们月收入过万很正常。可是教官们能拿到的毕竟有限，东西是翻了三倍以上的价格卖给老百姓的，您算算老板能赚多少？ 记者：能聊聊这些所谓的防火中心的企业结构吗？ 沈小江：好的！根据我的了解，开这类公司的主要来自三个省份：湖南、山东和福建。公司一般由总公司和各地分公司构成大的系统。细分起来就分为：总经理办公室、话务部、教官部和财务部。其他的部门相信大家都知道，关键是话务部。话务部就是主动给那四大系统的各个单位以及各企业的领导和老板打电话，约时间进行培训的。公司对话务人员的培训是非常细的，比如不同性质的单位什么时候打电话，跟不同性质单位的负责人怎么打电话，怎样给老客户打电话，怎样给新客户打电话，跟女的负责人说话要注意什么，跟男性负责人打电话有什么技巧。我们出去培训的那些课都是话务员们通过打电话确定来的。那么教官部要跟话务们有什么配合呢，那就是到四大系统的各单位培训时积极跟这些单位的领导搞好关系，从他们那里拿到各个系统最新的通讯录，然后交给话务们。这么一来通过一堂课可以撬动整个系统的市场。其实这些非常缺德，人家这些单位的领导可能刚忙完工作，想休息一下，电话来了，自称江西省消防协会什么的，要求完成年度防火培训。都说术业有专攻，领导们也不了解啊，再说确实根据消防法每个单位每年要进行消防演练。其实这些公司钻的就是法律的空子。 记者：沈先生，您现在已经离开了这个公司，可是这个公司和它的同行依旧存在，每年还有无数老百姓上当受骗，对此您对广大政府机关、各单位和人民群众有什么建议？ 沈小江：根据消防法，机关企事业单位每年都有防火培训和消防演练的义务，但是这些都是各单位自行向政府消防部门申请的，政府消防部门在给各单位进行防火培训过程中不会过度渲染火灾，而是科学的帮助老百姓认识火灾、教给老百姓如何科学逃生和怎样正确使用灭火器材，不会向老百姓推销器材。因此各单位的领导人接到要求防火培训的电话后应该向本地消防部门电话确认是否存在此安排的。再就是老百姓在接受培训过程中一定要保持清醒的头脑，但凡有销售关节肯定不是政府消防部门的人在给您做培训。 记者：非常感谢沈先生接受我的采访！谢谢！ 沈小江：不客气！
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发表于 2020-2-11 18:58
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发表于 2020-2-11 23:21