[原创] 心里装着客户的利益

chuxuan

　　
　　某大公司招聘营销员，给应聘者出的考题是：十日之内，尽可能多地把木梳卖给和尚。期限到了，有三人返回交差。其中，A卖出了1把梳子。他是经过向僧人反复诉说自己的困苦和艰辛，终于使一位游僧动了侧隐之心。 B卖出了10把。他观察发现进香的人中有很多衣冠不整者，便对主持说这样会亵渎神灵，于是主持买下了10把木梳，以供进香者使用。C则卖出了1000把，而且仍不能满足需求，还需火速发货。

　　C劝说寺院方丈购买木梳的理由是：凡进香朝拜者皆怀虔诚之心，如果将“积善”二字刻于木梳之上，赠与进香者，让这些善男信女，梳却三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘，可显示我佛慈悲为怀，并可使寺院盛誉远播。方丈闻听，大喜过望，马上决定购买千把木梳。
　　
　　把木梳卖给和尚，是个看似荒唐的考题，而三位应聘者都作到了，应该说他们都是智者。至于他们营销的效果相差悬殊，这是不同的公关策略使然。

　　A抓住了和尚慈悲的一面，卖出了1把木梳。可见靠人同情只能应一时之急，不可能从根本上开拓市场。B注意了和尚敬神的一面，卖出了10把木梳。这是因为敬神与否涉及了和尚的相关利益。C则直接关注和尚自身的实际利益——香火旺盛，于是一举打开市场。可以相信，只要寺院按照C的策划实施，一定能够作到朝圣者云集。当然，朝圣者众，木梳的需求量自然也就增加了。这也正是我们所追求的双赢。

　　在营销过程中，A心里想的是个人利益，于是收获甚微；B注意到了客户的相关利益，于是有了一点收获，但没有打开市场；只有C直接关注了客户的根本利益，于是获得了巨大的成功。

　　市场的饱和只是局部和相对的，关键在于你是否拥有开启市场的钥匙。只有心里装着客户的利益，开启市场的金钥匙才会落到你是手中。

---------我谨保证我是此作品的作者，同意将此作品发表于中财论坛。并保证，在此之前不存在任何限制发表之情形，否则本人愿承担一切法律责任。谨授权浙江中财招商投资集团有限公司全权负责本作品的发表和转载等相关事宜，未经浙江中财招商投资集团有限公司授权，其他媒体一律不得转载。