法律是成功营销的保障

吴建君

　　　　　　　法律是成功营销的保障

　　营销是门精深的学问，其对企业的重要性是不言而喻的。中财的营销将官已用事实证明他们是最优秀的，但要在千变万化的市场经济大潮中做一名成功的营销员，社会发展对他们提出了更高的要求。下面我们仅就合同审核过程中所碰到和存在的问题与各位作一探讨。

　　一次营销的成功从严格上说包括三步：第一步是谈判的成功；第二步是合同的签订；再一步就是合同的履行。三者互为条件、相互依存，无论缺少哪一步，都不能说是成功的营销。在此，我们把营销分为三个阶段：谈判阶段、签约阶段、履行阶段。

　　　　　　　　　谈判阶段

　　谈判是营销的前奏，一个营销员谈判技能的好坏将直接决定营销的成功与否。所以在谈判阶段我们建议从以下几个角度多多考虑：
　　一、确定谈判的对象
　　在确定对象时，我们首先要了解对方的信用状况。诚信是为人之本，也是行商的关键，一份签的再完善、再有利的合同碰上不守信用的人还是白搭。因此，在与对方正式谈判之前，应从各方面去了解对方的信用，对信用不好的我们应谨防上当受骗。

　　其次，要了解对方的实力，包括两个方面：一是经济方面的实力；一是业务方面的能力。两者应成正比，否则无论少了哪一方面，对公司都是没有好处的。试想，一个光有经济实力，而不具有市场开拓能力的经销商，对我们公司产品的市场开拓是起不到大作用的；同样，一个光有能力，而没有经济实力的对象，我们也承担着较大的风险，一旦出现纠纷后，我们的资产就面临风险了。

　　第三，是对方要有较好的市场渠道。市场渠道是产品推销成功的关键，一个没有市场渠道的经销商，犹如无米之炊、无水之源。
因此，在确定合作对象的时候，我们首先要看得准。
　　
　　二、确定对方的性质
　　对象确定之后，我们则要进一步了解对方是自然人还是个体户；是合伙企业还是私营企业；是有限责任公司还是股份有限公司；是集体企业还是国有企业等。因为不同性质的企业，我们采用的营销方法和策略是不同的，就像治病一样，得对症下药。比如对自然人就不能签订经销合同、对企业的返利就不得违反法律的规定等等。因此，只有确定对方的性质，我们才能采取有利的措施，展开进一步的谈判。

　　三、确定对方的经销形式
　　经销形式的不同导致合同所产生的法律后果是绝对两样的。我们先来了解一下经销形式的分类和定义，经销形式按范围可划分为三类：总经销、地区经销、特约经销。

　　总经销是指在某特定的区域的独占性的经销权，比如某公司为我中财公司的浙江省的型材总经销，则意味着浙江省范围内该公司拥有唯一的经销权，其他任何个人或个体户或公司（包括我们中财公司）都不得在该区域经营该型材业务。

　　地区经销指的是在某地区拥有排他性的经销权，除地区经销商与我们中财公司外其他任何人不得在该地区内经营该项业务。

　　特约经销指的是一般的经销，不但签约经销商有在该地区经销的权力，而且我们公司和其他经销商也有经销的权力。
　　
　　根据以上的分类和定义再结合对方的实力，确定采用哪一种具体的经销形式。
　　
　　四、熟知国家的法规和公司的规定

　　国家的法规是指国家制定的具有普遍约束力的行为准则。根据法律的规定，凡是违反国家法律、法规的行为都不具有法律效力。
公司的规定指的是公司颁发的文件以及有关营销的制度，比如关于货物起送的规定、返利的标准、垫款的金额、货款回收的期限以及结算的方式等。公司的规定是各营销员谈判的底线，不能随意突破，对不符合公司规定的约定，各营销机构要承担一定的风险。
鉴于此，我们在谈判过程中要以法律为基准，以公司的规定为核心，有理、有利、有节的开展营销。

　　　　　　　　　　　签约阶段

　　签约是营销的核心。“口说无凭，白纸黑字”这些都说明了口头民事行为的风险性，所以我们应在谈判阶段把所达成的意向用文字的形式固定下来，形成书面的合同。如此才能保证双方意志的顺利履行，达到营销的目的。下面我们逐项进行探讨

　　一、确定合同的种类

　　（一）存在的问题：
1、有的以自然人名义签订经销合同。
2、有的以个体户或公司的名义签订的经销合同，却签成销售合同。
3、有的形式上是销售合同，而实质上是经销合同。
4、有的约定是总经销，而实质是特约经销。
5、有的约定是特约经销，而实质是总经销。
6、有的经销形式不作约定。
7、有的经销区域不作约定。
8、有的经销期限不作约定或约定的不规范。

