从零售到品牌营销

徐州中财

有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。
　　第一个人：出了门就骂，什么狗经理，奶奶熊的，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，会去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？
　　第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。
　　第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意，和尚说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。
　　第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了100把。
　　第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，你是得到高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，无量佛！就买了1000把梳子。
　　第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人个和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。
　　那人说了些什么？
那他究竟给和尚说了点啥？他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带是在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意，老衲岂能不从？
　　就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！
　　同学们看看，第一个人受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售，是不适合做销售的。
　　第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方法，叫“叩头营销”，是不能长久的。
　　三、四人为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然会有好的效果。
　　第五人不仅能够然顾客满意，还能迎合顾客心理，自然就会不会差。
　　第六人就已经达到了物我两重天的境界，不是在卖梳子，而是在卖护身符，把顾客的价值最大化，自然也就不足为奇了。
　　前五个人都回去给经理报到了，第六个人没有回去，他去找更多的寺院，他发掘到了一个市场，他要自己干。自然，他成功了，他成千上万的向一个一个寺院卖梳子，掘到了第一桶金。
故事到这里是不是就结束了，没有，这个故事是有续集的。估计是不会有人听说过的，因为是我续的。阿东捋了捋头发，有点自鸣得意的感觉。
　　第六个人由于发掘到了新市场，梳子买得出奇的顺，但几个月之后，他就发现，有麻烦了。现在每个寺院有十几家等着卖梳子，价格也被压得很低。过去，他的一把梳子可以卖到7～8元，现在，有人2元甚至1元都肯卖，简直让他无法做。
　　市场经济之下，岂有清净之地？寺院也不例外啊！
　　但他果然不一般，他把“积善梳”、“平安梳”注册成了商标，成了他的梳子的专有名字。
　　他为一些寺院的菩萨塑金身，翻修庙宇、为一些香客提供斋饭，不到一年的时间，他的梳子又重新占领市场，并且仍然还可以卖到7～8元，而其他的那些梳子，很多销声匿迹，有少数几家也只是在苟延残喘
就是说，当你销售一种产品时，会有很多人跟你风的。这时，就要给你的产品起个名字，起个名字的意义在于和别人的东西做个区隔，方便顾客记住你的产品。否则，就象人一样，没名没姓，别人怎么称呼你，又怎么能记住你？
　　有了一个名字之后，还要去注册，注册的意义在于保护你的名字，不让别人和你同名，还是为了不使顾客发生混淆，记住你的名字。
　　有了名字，也注册了，可是又有几个人知道你呢？没人知道，又有谁会去买你的产品？
　　这就需要提高你的知名度。就是要出名啊！
　　但是光靠名气是不是就一定能够销售好了呢？如果你的名气是臭名远扬，那还是没人买的。
　　这还必须去提高美誉度，就是顾客对你的产品的赞誉，觉得你的东西就是好，他才会去购买。
　　知名度有了，美誉度有了，你的产品就成了名牌了！恭喜你，你在激烈的竞争中有立身之地了。
　　但是，这还不足以保证你能存活很长时间的。
　　你像一只活下去吗？你就得去提高的牌子的忠诚度了，就是“回头率”。如果你的忠诚度也很高的话，你就差不多可以多活今年了。
　　怎么样才能提高你牌子的忠诚度？
　　或者名牌保持常青树的奥秘何在？
　　这就要靠牌子的形象了！
　　而如何塑造形象呢？这就要靠公关了。
　　因为公关就是关于塑造形象、传播形象、管理形象的学说。
所以，我们是不是可以这样说：
　　卖1把梳子，是零售；
　　卖100把梳子，是销售；
　　卖1000把梳子，是批发；
　　卖100000把梳子，是品牌营销；
　　永远卖梳子，并且要卖的好，是公关营销。或者你也可以叫它形象营销。
　　所以，你可以认为，公关是什么，在本质上是一种销售模式，是销售的最高境界？或许你这种观点是正确的......

敬一兵

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