戴尔的成功之道和联想的营销创新设想

平实

戴尔在IT行业，迅速的发展，超出了几乎所有人的想象。为什么是IT而不是其他行业呢？
我想，这些不只是直销的问题。照说家电行业比IT更成熟，但直销却并不能取得特别的优势。仔细分析，应该是两个方面的问题，促成了戴尔的迅速发展：1，IT行业的封闭运行，尤其是其在营销上的独立系统，加大了销售成本，为直销创造了条件。很明显，IT与普通家用电器之间的融合速度正在加快。但是在营销上，IT仍保留着独立的系统。其实仔细看来，包括软件在内，都已经和家电行业的影碟没有什么区别了。销售渠道的独立，直接提高了IT行业的营销成本。2，这也许是开始时IT行业营销系统独立的原因之一。IT行业处在高速发展阶段的时候，存货贬值过快，对流通企业要求比较高，因此只要在这方面少有节余，就足以抵消直接营销成本过高的问题。但是，在发展到现在这个阶段的时候，我们慢慢可以发现，IT行业正在走向成熟，也就是说，元件将逐渐走向通用化（或者说有固定标准，因为现在大家对PC的固定性能要求正逐渐走向成熟，不是越快越大越好的时候了，而是适用），一旦真正成熟，存货贬值的风险将会减少，这时对存货的要求也不至于向现在这样苛刻。
也就是说，也许现在IT行业营销系统已经到了即将改革的时候了。联想尤其是在其走向世界的过程中，完全可以领先一步，利用这种走向发展自己的营销系统。同时在国内，尤其是神州数码也应该领先扩大其的经销范围。把其在营销的存货管理的优势扩大到整个家电销售行业。
而直销的优势呢，最适用的也许就是象服装这样对存货管理要求特别严格的行业。而其他的行业，也许是未来发展的趋势，但却不一定会很快取代原有的渠道。只有到网络成为一种完全大众化的东西而物流系统极端发达同时大家已经完全习惯信用交易时才会成为可能。
现在，象联想这样的企业做直销，完全可以把直销置与区域销售额范围之内给予一定比例的提成，鼓励直销的发展（因为其对成本削减更有利，比现在的成熟行业营销甚至更有利）但却不是完全放弃现有渠道的发展。
其实我们看戴尔也会发现，其势力范围更多的集中在低端的比较大众化的行业，而不是所有。象家电行业一样，高端仍是需要实力的，而往下则拼的是成本。削减PC行业的成本，最好的就是把IT营销纳入整个家电营销体系来发展，同时把直销做为补充，这也许更符合中国的现实。
最后，也许联想应该开始在个人用PC上，建立一种通用的标准产品，也就是说符合大众消费者的产品，而不是现在这样随着芯片和其他元件厂商走。这里，完全可以形成自己的销售品牌，适合大众的品牌。当然这应该会需要过程，需要仔细分析，但我想不会太久。一旦标准化，以大规模定制降低成本，完全可以成为一种主流。现在其实电脑配置已经够高了，普通的用户已经够用了用不完了。再过段时间，在发展到更高阶段的时候，固定标准，取得先机，将很可能会成为再次成功的开始。
以中国的低成本，生产一种定制的芯片和元件，而不是现在这样不断的花大本钱升级，至少固定成本的损耗上可以大大降低。不要在最高精端上和别人比，学AMD，比一比更适合用户。比一比价格。

平实

或者这样说，PC行业进入了一个非专业.非完全理性的消费时代。PC已经完全成为了一种消费品。而这个时候，消费者对品牌的认知程度甚至可以超越产品质量决定购买与否。
现在的PC，还在486时代徘徊。硬件几乎决定了一切。也许该走一走成熟消费品的路了。如百事可乐那样，塑造时代感强的企业特性。而象联想那样“只要你想”的口号，也许更适宜IT服务行业这样的高端市场。至于PC，我们可以这样考虑，如果只为价格，那散件组装无疑价格更便宜。大家之所以考虑使用品牌商品，更多的是考虑到售后服务等专业性问题。因此，专业的理性使用者，同时比较在意价格的，许多是不会选择品牌PC的。而选择的这部分客户，几乎全部把PC当做普通消费品使用的消费者。
价格和品牌革新，配合渠道，再辅以直销，我想这是中国PC走向世界战胜戴尔的最有效方法。