　　（二）建议：

　　在签约时，先要确定是销售合同还是经销合同。就我们公司而言，有两类合同：一类是产品销售合同，也就是我们常说的购销合同；一类是与经销商签订的经销合同。这两类合同根据我国新的《合同法》的规定，都属于产品买卖合同。但这两类合同是有区别的：销售合同可以和自然人签订也可以和个体户或单位签订；而经销合同从法律的角度上讲是不能和自然人签订的；因为自然人是没有对外经营的权力的。如果自然人有对外经营的权力，可以签订经销合同，那么谁还去工商部门登记注册？所以我们不能把经销权授予给他。当然，与自然人签订的经销合同在法律上所导致后果对我们不会造成很大的损失，但不规范。另外经销合同是要约定经销区域、形式和期限的，否则的话会产生不必要的纠纷，而销售合同则不必具备这些条款。所以我们应根据法律的规定和谈判过程中所确定的经销形式，来决定我们该签什么样的合同。

　　是总经销合同的话，我们应约定经销的区域，但区域的范围不能过大，最好能结合对方所处的行政区域，然后根据对方的实力来衡量。比方某县的一个比较有影响、有实力的经销商，我们可约定他为该县的总经销商，而不能约定他为省、市级的总经销商，否则的话对公司市场的开拓是极为不利的。同时要注意的是，一旦约定其为某区域的总经销，我们就不能再在该区域发展别的经销商，也不能在该区域自行开拓业务，否则构成违约。

　　若是地区经销合同则同样，只是和总经销合同有一点区别，即在该区域内我们中财公司有开拓业务的权利的。
因此在一般情况下，我们公司建议采用特约经销的形式，因为特约经销的形式比较灵活，可以形成竞争优势，拓展市场。当然，特约经销商也应约定经销区域，否则经销商之间会产生纠纷，从而导致损害公司的整体利益。

　　最后经销期限的填写也不能马虎，不要把8个月的期限写成一年或者写成2002年等；还有的签约期限过长，一签就是三年、五年，不利公司今后各项政策的调整；在此，建议最好以一个会计年度为限，以便各项工作的顺利衔接。

　　二、确认对方的主体资格

　　（一）存在的问题：
1、有的未提供已经年检的营业执照复印件。
2、有的提供的营业执照已过期或未年检。
3、大多数没有提供身份证复印件。
4、提供的营业执照与合同上或公章上的名称不一致。
5、营业执照中的营业范围没有建材这一项属超范围经营。
6、有的合同上签约的名字不是个体业主或执照上的法人代表。
7、大部分委托他人代为签约的没有授权委托书。
8、有的以驾驶证或常住人口暂住证来代替身份证。

　　（二）建议：
　　在合同的审核过程中，有许多合同没有提供必要的资料，所以对这些合同的主体我们就不能确定。因此建议在订合同之前，要了解对方有无营业执照（包括企业法人营业执照和个体工商户的营业执照）。如果没有的话，只能和他签订购销合同，不能签经销合同；同时应要求对方提供执照的原件，以确认该单位是否已通过本年度的年检（年检的时间一般为每年的1月1日到4月30日）。我国法律规定，凡领有营业执照的企业法人、其他组织或个体工商户，每一年度均要接受工商、税务等部门的年检，要是不参加年检或年检没通过，则视其为主体资格已终止，对外签订的合同为无效合同。

　　之所以让大家察看原件，是为了防止一些别有用心的人在复印件或传真件上做假。由于我国工商管理的不规范，一些单位虽然没有参加年检，但依然持有营业执照原件和公章，他们就可以利用这些对外以签合同为名进行诈骗，让我们防不胜防。一般而言，通过年检的执照，在其副本上有相关的标记，验看时请别疏忽。
　　
　　另外，还要查看执照上规定的经营范围、法定代表人或负责人姓名等相关信息。我们公司的产品属于建材类产品，如果对方当事人的营业执照上的经营范围不包括建材产品，则不应与其订立合同；因为超越经营范围而订立的合同属于无效合同，所以在签合同时应要求对方提供一些必备的资料以存档，比如营业执照的复印件、税务证复印件、身份证复印件、授权委托书原件等，以便确认对方是否具备签约资格。不要小视这些东西，它们既是合同有效成立的关键，也是出现纠纷之后进行司法救济的必备材料。

