做工程——不能为推销产品而推销产品

俞荣卿

　　“决胜终端”是边总的伟大战略，而进攻工程是此一伟大战略引领下的具体体现，是战术；是决胜终端最关键的一环；是启动市场最强有力的手段。不会做工程，可以说营销不及格。可是在平常组织工程的进攻中极易产生以下情况：罗网目标，专人盯防，送样品，分析竞争对手，走访关键人物……，各方面的工作自我感觉良好，踌躇满志。月初开会，汇报没有问题；碰头会，没问题；月底开会，没问题。突然有一天楞是给你一棒，部下耷拉着脑袋“啊！领导没有戏了，啊！真想不到，我们的产品明明比对家好，怎么会这样？”

　　关键是我们在为推销产品而推销产品，没有真正领会营销的真谛——即营销的核心问题“满足客户的需求。”是“真正”满足，一点也马虎不得。客户的需求又是不相同的，一般的工程我们要面对3个对象：甲方——开发商，乙方——建筑商，监理及其它，这3个对象的利益点是完全不一样的。甲方注重质量（其次才是价格），乙方注重价格，或者称材料的结算价和实际采购价的差额，监理注重质量，可似乎又是局外人，不太负责，他只要质量不出问题，拿到监理费，则万事大吉。但随着质监站的政府职能转变，监理在工程中的份量也比以前大得多了（监理多为我们的联合对象）。因此这三方你不能以一个腔调一概而论，必须基于以上的立足点进行各个击破。若一去就大谈质量、价格、规模，一般没有大的效果，当然这些是必须的，是序幕，但接下来不能没有别的招术。我们需要全方面的从各个方向发起进攻，这里非用何总的圆周运动不可，如果再加上我们一方共四方，仿佛使你置身于战国时代，而你就是一个十足的纵横家，合纵连横，游说各方，或分或合，虚实并用，务必使用组合拳，将这个工程营销做圆了。那么有一天这筋疲力尽的大鱼就是你的了。

　　可有时候还不行，除产品、价格、质量、服务处客户还有一种延生需求。这跟我们产品属性相关。我们中财系列产品属于产业市场，产品只有附加于房产才能到达消费者手中，消费者无权参与购买行为，而由房产公司实现。但公司必须由代表来完成购买行为，因此我们营销面对的是代表许多消费者的一个代表，而这个代表并不是消费者，他的决策行为不全是消费者的全部意志，他的个人意志在很大程度上影响着他的决策行为。正是这些决定我们营销比较复杂。延生需求，似乎不可言传，只是我们在必要的时候无需羞嗒嗒，否则工程也会犹抱琵琶半遮脸，这里大有文章可做，但是在没有完全弄清楚的情况下，切忌谈及回扣，否则会适得其反。另外，在困难中我们务必找“太宰嚭”式的关键人物，我们宁波自来水改造工程就是没有找到“太宰嚭”而告负，有时考察是解决这一难题的捷径。还有直截了当，干脆和你作交易的。我们把握的原则是“事后和逐步”，小心而大方地答应日后再行条件转换，否则难免上当和被动。中国的气候所然，无需忌讳，也许就是正而不乏练达吧。

　　总之，工程营销我们不能为推销产品而推销产品，产品只是营销的一个平台，在此平台上推销客户的需求。在此过程中思路胜、方法胜，而不能漫无目标的手段胜。但营销没有定格，什么方法都可用，只要攻得下，且钱收得快，因为实践是检验营销的标准。

　　
写于二○○二年七月三日

东东

营销的核心问题“满足客户的需求”--俞总，你这句话道出了营销的秘诀！也只有如此，我们的产品销售才会长久，公司的利益才能保证呀
今后我将在俞总的身边向俞总多多学习，希望能为公司做出优异的营销成绩，能为个人创造良好的工作环境

虫子

东东
     你应该感到很幸福.

东东

哦，是吗？！
你也这么认为！！！
虫子，我看过你写的文章，觉得很贴近现实，希望我们可以多交流交流