销售的境界

明月松间照

              销售的境界

   什么是境界？境界就是精神或身心达到或处在的一种状态。这种状态有两种，一是思想认知层面，二是身体力行实际层面。宋代禅宗将修行分为三个境界，第一境界是落叶满空山，何处寻芳迹；第二境界是空山无人，水流花开；第三个境界是万古长空，一朝风月；晚清一代宗师王国维在人间词话中说：古今之成大事业大学问者，经过三种之境界：一是“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路。二是，衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。三是，众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。这些对不同境界的借喻，让我们能够很形象理解，并且在头脑中留下深刻记忆。

   那么销售的境界是什么呢？我以为一言以蔽之就是：卖，买卖，买。销售就是卖，可是街头吆喝，可是上门推销，可是媒介宣传。此第一种境界。第二种境界，买卖是把销售归结为生意一个重要组成部分，有买有卖，买卖不成情谊在，销售不单单是卖的行为，更多应顾及到买的感受和可能，第三种境界就是买，站在买的角度实现卖的目的。如果用诗意来描述，犹如：关关雎鸠，在河之洲。窈窕淑女，君子好逑。此乃第一种境界；红豆生南国，春来发几枝？愿君多采撷，此物最相思。这是第二种境界。曾经沧海难为水,除却巫山不是云.取次花丛懒回顾,半缘修道半缘君。这是第三种境界。

   这样讲销售的境界可能过于诗情画意了，但要知道，凡是上到境界的事物，它的状态就会与众不同，它的内涵就会逐次深厚丰富。所以销售要有境界，要达到它应有的境界，只有这样你才能够真正认知销售，体会到销售的乐趣，才能居高声远，充分实现销售的意愿和目的。

   回到销售的初级境界——卖。恰如老王卖瓜自吹自夸。很多做销售的员工常常停留在这个层面。究其心理大抵是急功近利，为实现销售目的巧如舌簧。他们对于要销售的产品局限表面认识，对产品的市场判断分析粗浅，甚至夸大产品性能，对市场上同类产品缺乏了解，不作对比，抓不到差异，要么对产品自恋，要么是只讲一面。表现的状态基本上就是：急切地向顾客一股脑地推荐，迫不及待地回答客户提问，一味辩解客户的疑问，最后的态度就是我的产品就是好，你不买你吃亏；不买也不是我的问题，而是你的问题，是你不识货，买不起。真要是顾客放弃，自我心理解嘲是你爱买不买，不买拉倒，我还不稀罕卖呢！此境界者不思顾客为何不买，除了对产品了解肤浅，缺乏销售技巧外，也缺乏对顾客需求了解和心理预期的判断与分析。古人讲，买的永远没有卖的精，这里却不是精而是有些蠢或是精明过头了。

   销售的第二种境界是把销售本身作为经营活动一个重要的组成部分来实现。以生意人，做生意买卖通常规律来操作。其销售员工表现为既考虑自己的利益，又顾及客户的感受和需求，懂得一定销售技巧，能够掌握产品和市场的动态，能够全面推介产品，以差异化突出卖点；能正确判断出客户需求愿望和心理，迎合其需要并通过一定的销售手段和策略，实现利益尽可能最大化的成交。

   销售的第三种境界，也是最高的境界即卖是我，买亦是“我”。站在买者的角度实现卖的目的。产品不是卖出去的，而是被买去的。这要求销售者不仅能够全面了解产品性能，市场状况，销售技能，而且要善于并且能够准确分析客户需求，真心诚意地站在客户的角度，帮助其实现满意的购买愿望。要做到这些，有两个很重要的前提，一是产品必须是货真价实具有竞争力，二是销售者本人思想认识达到一定境界，着事于有形，着利于无形，不以物喜，不以己悲，先客户之忧而忧，后客户之乐而乐，客户之乐才是自己的最终之乐。

   要实现销售的最高境界，必须从以下几个方面提升。


   一，要学会用文化包装自己，包装产品，包装宣传。不要片面理解包装，把包装视为一种炒作，好像是金玉其外败絮其中。其实包装，包装，不仅要包，而且要装，要把文化切切实实装在自己的心中，附着在产品宣传上。销售工作是涉及多个专业领域的特殊工作，是一项非一般人就能简单胜任的工作。它除了要求从业者具有从事销售工作的基本业务素质和技能外，还应懂得市场学，金融学，社会学，心理学等知识。将这些学问系于一身就是用文化包装。有文化者就有一定的思想理念，有理念者就会懂得如何去包装产品，就会懂得销售首先是卖一种概念。

   二，要学会市场分析和产品类比，找出产品的差异化。在销售竞争日趋激烈的市场环境下，如果不能做到上述，是无法达到最高境界的。

   三，销售者自我本身的思想、文化、学识、经验等历练和提高。销售的最终目的是卖出产品，实现利益。如何做到卖是我，“买”亦是我，站在买的立场和角度实现销售，不从思想认识高度真正理解，是无法做到的。当我们能够把产品客观定位后，即把卖的我确定后，就应反过来进入买的角色实现目标，这不仅要求你通过在思想、文化学识。经验的提升历练后完成角色转换，让客户真正接纳你，帮助其一起实现购买意愿，还要求必须你能抛弃急功近利的思想，能超越普通者和常规将自己所取利益淡于其后，均衡在整个过程之中。


   四，销售要有高度，没有高度，站不住阵地，赢不了胜利。这里所讲的高度是指突破一般的销售方法和手段。要有突破，突破不是标新立异，实则是结合实际的拿来主义，学来主义，集中别人诸多好的销售方法和理念就等于站在巨人的肩上。谦虚不仅能够增加胸怀，而且能够提升高度。


    人生有境界，艺术有境界，诗歌有境界，销售亦如！境界标准因客观和主观认识而不同。我所言仅是个人一些体会，与诸位共同探讨。




[ 本帖最后由 明月松间照 于 2011-4-7 15:35 编辑 ]

靓丽人生

言之有理，赞赏

夫子山闲人

文章较系统、全面、深入地阐述了销售的境界
对销售工作具有一定的指导作用，当精华支持

敬一兵

原帖由 夫子山闲人 于 2011-4-8 09:28 发表
文章较系统、全面、深入地阐述了销售的境界
对销售工作具有一定的指导作用，当精华支持

认同并支持！

夫子山闲人

再读

渭水河

学习了。

celoon

精彩的诠释了销售的理念。精辟！

宋晓军

精彩！有见识！

liluju

真心不错，实践出真知。

暴雨迎风

借鉴！！

李华新

销售当成一门艺术来经营！

静水深流

见地有得，有理有据。赞！

sgd730820

原来销售有这三层境界！受教了！

渭水河

人生有境界，艺术有境界，诗歌有境界，销售亦如！境界标准因客观和主观认识而不同。我所言仅是个人一些体会，与诸位共同探讨。