　　三、掌握对方的履约能力
　　
　　（一）存在的问题：
　　1、没了解对方是否具备完全民事行为能力。
　　2、没有查看对方执照上的注册资本是多少以及到位情况。
　　3、对个体户没有了解其家庭的经济实力。
　　4、对有限责任公司性质的经销商没有注意对方的注册资本，只看老板本人的经济实力。
　　
　　（二）建议：
　　在了解对方的履约能力时，我们要查看执照上的注册资本是多少，以及对方的实力如何。当然，这里我们要区分两种情况：
对于个体工商户或合伙企业而言，它们作为股东或老板对外承担的是无限责任，即使企业破产了，我们照样可以要求其用个人或家庭财产来清偿债务。因此，在签合同时，我们要了解对方个人及家庭的经济实力，对实力好的，我们可以考虑；而对经济状况不好的个人我们应当慎重。

　　对一个有限责任性质的公司，我们则要引起注意。因为公司老板或股东个人及家庭的经济实力不代表公司的实力，有限责任公司对外承担的是有限责任，即只要公司股东的注册资金到位，也不存在抽逃资金的现象，那么公司对外债务不能追索到股东个人或家庭财产。对于这样的情况，我们非但要了解的是对方执照上的注册资金的多少以及是否到位，而且要了解对方的信用及企业现状。我们的营销人员有这样一个误解，认为只要一个公司的老板很有经济实力，就可以大胆的和他做生意。这其实是一种错误的认识。

　　另外，我们还要注意的是对方是否具有完全的民事行为能力，根据我国民法的有关规定，无民事行为能力和限制民事行为能力的人所为的民事行为无效（包括签订合同等）。
　　
　　四、合同双方当事人

　　（一）存在的问题：
　　1、当事人的名称用简称、没写全。
　　2、合同的首、尾部名称不一致。
　　3、合同上的名称与营业执照上的名称不一致。
　　4、身份证上的名字与执照上的业主或法人代表的名字不一致。
　　5、印章上的名称与执照上的或合同上的名称不一致。
　　6、签约人的名字与身份证或执照上的名字不一致。
　　7、有的用曾用名或乳名签字。
　　8、有的合同没有盖印章或乱盖印章。

　　（二）建议：
　　一份合同的签订，涉及到的当事人的名称要写清楚，合同的头部和尾部的名称要一致，不能因为省事而少写或简写；印章上的名称和执照上的名称以及合同首、尾部的书写名称要保持一致。
这次在合同的审查过程中，我们发现了许多不一致的情况，其中最为突出的问题是签约代表的名字和执照上的名字不一致的情况比较多，这对合同的顺利履行是相当不利的。比如有这样一种情况，一个体户的执照上的名字是李某而在合同上的签约代表人则是方某，再加上该个体户是没有印章的。试问，对方欠款不还我们该去找哪一个，是去找个体业主还是找方某。若双方都来一个不承认对我们收回货款是很不利的。还有的营销员订合同，对方的身份证也不看，其真实姓名也不清楚，对方随便写一个姓名也信以为真，结果该人是一个体户的员工，他私自和我们订了合同，到时出了问题，对方一跑了之，你到哪儿去找人要货款。所以签合同时要仔细，不要马虎，否则后悔也来不及。

　　因此，在订合同之前我们要查对一些必要的资料，搞清楚对方的身份。主要包括这样一些要件：营业执照、身份证、印章等，如果对方是委托他人代签合同的，应要求对方提供授权委托书原件。还有部分身份证上的名字和营业执照上的名字不一致，我们也应要求对方提供一个说明或证明，以证明两名字实为同一人。另外，有的是以曾用名或乳名签约的，也要让对方提供证明。再有就是应在合同的尾部盖上印章，不能有印章不盖，也不能乱盖财务专用章或发票专用章，正规的合同都应盖合同专用章或公章。

　　当事人条款看似比较简单，却是合同最基本的条款。它直接关系到出了纠纷后的能否进行司法救济的问题，也就是说是否具备诉讼的主体资格。这样的问题在司法实践中出现的比率较大，有很多人就是因诉讼主体不符而承担了败诉的法律后果。
　　
　　五、销售考核
　
　　（一）存在的问题：
　　1、有的合同没约定是按年度考核还是按季度考核或按月度考核。
　　2、有的按月考核的没有约定月度指标。
　
　　（二）建议：
　　对经销商的考核也应明确是年度考核还是月度考核或是季度考核。一般来说对总经销合同不建议采用年度考核，因为一旦该经销商不全力冲击市场的话，会损害公司的利益。比如某某公司为山东省的总经销，经销指标是1000万元，考核是按年度进行，结果该公司到年底只完成象征性的10万元。但由于合同规定我们不能在山东省进行其他的经销行为，所以这样的考核就事实上迫使公司放弃了山东省的大好市场，这对公司而言是个极大的损失。

　　另外，若约定是按月考核或按季考核的应约定具体的季度指标或月度指标，以免在实行阶段产生不必要的麻烦。

　　六、价格约定
　　
　　（一）存在的问题：
　　1、在合同有关的价格约定中出现“暂以、原则上按”等不确定性的用词。
　　2、价格约定用语不规范，有的管材缺少“下浮”两字，型材少了“每吨”两字。
　　3、有的合同仅以“公司出厂价”来表述。
　　4、有的在价格约定中出现“公司内部结算价或公司最底价”不准确的表述方法。
　　5、有的价格的计量单位没有书写完整。

　　（二）建议：

　　价格约定是合同的核心内容，价格问题直接牵扯到合同双方当事人的经济利益。

　　在合同纠纷的诉讼活动中，价格问题是占据绝对主导地位的。因此，在签合同的过程中，不能在具体的价格之前出现“暂以、原则”等不确定性的字样，否则到时出了纠纷究竟怎样操作很难确定；价格的计量标准、货币单位也应填写完整，不能丢三拉四。比如有的是这样写：10300元。那么这是以每吨还是每公斤来计量。还有的是这样写：10300/吨。那么这是以元还是分来计算或是以美元来还是以人民币来计算。另外，有的仅表述为“公司出厂价”，那么是谁的出厂价，是我们中财公司的出厂价还是海螺的出厂价？这里应明确为“甲方公司的出厂价”。更有的表述为“公司内部结算价或公司最底价”，这在理解上很容易产生歧义，也容易产生纠纷。

　　因此，价格约定一定要严格按照公司的指导价标准执行，严禁出现扰乱公司价格体系的降价行为。别外，大家在签订价格条款时一定要书写清楚、用语规范、严密完整。
　　
　　七、订货、交货时间、货物接收

　　（一）存在的问题：
　　1、有很多合同没有约定订货、交货时间、货物接收三重要款。
　　2、有些货物接收条款的约定不够明确、具体。
　　3、有的合同约定的收货人名字与预留签名的名字不一致。
　　4、有的没有约定委托签收的具体内容。

　　（二）建议：
　
　　大多数合同没有约定这三条款，其实这三条款非常重要。要知我们公司是供方，任何一份完善的合同对公司都是有利的。作为货物买卖合同的订货、货物接收、交货时间以及验收方式等条款直接牵扯到货物的所有权转移问题，这几方面的约定对我们防范风险是大有裨益的。

　　订货条款一般约定为“乙方订货需填写甲方制定的订货清单，由甲方或甲方派驻经销区域的办事处负责人签字确认，列明订货型号规格、数量及价格等。”该条款指出了订货的具体操作程序，使我们在合同的履行过程中有据可依，不至于被对方钻空子。而且订货清单是货物交易的原始凭据，是出现纠纷进行诉讼的最为有利的原始证据。

　　交货时间一般表述为“乙方每次订货的交货时间由双方协商确定，交货时间应考虑甲方必要的备货时间及途中运输时间。甲方可根据具体情况作适当调整及时通知乙方。”该条款的约定可以杜绝对方利用我们的大意或客观因素打时间差来对我们提出不合理的要求（比如压价、退货、赔偿损失等）。

　　货物接收表述为“乙方接收货物，应由其法定代表人、负责人或具体经办人在甲方的发货清单上签收，同时加盖乙方公章。乙方如委托他人接收货物，需给被委托人开具接收货物委托书。”该条款则是重中之重，有许多诈骗案的问题就出现在这里。举个例子：一份合同没有约定货物接收的方式，就像我们有的销售合同一样很简单，货物送到对方之后，由他的手下签收，看似没有问题。然而去收货款时，对方却说没有收到货物，他的手下也不见人影。你说怎么办，去法院当然可以，但肯定会败诉。因为你没证据能证明他收到你的货物，发货清单上的签收人又不是他的名字。

　　上海这方面做的很好，他们在合同中约定收货人‘预留签名’（预留签名是指受委托收货的人预先把自己的亲笔签名留在合同规定的位置，以便在合同履行中核对收货的签收字迹是否一致。）的办法，但也存在一个问题，有很多合同的收货人的名字和预留签名的名字不一致，而且在实际操作中有许多收货人的签名和预留签名也是不一致的。如此一来，仍旧留有很大的漏洞，容易出问题。

　　因此，我们应在合同的签订过程中好好利用该三条来维护自己的合法权益。

　　八、发货形式和运费承担

　　（一）存在的问题：
　　1、运输方式不确定。
　　2、送货的地点和对方自提货的地点约定不明确。
　　3、运费的承担没有约定或约定不够清楚。
　　4、运费的承担和货物的发送中的内容不注意用语的完整性。
　　5、运送及运费的约定不符合公司的规定，有的甚至一律由公司送货，由公司承担运费。
　
　　（二）建议：
　　货物的发货形式和运费承担方式直接关系到双方的营运成本问题，作为公司的营销员应时时树立为公司节约成本的思想意识。不论多少一律送货的约定不合适，体现不出对大宗买主的支持，调动不起大客户的积极性。

　　发货形式和运费的约定，应在公司规定的范围内，综合把握并约定具体。比如：“七万以上由公司送货”这样的表述就有问题，一般合同的年销售指标都在10万以上，据前面的约定，对每个经销商我们都要送货，这是一个不小的负担。而且送货的地点也不明确，到时岂不劳民伤财。因此，要在“七万”之前加“每次或一次性”字样，并且送货地点应具体到某省、某市、某县、某镇，可能有的营销员听得不以为然。这里不妨看看：某淳安小镇的一个人成立了一个有限责任公司，其名称是杭州富华建材有限责任公司，一名营销员与其签订了一份合同，约定：“由其送货到公司的生产基地”。该营销员以为把货送到杭州就完成任务了，结果对方提出了异议，说要按合同约定送到淳安的小镇。这下他呆住了，不仅要跑冤枉路，而且还得多承担一千多元的运费。

　　九、质量标准及验收

　　（一）存在的问题：
　　1、有的是国家企业标准。
　　2、有的是国标标准。
　　3、有的是国际标准。
　　4、有的则没有标准。
　　5、有的以检验报告或产品合格证为准。
　　6、有的是行业标准。
　　7、有的没有约定验收的程序。
　　8、有的约定不完整，只约定了外在的质量问题的异议提出办法，而内在的质量问题则没有约定。
　
　　（二）建议：
　　
　　质量是企业的生命，也是拓展市场的硬件要素。但是公司有这么多的品种，不可能个个达到国家标准，当然有的我们已达到或超过了国家标准。事实上，公司还接受客户的订单要求生产非标产品。而且，有的塑胶产品还处在研制、开发、试验阶段，国家还没有相应的标准，所以执行的只能是企业标准。因此，建议在合同的签订过程中表述为“国家或甲方的企业标准”，否则对质量标准约定的不慎很可能会给公司造成几十万甚至上百万的损失。

　　十、结算事项

　　（一）存在的问题：
　　1、没有约定结算的期限。
　　2、结算方式约定不具体、不明确。
　　3、有的合同的欠款和铺底资金的回收期限约定不明确。
　　4、有的合同的结算方式的约定太过复杂。
　　
　　（二）建议：
　　所谓结算条款站在公司的立场就是指货款的回收，这是关系到企业生存与发展的大问题，对公司而言具有举足轻重的地位。所以，对于这一点公司全体上下一定要从维护公司利益的角度出发，严格控制应收款的数额和铺底资金的额度，最大限度的保护公司资产。因此，在结算方式中力争做到“款到发货”，严格把握应收款。很多合同里出现“货到即付款”的结算方式，这样具体操作时可能会有较大的难度和不确定性。对于一些确实信誉好、销量又大的极个别客户，我们必须认真权衡、慎重对待，经有关公司负责人审批同意后，决定是否给予一定铺底或允许一定数额的欠款。但具有这些内容的条款在合同中一定要约定清楚（包括欠款的最高限额、铺底的最大量、结算的最迟期限以及欠款和铺底的回收期限）。

　　另外，还要提醒的是有的合同中结算方式的表述太过复杂、用语不规范，反而容易出现差错和漏洞，所以应化繁为简、简单明确。

　　十一、返利条款

　　（一）存在的问题：
　　1、有的返利约定过于简单，不够明确。
　　2、有的返利的约定前后矛盾。
　　3、有的返利条款的约定出现空档。
　　4、有的返利的期限没有约定。
　　5、有的返利的形式没有约定。
　　6、有的实行暗返。
　　7、还有的返利标准过高。
　
　　（二）建议：
　　返利的条款直接涉及到经销商的利益，各经销商比较关心；对公司而言返利是2002年营销的一大举措，执行的好坏将关系到公司的发展前景。

　　从合同的审核过程中，返利条款所表现的问题也较多。有的返利的约定很简单，叫人难以操作。有的返利的约定前后矛盾，前面说不达销量不予返利，而后面又说按月先返，那么万一完不成年销量，先返的部分是不是要叫经销商退回来。有些则约定达到销量指标即返利，而不论货款是否回收，这显然是对公司以后业务的发展、市场的开拓是不利的。有的没有约定返利期限，使稽核审计处无法操作；有的返利之间出现空档，比如“销售量达50万返**元/吨，达80万元返**元/吨。”那么50万以下要不要返利，50万到80万之间该返多少，80万以上返多少？留下了争议的空间。有的返利没有约定形式，到时是以现金返利还是以实物冲抵？还有的返利标准过高不符合公司的规定。

　　再有的就是有关“暗返”的问题，对于确有必要实行“暗返”的，应在确保安全的情况下，谨慎操作。

　　因此，建议在签订返利条款时：首先要合法；其次要符合公司的文件规定；最后就是表述要精确、完整。比如：完成年销量50万且收回货款的前提下，予以返利＊＊元/吨，51万到80万返＊＊元/吨，80万以上返＊＊元/吨，返利在年底结算，以实物的形式冲抵，若合同不续签，以现金形式返利。

　　十二、违约事项

　　（一）存在的问题：
　　1、大多数合同没有约定违约责任。
　　2、违约责任的承担约定不够具体、完整。
　
　　（二）建议：
　　违约责任是出现了纠纷之后处理的依据。合同有了约定，哪一方违约，哪一方就要承担相应的责任，对号入座较为方便；若不约定要追究责任则比较困难。一般来说，作为客户欠款违约的概率比较大，所以没有约定违约责任对公司很不利，因此在合同签订过程不要放弃违约条款的订立。

　　同时违约机制的建立对促进合同的顺利履行是很有用的，无形中给对方一个压力，当然为了公平起见，也应约定公司违约时所应承担的责任。违约条款的内容主要是违反合同主要条款的责任，比如：价格、质量、结算、返利、欠款、以及损害中财形象和利益的内容等。像经销合同的蓝本就约定的很全面，大家不妨多多借鉴。

　　十三、争议的处理
　　
　　（一）存在的问题：
　　1、有的合同没有约定争议的处理办法。
　　2、有的约定了甲方就乙方的管辖适用。
　　3、还有人写要求当地人民政府解决。
　
　　（二）建议：
　　争议的处理办法是纠纷发生后的解决途径，我们的营销合同中基本上采用了法院诉讼的方法，也有一些选择适用仲裁。这不是很重要，主要的是管辖的适用问题。从法学理论上，一般偏向于原告就被告的管辖原则；但是为了更好的维护公司的合法权利、节约诉讼成本，我们在签订经销合同时，一般要求适用甲方所在地的法院管辖。这一点希望能在签订合同过程中尽量争取公司的立场。另外，现在一般不采用人民政府解决纠纷的途径。

　　十四、其他注意事项
　　1、发展个体户经销商的，其签名应由业主本人签名，不能让人代替除非有个体业主的授权委托书；发展公司经销商的，其签名也一样应由法人代表本人签名（有法人代表的授权委托书的例外）。
　　2、合同的文本不能采用传真件或复印件，也不能用复写纸复写。另外，合同不能用铅笔或圆珠笔书写，一般应用钢笔书写，否则就不符合合同的形式要件。
　　3、合同正本的份数可根据双方的要求而定，但每份之间都应保持一致，不管是内容还是形式。
　　4、合同是比较严肃的，一旦签订就不能随便涂改，要求保持页面整齐、字体清楚。确实要改的，应力求工整并在涂改之处盖上印章或手印。
　　5、合同的内容要填写清楚，比如地点、电话号码、邮编、日期等，且日期应前后保持一致，不要像有的合同，前面约定到12月20日，后面又是到12月31日有效。
　　6、基本情况表要和合同同步提交，内容要填齐填全，不能敷衍了事。特别是地址栏、邮编栏要填好，以便于公司与经销商之间的沟通与交流。另外要经首席执行官签字确认。
　　7、合同附件资料要备齐。
　　
　　　　　　　　　　履行阶段

　　履行是合同的最终目的，如何保证合同的顺利履行，实现公司利益的最大化，是整个营销的核心。在履行阶段最为关键的是三个问题：

　　一、是欠款单的规范
　　（一）存在的问题：
　　　1、没有要求或没有及时要求对方出具欠款单。
　　　2、有的欠款单上的金额与实际欠款金额不相符。
　　　3、有的欠款单上的欠款单位名称不全或只写简称。
　　　4、有的欠款单上的名称和合同上以及执照上的名称不一　致。
　　　5、有的欠款单上没有落款单位和单位公章，也没有欠款发生的日期。
　　　6、有的欠款单上的地址、电话、时间、身份证号码、营业执照号码等资信情况不够详细或填写不正确。
　　　7、欠款单上的欠款金额大小写不一致，书写不够规范。
　　　8、有的欠款单上的欠款人不是欠款单位的负责人或法人或个体业主，而是他的配偶、亲戚、雇员在没有授权委托书的情况下代签。
　　　9、有的法人代表或个体业主或自然人用乳名或别名填写欠款单。
　　　10、有的欠款单用传真件或复印件代替，没有出示原件。
　　　11、有的欠款单是用圆珠笔或铅笔书写。
　　　12、有的欠款单上约定：保证欠款于＊年＊月＊日前‘结算’，‘结算’两字用的不规范。

　　（二）建议：
　　欠款单是债权人在债务到期后向债务人主张债权的书面凭证，也是出现债务纠纷后提请司法救济的重要依据，因此，欠款凭证的规范与否将直接关系到公司债权的实现。

　　诉讼是讲证据的，债务纠纷中最为关健的就是欠款单。因此在合同的履行过程中，不论什么情况，只要对方没有付清货款，我们应该就没有付清部分要求对方出具欠款单。这有两个作用：一是作为债权的凭证，另一个就是在诉讼阶段中能化繁为简把合同纠纷转化单纯的债权债务纠纷。拿到欠款单之后，我们要从两个方面去审查其是否符合要求。

　　1、从形式上对它进行审查。

　　司法实践中，若没有其他旁证的情况下光有复印件或传真件其证明的效力是不大的，很可能会导致败诉。所以要看对方提供的是否为原件，不是原件应要求对方重新提供或重新出具，而且原件应是用钢笔书写，不能用圆珠笔或铅笔书写，否则时间一长，字迹容易消褪，对保存不利，也不利于我们主张债权。
　　
　　其次，是查看欠款单的抬头和落款以及印章是否合乎要求，抬头、落款是用以确定债权债务诉讼中原、被告的法律地位的。有的合同把抬头“浙江中财新材料股份有限公司”简称为“中财公司”，把落款“上海红安塑钢门有限公司”简称为“红安塑钢”，到时出了纠纷，原告是浙江的“中财公司”还是上海的“中财公司”？被告是浙江的“红安塑钢”还是上海的“红安塑钢”？这都很难确定，所以抬头和落款不能不写，而且要填写完整，不能写简称。还有就是落款上有没有落款单位的印章以及法定代表人或个体业主或自然人的亲笔签名，印章和签名是债务人对债务表示认可的意思表示，没有的话这张欠款单就不具有任何法律上的意义。对于企业法人没有印章该欠款单就不能向该企业主张权力，对于个体户可以没有印章，但应有个体业主的亲笔签名。

　　最后，欠款单上的地址、电话、时间、身份证号码、营业执照号码等要素应在核对无误的情况下填写齐全，这些是欠款单不可缺少的辅助资料，它便于我们了解对方的基本情况。同时，建议保留欠款方的基本附件资料（包括身份证、营业执照、税务登记证等复印件），一旦发生债务纠纷，也是我们向法院举证的有力证据。

　　2、从内容上对它进行审查。
　　
　　首先，是欠款金额的大小写是否一致，两者若是不一致，对方在归还欠款时应以哪个为准，很容易产生纠纷。

　　其次，是欠款单上的金额与实际欠款金额是否一致，若是少于实际欠款金额，对少的部分我们就没有主张的依据。所以，欠款单上的金额应以实际发生欠款额为准，准确填写，对于多出的及时调整，对于少的部分应及时增补。

　　第三，‘结算’和‘结清’两词要注意用法，尽管一字之差，但却很可能给我们带来损失。结算只是表示对所欠货款进行账务核对，并没有表明一定要归还全部货款；而结清则指账务核对清楚并付清款项，两者意思相去很远。像欠款单上“保证欠款在＊年＊月＊日前结算”中的“结算”两字很容易给对方钻空子，对方只保证在规定的日子和你结算一下，并没有保证要付清全部货款。目前集团总部法律事务处已碰上好几起这样棘手的案例。所以这里千万不能用‘结算’而应用‘结清’。

　　第四，是欠款单上欠款人的书写是否规范。有的欠款单位的名称和合同上或营业执照上的名称不一致，有的由他人代签，有的用别名或乳名签，这些都是不规范的表现，其直接的法律后果就是导致主体混乱，给债权债务的履行带来不便。目前集团公司法律事务处就有好几起因这种不规范所造成的案子。

　　因此，营销人员在填写欠款单的过程中，一定要注意各要素的把握；尤其是对欠款人这方面，要让欠款单位的法定代表人或个体业主本人亲自填写，并且保持合同上的名称、执照上的名称、欠款单上的名称以及公章的名称四者一致，对于不一致的，应要求实际欠款单位或个体业主出具证明并表示所发生的权利、义务由其承担。对于他人代签的，则要对方出示法人或个体业主或自然人的有效授权委托书原件。对于用别名或乳名的则一律要对方提供公安部门的证明，证明该乳名或别名与欠款单和身份证上的名称是同一人。

　　二、票据的核对

　　（一）存在的问题：
　　1、对欠款方出具的票据没有审查。
　　2、对收到的票据没有及时去银行查证。
　　3、对退票的没有及时要求对方补欠款单。
　　
　　（二）建议：
　　所谓票据是指由出票人依据法律规定签发和承诺，以支付一定的金额为目的，由其债务人或委托他人于见票时或指定的日期、确定的金额和付款地点，无条件支付的承诺或委托并可流通转让的一种有价证券。一般分为三类：本票、汇票、支票，其中最常见的是支票，下面我们着重讲讲有关支票方面的问题。

　　支票是由出票人签发的、委托办理支票存款业务的银行在见票时无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据。由于支票的实用性强，清算及时，见票即付，提示付款期限短（只有10天）等原因，因此，银行对支票的管理也比较严格，略有瑕疵就遭到银行的退票。为避免发生这种情况，营销人员在收到经销商开具的支票时，必须仔细检查一下支票是否存在瑕疵，如金额是否确定、字迹是否清晰、有无涂改现象，是否用规定的墨水填写，出票人的账号是否正确等等，为保险起见，对大额支票还必须引起注意，防止对方开具空头支票。

　　另外，对于退票问题，最好能及时要求对方更换新票，同时补写相应的欠款单，因为经销商开具的是远期支票，当时无法判断其账户是否有足额的款项保证偿付，并且因为欠款发生在支票进账之前，万一遭到退票，而经销商又声称其开具的期票只是用于支付已经填写了欠款单部分的应收款，由于经销商对期票部分末填写相应的欠款单，若经销商赖帐，我们将缺乏有力的证据来证明。

　　因此，营销人员在操作过程中，应对期票的使用进行严格审核，同时要求经销商对全部应收账款（包括期票部分）填写欠款单，等到期票入帐后，再进行相应的扣减，尽可能避免可能出现的风险。

　　三、营销员的跟踪服务

　　（一）存在的问题：
　　1、部分营销员没有深入到客户当中去。
　　2、有的营销员对合同、欠款单等资料不够重视。
　　3、少数营销员对客户的服务没有到位。
　　
　　（二）建议：
　　合同的履行是双务法律行为，非单方的意志所能决定。所以为了从根本上减少经销商的违约率，应从以下两方面双管齐下才能奏效。

　　首先，是从我们公司的角度出发。诚信是合同履行的关键，在合同的履行过程中各办事处与营销员作为公司的形象代表和实际经办人要本着善意履行的原则，积极履行自己的承诺，严格依据合同履行自己的义务，而不能单方要求对方怎么样。同时在履行的过程中，我们应做好服务、回访工作，真正深入到客户中间，不要仅仅把客户看成商人，更应把他们当成朋友，从客户的角度实实在在的为他们出谋划策、开拓市场、排忧解难。如此，既促成了合同的执行，又稳定了营销网络，实现公司与经销商的双赢。

　　其次，从客户的角度着手。俗语说“防人之心不可无”为避免发生纠纷，更好得执行合同，我们在合同的履行过程中应奉行“先小人后君子”的原则。我们的营销人员在履行过程中要有耐心、不要怕烦，严格按合同约定的程序和方法，让客户提供该提供的资料清单。比如，已签收的发货清单、委托收货的委托书、欠款单等。千万不能大意，认为平时相处得很好，不必那么繁顼。到时出了问题，不仅损害公司利益，连营销员本人的利益也得不到保障。同时，对客户的动向保持一个全盘的了解，包括大宗货物的去向以及该客户最近业务上的问题，一旦有不好的情况应立马采取措施。知已知彼，方能百战不殆。


　　有的营销员会这么说，若和客户订合同这么讲究，那恐怕是谈不成了。其实这并不矛盾，从辨证的角度而言这是一个双赢的局面。当然，对某些居心不良的人来说，我们可能会失去客户，而对一个真正想做生意，寻求发展的客户而言，他们会因为你的认真、仔细、负责而肃然起敬，增加对你的信用度，无形中也提升了公司的形象。他们觉得中财公司不但是一个很有实力的公司，而且还是很规范、诚信的公司。所以各位大可不必担心。
成功永远属于诚实、信用、勇敢的中财人。




　　　　　　　　　　　　　　　　中财市场策划处
　　　　　　　　　　　　　　　二零零二年六月二十日